Новое ценностное предложение и +87 % к выручке стартапа: эффект программы по продажам от Сколково

По итогам программы Sk Продажи (SalesLab Sk) Фонда «Сколково» выручка компании «Геотехника 72» выросла на 87 % – прирост квартал к кварталу составил +17,6 млн рублей, а средний чек вырос на 40 %. Ключевым фактором роста стала трансформация модели продаж: переход от демонстрационных к экспертным продажам и формирование нового ценностного предложения при поддержке ментора Сколково. Разработка компании – испытательный стенд «ГеоКупол» позволяет более эффективно проводить статические испытания грунтов при строительстве зданий и сооружений. 

«ГеоКупол» — мобильная установка для статических испытаний грунтов и свай штампами — позволяет девелоперам сократить прямые затраты на испытания до 70 % и стоимость свайного фундамента — до 20 % при сохранении его надежности. В отличие от традиционного подхода, где для создания нагрузки в 150 тонн требуется закупка, доставка и монтаж 75 железобетонных плит (до 2 млн рублей, или 70 % от всех затрат на испытания), стенд «ГеоКупол» монтируется за 2 часа силами трёх рабочих и одной единицы спецтехники. Испытания проводит один специалист, а результаты доступны уже на следующий день; при необходимости команда способна выполнять до 10 испытаний в сутки на одной площадке.

«После программы Sk Продажи мы полностью отказались от прежних методов работы с заказчиками. От демонстрационных перешли к методу экспертных продаж. Работа с Максимом Плотниковым, ментором Сколково, помогла сформулировать новое ценностное предложение, благодаря которому увеличилась конверсия и скорость заключения сделки», — Михаил Самохвалов, основатель и руководитель компании «Геотехника 72».

До участия в программе конверсия была низкой: из 10 холодных контактов к переговорам переходили 4 компании, но сделок не заключалось. На выставках конверсия в сделку составляла 6 из 10 компаний. После освоения методологии экспертных продаж 9 из 10 заинтересовавшихся компаний заказывают услуги «Геотехники 72».

«Многие понимают, что такое «экспертная продажа». Но одно дело — знать, совсем другое — внедрить в свою компанию, сделать так, чтобы методология «прижилась» и «приносила деньги». Мы рады, что компания “Геотехника 72” смогла применить «экспертные продажи» как инструмент работы внутри компании, который доказывает эффективность и приносит результаты на практике», — Ольга Андриянова, директор департамента продуктов Фонда «Сколково» (Группа ВЭБ.РФ).

Эффективность технологии «ГеоКупол» подтверждена крупными кейсами:

• ЭНКО (Тюмень): уменьшение длины свай для испытаний с 24 до 10 м; сокращение общей длины свай в фундаменте на 178 км; экономический эффект — около 534 млн рублей.

• ЖЕЛЕЗНО (Пермь): уменьшение длины свай для испытаний с 16 до 6 м; сокращение общей длины свай в фундаменте на 70 км; экономический эффект — около 210 млн рублей.

• ЛЮДИ (Тюмень): уменьшение длины свай для испытаний с 23 до 11 м; сокращение общей длины свай в фундаменте на 26 км; экономический эффект — около 80 млн рублей.

• Setl Group в ЖК «Pulse Premier» (Тюмень – Санкт-Петербург): 6 испытаний с нагружением 180–225 тонн за 18 дней, включая транспортировку оборудования и подготовку отчетной документации. Экономический эффект – 10 млн рублей за счет сокращения сроков испытаний, ускорения получения разрешения на строительство и высвобождения сваевдавливающих установок от непрофильной работы.

Технические преимущества мобильной установки «ГеоКупол»:

• Диапазон нагружения от 5 до 300 тонн.

• 100‑кратный эффект по нагрузке относительно собственной массы стенда (стенд весом 1,5 тс обеспечивает нагружение до 150 тс, весом 3,0 тс — до 300 тс).

• Сборно‑разборная конструкция позволяет компактно транспортировать стенд любым транспортом (включая вертолет) и монтировать вручную.

• Протоколы испытаний с графиками зависимости осадки сваи от нагрузки формируются автоматически с помощью собственного ПО.

• Утепленный тент защищает оборудование и позволяет отогревать грунт.

«Геотехника 72» продолжает участвовать в мероприятиях Сколково (Build UP, Startup Village), пользоваться мерами поддержки для участников фонда Сколково. В планах компании — расширение присутствия в регионах России и выход на рынок СНГ, увеличение количества стендов с модернизацией для более высоких нагрузок (до 600 т).