Среднее значение конверсии для всех сайтов составляет около 1-2%. Соответственно, в любой момент времени примерно 98-99% пользователей находятся на сайте, но не совершают конверсионных действий. Они оценивают, сравнивают, уточняют детали в чате, откладывают решение, уходят и, возможно, возвращаются. Таким образом, посетители сайта выполняют различные действия, которые в конечном итоге могут закончиться выполнением целевого действия – оформлением заявки.

В интересах тех, кто находится по другую сторону сайта (например, владельцев бизнеса), – подтолкнуть посетителей сайта к отправке формы заказа. При этом следует учитывать, что находящимся на разных этапах принятия решения пользователям оказывать подобную помощь следует по-разному.

Весьма распространенным примером некачественной работы с аудиторией является приземление ее только на главную страницу сайта с объявлений контекстной рекламы. Таким образом значительная часть посетителей теряется, т. к. главная страница не отвечает каждой задаче, для решения которой пользователь обратился к поисковой системе. Крайне ошибочно имеющим разные потребности пользователям демонстрируется абсолютно одинаковое обращение.

Всегда следует помнить, что любое посещение сайта единственное в своем роде. Каждый посетитель уникален, обладает свойственным для него уровнем осведомленности о вашем предложении, имеет свою определенную цель его возможного приобретения.

Например, посетителями интернет-магазина игрушек могут быть:

• мамы, которые ищут нечто, что нацелено на развитие их любимого чада;

• крестные, тети, подруги мам, которые хотят сделать подарок маленькому ребенку;

• юноши, которые хотят подарить мягкую игрушку своей второй половине;

• и т. д.

Для каждого из обозначенных сегментов аудитории мотивы посещения данного интернет-магазина абсолютно различны. Соответственно, обращаться к их представителям стоит по-разному. Например, подготовить отличные друг от друга заголовки, изображения, подобрать цветовую гамму и пр. Подобные изменения дают качественное повышение показателей конверсии.

Каким образом можно сегментировать аудиторию?

Например, посетителей сайта можно делить на группы в зависимости от этапа цикла принятия решения о покупке. Как известно, выделяют три этапа принятия решения:

1. Осведомленность – люди хотят найти какую-либо информацию, связанную с вашим продуктом, при этом они могут вообще не знать о вашем предложении, а также не осознавать потребности в его приобретении. На данном этапе делать оффер еще рано. Однако привлечь к себе внимание необходимо.

2. Обдумывание – люди собирают более подробные данные, уточняют информацию и оценивают ее. На данном этапе уже появляется осознание потребности купить ваш продукт.

3. Оформление заказа – как раз на этом шаге люди начинают обращаться к вам с целью приобретения вашего продукта.

Рассмотрим пример. Пользователя привлекла статья о чешском пиве. Заинтересовавшись данной темой, он ищет дополнительную информацию. Вы – туроператор, который предлагает туры в Чехию. Ваш маркетолог хорошо работает, и в блоге вашего сайта размещен прекрасный пост о сортах чешского пива и наиболее именитых пивных заведениях Праги. Рассматриваемый пользователь не собирался становиться вашим клиентом и не помышлял о путешествии. На этом этапе вы должны иметь целью заложить основу ваших будущих возможных взаимоотношений, подталкивая пользователя к совершению нужных вам микроконверсий. Сейчас вам требуется его удержать и предложить последующие пути взаимодействия с сайтом. В том числе на просматриваемой странице разместить ссылки на туры, чтобы заложить еще неосознаваемую потребность в вашем продукте. Далее часть пользователей перейдет в стадию размышлений. Они уже знают о вашем предложении, а также знакомы со специфическими понятиями, связанным с ним. Например, названия городов или районов. К примеру, находясь на второй стадии, пользователь может искать «туры в чехию». Это означает, что в данном случае его следует принять на посадочной странице с предложениями и что в качестве альтернативных не стоит предлагать другие направления. Лучше предложить ознакомиться с достопримечательностями, инфраструктурой районов, где расположены отели, маршрутами по стране. И на последнем шаге, когда пользователь вбивает в поиск «купить тур в прагу в июне», принять его на странице пакетов туров и специальных предложений. Вполне возможно, что на последней стадии люди, запомнив вас, придут на сайт как раз по запросу, связанному с названием вашей компании.

Чтобы грамотно направлять посетителей вашего сайта и подталкивать их продолжать с ним взаимодействие, вам нужно знать про них следующее:

1) Кто они такие?

2) Для чего они приходят на ваш сайт?

3) Каковы их возможные намерения?

4) Каким может быть их следующий шаг?

Анализируя аудиторию, вы должны приходить к пониманию, на какие сегменты ее можно разделить, ориентируясь на схожие паттерны поведения. А далее для каждого сегмента разработать уникальное и подходящее потребностям его представителей содержание посадочной страницы. Таких сегментов может быть несколько десятков, и они могут частично пересекаться между собой (например, сегмент «женщины 25-35 лет»&«находятся на стадии принятия решения»). NIGMA поможет выделить паттерны поведения и сегменты аудиторий и сформировать гипотезы о релевантном для них контенте, основываясь на накопленном опыте, полученном на изучении поведения пользователей на сайтах из собственной базы.


Please, sign up or sign in to leave a comment.