В свое время Дэнни Перекальски не приняли на учебу в лучший университет Израиля. По прошествии нескольких лет его пригласили туда в качестве спикера, чтобы он рассказал студентам о своём опыте. В пятницу гендиректор Ozon Group пришел в Технопарк «Сколково» во главе большой группы топ-менеджеров послушать презентации 12 участников Фонда.
День инноваций для Ozon Group проходил в течение большей части рабочего дня. ИТ-кластер «Сколково» с помощью этого уже апробированного формата знакомит лидеров рынка с разработками резидентов. Такие коллективные смотрины в итоге, как правило, оборачиваются новыми контрактами для сколковских компаний.
Гендиректор Ozon Group Дэнни Перекальски. Фото: Sk.ru
Вице-президент «Сколково», исполнительный директор ИТ-кластера Константин Паршин, приветствуя в Технопарке топ-менеджмент Ozon Group, отметил, что событие одновременно носит рутинный и уникальный характер. Рутинный в том смысле, что Ozon – не первая крупная компания, которой Фонд представляет подобным образом своих участников. Уникальность заключается в том, что Ozon – не только одна из самых быстрорастущих онлайн-площадок в России, но и такая площадка, которая напрямую соединяет компании с клиентами. Такое тесное общение с клиентской базой позволяет учиться у Ozon вне зависимости от того, удастся ли конкретным участникам Фонда стать партнерами крупнейшего отечественного онлайн-магазина.
Дэнни Перекальски с представителями ИТ-кластера "Сколково". Крайний справа - вице-президент Фонда, исполнительный директор кластера Константин Паршин. Фото: Sk.ru
Дэнни Перекальски напомнил аудитории, что Ozon начинался двадцать лет назад как небольшой интернет-магазин. Сейчас 4,5 миллинов товаров компании размещаются на площади в 42 тыс кв. метров в логистическом центре в Твери. Это немногим меньше половины площади Технопарка «Сколково» - крупнейшего технопарка Восточной Европы.
Дэнни Перекальски начинал карьеру еще в студенческие годы в компании Nielsen. Затем работал директором по закупкам и главой департамента ценообразования Metro. Реструктурировал маркетинг сети дискаунтеров «Дикси». В 2014 году стал заместителем гендиректора Ozon Group, а через год возглавил компанию.
«Покупать по-русски»
В кабинете гендиректора Ozon Group красуется слоган: «Мы строим жизнь, в которой каждый будет покупать по-русски всё, что нужно, выгодно, удобно, онлайн». Он пригласил те сколковские компании, которые своими разработками в состоянии помочь Ozon Group сделать пользование площадкой более удобным, быстрым и безопасным, поделиться своими идеями.
Организатор Дня инноваций для Ozon.ru Ольга Стрелова. Фото: Sk.ru
Сколковская компания CardsMobile, создавшая популярное приложение «Кошелек» (самый массовый в России агрегатор скидочных, банковских, транспортных карт, купонов и подарочных сертификатов), по словам руководителя направления Ритейл Анны Никандровой, избавляет людей от «пластика». На сегодняшний день компания оцифровала свыше 15 миллионов пластиковых карт в РФ, что соответствует населению Москвы с приезжими. Владельцы этих карт могут в прямом и переносном смысле облегчить свой кошелек, используя для покупок вместо пластика - смартфон.
В интервью Sk.ru Анна Никандрова сформулировала, чем «Кошелек» может быть полезен Ozon Group: «Суть нашего предложения – сделать некую карту-витрину для «Озона», через которую можно заходить в свой личный кабинет, видеть наиболее актуальное на сегодняшний день предложение «Озона» и не забывать о том, что «Озон» существует. Человек заводит наше приложения, чтобы удобнее совершать покупки и хранит там карты лояльности. И вот там 25-м кадром будет мелькать «Озон», и, соответственно, человек будет периодически заходить и смотреть: что у меня там с баллами в личном кабинете, когда они сгорают, возможно, -вспоминать, что определенные покупки выгоднее совершить через «Озон», а также иметь доступ к ключевой информации интернет-магазина – будь то сайт «Озона» или его мобильное приложение. В том числе, мы хотели бы помочь компании экономить на коммуникациях с клиентами. Сейчас у них ключевые коммуникации проходят через СМС, которые с каждым годом дорожают. С помощью push-уведомления в нашем приложении они смогут, как минимум, на четверть сэкономить на коммуникациях через СМС.
Анна Никандрова, CardsMobile. Фото: Sk.ru
Это ключевые предложения. И еще один момент – это наша новая функциональность: подарочные сертификаты в нашем приложении. «Озон» продает их достаточно много через разные каналы. Мы могли бы стать еще одним таким каналом, возможно, - самым удобным для клиента, где не нужно ни бумаг никаких распечатывать, ни кодов никаких запоминать, а все легко и просто иметь в смартфоне под рукой».
Покупки в онлайн, как известно, это не только простота и удобство, но и очевидный риск, прежде всего, для самого интернет-магазина. Резидент «Сколково» Группа IB отслеживает все новые и новые схемы интернет-мошенничества, которому в наше время уже и школьники покорны. Решение Группы IB могут помочь ozon.ru снизить убытки и репутационные потери от онлайн-мошенничества с личными кабинетами, от работы «ботов» и даже внутреннего мошенничества сотрудников.
Всякому магазину важна платежеспособность клиентов, которая напрямую зависит от доступности кредита. В этом отношении положение магазина в оффлайне и в онлайне в России кардинально отличаются. В первом случае покупки в кредит могут составлять до трети всех продаж. В то же время лишь 2% клиентов онлайн-магазинов покупают в рассрочку.
Алексей Чаленко (7 seconds). Фото: Sk.ru
Сколковская компания 7 seconds - это кнопка мгновенного предоставления рассрочек на товары, представленные в магазине. Гендиректор компании Алексей Чаленко рассказал Sk.ru, чем его технология может быть полезна крупнейшему интернет-магазину страны. «Мы предлагаем возможность продавать в рассрочку, продавать в кредит с маленькими чеками, с оформлением прямо на сайте. На сегодняшний день – это уникальное предложение на российском рынке. Которым, как мне кажется, «Озон» очень заинтересовался».
Действительно, в ходе встречи Дэнни Перекальски предложил Алексею Чаленко начать общение напрямую с соответствующим топ-менеджером компании, курирующим это направление. Вместе с тем один из представителей Ozon Group поинтересовался, какова будет судьба тех клиентов интернет-магазина, чья финансовая грамотность не на высоте. Вероятно, имелось в виду, что 7 seconds работает не только с банками, но и с микрокредитными организациями.
Г-н Чаленко сказал Sk.ru, что не видит причин для тревоги. «У микрокредитных организаций есть два основных продукта: EPDL – это заем до зарплаты со ставками 300% и есть продукты по посткредитованию и потребительскому кредитованию; они длинные, от 4 до 12 месяцев со ставками в районе 40-50% годовых, что в принципе сопоставимо с банковскими ставками. Нас это не смущает, почему это должно смущать кого-то еще?»
Отвечая на вопрос, каковы фильтры 7 seconds для микрофинансовых организаций, гендиректор компании заявил: «Мы не пустим в нашу систему микрофинансовые организациями со ставками, которые нам не нравятся. Фильтр – это 70% годовых и ниже. Плюс – репутация микрокредитной организации».
Нейромаркетинг
Перефразируя знаменитое изречение Талейрана о том, что война слишком серьезное дело, чтобы доверять его военным, можно сказать, что ритейл в наши дни слишком серьезное дело, чтобы доверять его только собственно ритейлерам. Анализ потребительского поведения, без которого невозможно расширять продажи, с неизбежностью приводит к необходимости такого направления, как нейромаркетинг. Его на встрече с Ozon Group представляла компания «Нейротренд»,
Игорь Зимин (Нейротренд). Фото: Sk.ru
В компании убеждены: традиционные методы маркетинговых исследований не всегда дают требуемый результат. Новый уровень понимания запросов потребителя лежит в области анализа его эмоций и механизмов работы мозга. «Нейромаркетинг базируется на использовании данных нейробиологии и нейрофизиологии, которые позволяют ответить на многие вопросы, имеющие отношение к поведению потребителя, - пояснил представитель компании «Нейротренд». – Мы предлагаем Ozon Group моделирование страниц сайта для достижения максимального восприятия со стороны потребителя на эмоциональном уровне, улучшения навигации, сервисов выборы и оплаты заказа. Также мы могли бы тестировать эффективность промокомпаний».
Компания «Нейротренд», входящая в международную ассоциацию нейромаркетинга, - это около полусотни математиков, психологов, социологов, маркетологов, специалистов в области поведенческой экономики. В их числе есть кандидаты и доктора наук. Научный арсенал компании – айтрекеры, аппараты для электроэнцефалографии (ЭЭГ) и полиграфы. ЭЭГ регистрирует биоэлектрические сигналы головного мозга с помощью специального шлема с усилителем, оснащенного электродами. Полиграф фиксирует дыхание, сердечный ритм и электрическое сопротивление кожи, а айтрекер и камера высокого разрешения следят за движением глаз и мимикой.
Фото: Sk.ru.
С началом нового тысячелетия сменилось научное представление о модели потребительского поведения, рассказывала в одном из интервью Sk.ru гендиректор и основатель компании «НейроТренд» Наталия Галкина. Если раньше считалось, что сначала среднестатистический человек тщательно взвешивал все «за» и «против», затем действовал и только потом обращался к эмоциям и чувствам, то теперь, во многом благодаря исследованиям американо-израильского психолога Даниэля Канемана, выяснилось, что потребитель сначала воспринимает информацию на уровне чувств, действует и лишь затем начинает размышлять о том, почему принял то или иное решение.
Столь радикальная смена экономической парадигмы снижает эффективность привычных методов продвижения товара и требует от производителей пересмотра маркетинговых стратегий. «Сегодня предложение на рынке значительно превышает спрос, поэтому на первый план в борьбе за клиента выходят не товары и услуги, а маркетинговые стратегии, способные донести информацию о продукте до потребителя. Со сменой экономической парадигмы изменились и основные задачи маркетинга и экономики в целом; традиционных инструментов продвижения продукта на сегодняшний день уже недостаточно, - убеждена Наталия Галкина. - Возникает вопрос: как же научиться находить своего клиента, удовлетворять требованиям и запросам малой группы людей или даже достучаться до конкретного потребителя? Последние достижения нейронауки, позволяющие регистрировать активность и исследовать тонкие механизмы работы мозга, способные снимать огромные объёмы данных, передавать и обрабатывать их в реальном времени, дали ответ: уже сегодня мы можем измерить, что чувствует человек непосредственно во время просмотра рекламы, разглядывания упаковки или дегустации нового блюда. Правильно используя эти данные, можно находить наиболее короткий путь к своим потребителям. Нейромаркетинг делает то, что невозможно сделать никаким другим путём - расширяет границы анализа потребительского поведения».
В копилку Ozon
Помимо вышеупомянутых сколковских компаний свои разработки Ozon Group представили: TRY.FIT (технологии виртуальной примерки обуви); Нэйчурал Лоджик (замена операторов первой линии поддержки в контактном центре); Tardis (увеличение конверсии и уменьшение возвратов в продажах одежды); Aurus (видео-продажи и поддержка онлайн-покупателей для повышения конверсии); GoodsForecast (решения для прогнозирования спроса, планирования и оптимизации товарных запасов); CargoOnline (планирование доставки в часовые, двухчасовые окна, контроль с помощью мобильных предложений); RoboCV (складская логистика – робот-погрузчик) и PickToGo / Warevision (автономная мобильная робототехническая платформа для автоматизации процесса сбора заказов на складе).
По словам Дэнни Перекальски, ежемесячно количество товаров, предлагаемых интернет-магазином, прирастает на несколько десятков тысяч. В июне, например, их число увеличилось на 86 тысяч. Вполне естественно, что компании «Сколково» представили коллегам из "Озона" некоторые свои продукты:
– напольные электрические обогреватели (Вакуумные разработки);
– инфракрасные нагревательные панели (Теплофон);
– клапан рекуперации тепла для домов (Инсолар)
– промышленные моющие средства и технологии (СИКМО);
– гидрофобные покрытия и покрытия для снижения трения (Автостанкопром);
– робот-компаньон для детей (Roobo AI);
– персонализированно подобранная косметика (Мальдейс).
Все восемь компаний, представивших свои продукты, получили предложение продолжить диалог о продаже на крупнейшей интернет-площадке.
Директор Центра инновационных технологий для ритейла ИТ-кластера «Сколково» Ольга Стрелова подытожила результаты дня, проведенного резидентами Фонда с топ-менеджементом Ozon Group: «Нам радостно получить обратную связь от Ozon. Стало понятно, что интернет-гигант настроен на работу с небольшими компаниями-стартапами: сегодня мы показали руководителями бизнес-направлений ритейлера 20 компаний из 1600 участников Фонда и получили предложение проводить такие встречи периодически. Также приятно слышать, что бесконечная витрина Ozon.ru готова представлять решения и B2C разработки сколковских участников».