Один из «старейших» резидентов «Сколково» — компания Macroscop, разрабатывающая интеллектуальное программное обеспечение для систем видеонаблюдения, в 2015 году начала активное продвижение на международный рынок. Команда добилась в этом определенных успехов: в настоящее время продажи ПО за рубеж приносит компании около 10% выручки. Основатель Macroscop Артем Разумков в интервью Sk.ru рассказал, чем ему и его команде запомнится 2015 год и какие планы он строит на новый, 2016 год.
Macroscop подводит итоги года. Фото: Артем Разумков
В 2015 году Macroscop вошла в тройку самых быстрорастущих компаний по версии национального рейтинга российских высокотехнологичных быстроразвивающихся компаний «Техуспех». Эксперты рейтинга оценили создаваемые продукты, финансовые показатели и достижения 250 российских инновационных компаний, работающих в различных сферах, включая IT.
— Чем 2015 год запомнится команде Macroscop?
— Ростом выручки от продаж в дальнее зарубежье в несколько раз, необходимостью менять подходы к работе в изменяющихся условиях. Для меня лично год запомнился двухмесячным обучением в Draper University в Кремниевой долине. Там Macroscop был представлен на финальной питч-сессии среди 36 проектов из 13 стран — и победил. Ну а команде, очевидно, эти два месяца запомнились работой без моего ежедневного присутствия, которая, кстати, оказалась очень эффективной.
— В одном из интервью вы сказали, что участие в «Сколково» для вас — это, прежде всего, некий особый статус. Что вы имели в виду?
— Когда в 2010 году мы стали одной из 16 компаний, отобранных в резиденты, мы почувствовали, что в нас есть что-то особенное. Что наши идеи и технологии оценены, как наиболее перспективные среди тех, что есть в России, что они обладают высокой степенью уникальности в мировом масштабе, поскольку это одно из условий для получения статуса резидента. Вместе с тем, мы оцениваем себя, прежде всего, по тому, скольким людям и компаниям принесли пользу наши продукты, сколько людей и компаний нашли их настолько полезными, что заплатили за них. Я считаю, что коммерческий успех на открытом конкурентном рынке — лучший показатель эффективности. Статус резидента «Сколково» дает нам особый налоговый режим и доступ к ряду важных ресурсов, которые позволяют повысить эффективность работы.
— В сегменте, где вы работаете — ПО для систем интеллектуального видеонаблюдения — за год наметились какие-либо новые тенденции?
— Я отмечу два тренда: первый — производители видеокамер стали выпускать ПО достаточно высокого уровня, которое они предлагают в комплекте со своими камерами. Второй — появилось большое количество очень бюджетных сетевых видеорегистраторов достаточно высокого качества. Оба тренда говорят о том, что сторонний вендор ПО для систем видеонаблюдения может быть успешен только если предлагает продукт с очень четкими и ясными преимуществами, убедительно отвечающими на вопрос, какие конкретные выгоды получит пользователь, выбрав продукт данного вендора, а не ПО, предлагающееся в комплекте производителем камеры или дешевый видеорегистратор. Это же означает, что сторонние вендоры ПО, чтобы быть успешными, должны учитывать в своих продуктах индивидуальные особенности конечных пользователей на конкретных вертикальных рынках.
— Как вы оцениваете свое положение на рынке?
— Мы входим в тройку лидеров российского рынка в сегменте ПО для систем видеонаблюдения. Мы сделали первые шаги на зарубежных рынках, осуществляем продажи в Великобританию, Польшу, Чехию, Турцию, Словакию, Испанию, Германию, Автралию и еще ряд стран, хотя говорить о какой-то заметной доле на глобальном рынке пока не приходится.
— Какова доля продаж за границей в вашей выручке и можете ли вы оценить объем выручки за год?
— Доля зарубежной выручки — около 10%. Наша суммарная выручка составляет несколько миллионов долларов, а зарубежная ее часть — несколько сотен тысяч долларов, соответственно.
— Вы активно участвовали в сколковских роуд-шоу — в США, Европу, Азию, проходили обучение за рубежом, принимали участие и в международных конкурсах. Это принесло пользу?
— Это, скорее, позволило расширить кругозор, понять, как работают экосистемы различных стран. Не могу сказать, что участие в этих мероприятиях привело к большому количеству конкретных сделок и партнерств. Это связано, отчасти, с тем, что мы работаем в достаточно узком сегменте и точно попасть в нужную нам целевую аудиторию в рамках подобных мероприятий очень сложно. Хотя, например, обучение в Draper University позволило найти человека в Кремниевой долине, который занялся переговорами с дистрибьюторами США. Благодаря его работе, уже подписано одно дистрибьюторское соглашение и прорабатываются конкретные проекты, которые планируется реализовать с использованием наших продуктов.
— Как российскую компанию воспринимают в зарубежных странах? Есть ли какие-то сложности, связанные именно с тем, что вы из России?
— За рубежом нас воспринимают адекватно. Серьезных сложностей мы не испытываем. По словам сотрудников отдела международных продаж, было несколько потенциальных партнеров, которые отказались работать с нами, поскольку мы — российская компания. Но это менее 1% от того количества потенциальных партнеров, с которыми мы ведем переговоры.
— Можете дать совет софтверным стартапам, которые только собираются на международный рынок — с чего начинать?
— Я бы посоветовал разработать стратегию, но быть готовым отбросить ее, поменяв на другую, если она не сработает. Также я бы рекомендовал начать получать и интерпретировать результаты как можно быстрее. Пусть это будут промежуточные результаты, но они уже позволят сделать какие-то выводы, внести корректировки или понять, что стратегия нежизнеспособна.
Еще я бы посоветовал смотреть на самые разные рынки. Очень многие хотят принципиально выйти именно на рынок США. Он во многих сферах действительно очень емкий, но зачастую для него характерны и очень высокие входные барьеры. Есть менее емкие, но более простые для входа рынки. Очень часто можно быстрее получить результаты, начав с них, — но не всегда, конечно.
Еще я рекомендую рассчитывать, прежде всего, на себя. Не надо думать, что кто-то, например, «Сколково», выполнит предпринимательскую работу за самого предпринимателя.
— Какие цели вы ставите перед своей командой на 2016 год?
— Стать номером один в России в сегменте ПО и сетевых видеорегистраторов для систем видеонаблюдения. Внедрить новое позиционирование продукта, в том числе, четко ответив на вопрос, что именно дает наш продукт такого, чего не дает ни один другой, для каждого вертикального рынка в отдельности. Достичь узнаваемости нашего бренда более 20% на рынках двух-трех значимых для нас зарубежных стран, захватив в каждой из них долю выше 5%.