Алмаз Бекбаев: в России много скепсиса по поводу фондов, но могу сказать точно, что они выращивают стартапы.
Алмаз Бекбаев.
Запустить бизнес по производству медицинских изделий сложнее, чем обычно. Инвесторы предпочитают вкладываться в понятный продукт, а в медицине разбираются единицы. Алмаз Бекбаев, в прошлом хирург, а теперь основатель московской компании «Медтехнопроект», рассказал, как ему удалось найти идею и ресурсы для создания стартапа в Сколково. Он планирует запустить производство российских инновационных сосудистых протезов – искусственных заменителей кровеносных сосудов, чаще всего артерий, которые применяются для замещения пораженного сосуда человека и восстановления кровоснабжения.
– Как вы пришли к желанию заниматься предпринимательством?
– Еще со школы я хотел быть доктором и поступил во Второй мед (РНИМУ им. Н. И. Пирогова). Отучился в ординатуре в Научном центре сердечно-сосудистой хирургии им. А. Н. Бакулева (НЦССХ им. А. Н. Бакулева), поступил в аспирантуру в центре кардиологии, где работал хирургом. Тяжело признавать, но зарплата хирурга сопоставима с зарплатой продавца одежды в розничном магазине. А ведь помимо того, что в этой профессии нужны определенные навыки и знания, есть еще огромная ответственность. Хирургия требует колоссальной отдачи, здесь работают фанаты своего дела. И я тоже это делал, но понял: не мое.
Я немного рационалист и с юности любил коммерцию. Ушел из медицины в компанию, которая продает высокотехнологичное медицинское оборудование для сердечно-сосудистой хирургии. Там у меня получилось использовать свои профессиональные знания в продажах и узнать много нового. Но уже тогда была мысль, что хочу стать производственником в этой сфере.
В хирургии во время операций мы использовали в 99 случаях из 100 импортные расходные материалы. Однажды – никогда не забуду этот день! – конкурс на поставки выиграла российская компания – производитель шовного материала. Мы с коллегами тогда впали чуть ли не в траур. Начали работать с этим материалом, и он не просто доставлял дискомфорт, а мог угрожать жизни и здоровью пациентов. Нитки рвались прямо во время операции, иголки не прокалывали ткани, упаковка была из самых дешевых материалов, приходилось разрывать ее инструментом. Западные изделия хороши тем, что там много внимания уделено деталям. Упаковки просто открываются, и хирург не тратит на это лишнее время, легко вытаскивается иголка, все эргономично. В процессе операции с такими материалами экономится много времени и нервов персонала.
Я подумал: неужели так трудно делать качественно простые вещи – трубки, нитки, катетеры, банки? Неужели мы не в состоянии это произвести? С этой мыслью я ушел из хирургии и понял, что хочу заниматься производством. Хотя, разумеется, скучал по профессии врача.
– Как удалось превратить свою идею в стартап?
– Говорят, когда чего-то очень хочешь, обязательно появляется возможность для реализации этого желания. Однажды в кофейне уступил место девушке, мы разговорились. Так я познакомился с Ириной Романовой, своим будущим партнером, на тот момент она работала финансовым директором в крупной инвестиционной компании «Атон». Ей понравился проект, и она предложила вынести его на обсуждение инвесткомитета. Мы провели поверхностный анализ рынка, Ирина помогла построить финансовую модель. В итоге нам удалось защитить проект, инвестиционный комитет принял положительное решение и продолжил работать с нами в этом направлении. У нас появился крупный потенциальный инвестор, но денег мы так и не получили, хотя к тому моменту суммы уже были оговорены. В 2014 году случились всем известные события, «Атон» начал продавать активы в России и вкладывать в западный сегмент. В компании понимали, что наш проект венчурный.
Медицинские проекты хотя и прибыльны, но рассчитаны на долгосрочную перспективу. Это одна из причин, по которой нам в дальнейшем трудно было найти инвестора. Продать венчурный проект, особенно медицинский, сложно: люди в этом мало разбираются, а инвесторы, как правило, хотят вкладывать в то, что понимают. Решили, что раз никто не дает нам денег, вложим свое имущество, силы и попытаемся сделать какой-то актив, чтобы можно было его продать. Например, документы, разрешающие нашему продукту продаваться, или небольшую производственную площадку. На тот момент у нас уже было приобретено оборудование для стерилизации, благодаря которому мы познакомились с нашим будущим партнером и специалистом по газовой стерилизации Андреем Петропавловским. Многие производители медицинских изделий выводят стерилизацию своих изделий на аутсорсинг по ряду причин, и спрос на подобные услуги превзошел наши ожидания. Мы хотели произвести сосудистый протез, но для того чтобы он функционировал в теле человека, ему не хватало одного ключевого компонента – биополимерного покрытия. Биополимерное покрытие – это ноу-хау каждой компании, которая производит сосудистые протезы. В России есть лаборатория, которая этим занималась, но ее сотрудники – люди в преклонном возрасте, и их не заинтересовало партнерство с нами. Поэтому мы решили пойти своим путем и разработать собственное покрытие.
– Сотрудничали с другими институтами?
– Да, пытались начать диалог со множеством институтов по всей России – из Санкт-Петербурга, Ярославля, Минска, Казани. В итоге сотрудничество у нас завязалось с химическим институтом Москвы – ИБХ РАН. Поначалу много раз пытались туда попасть – но телефоны не отвечали, там не сразу поняли, чего мы хотим. Когда же удалось связаться, то нас очень хорошо приняли в дирекции, в частности – академик Анатолий Мирошников. В результате совместной работы нам удалось найти очень перспективную разработку ученых, которые провели научно-исследовательские работы 15 лет назад, но не знали, где применить полученный результат – покрытие. Оно уникально по своим свойствам: на нем не осаждаются тромбоциты, то есть не образуется тромб.
Когда в организм имплантируется какое-то инородное тело, на нем, воспринимаемом как чужеродное, сразу происходит адгезия форменных элементов крови. Основной риск имплантации искусственного заменителя сосуда в том, что кровь внутри него свернется и образуется тромб. А покрытие, о котором я говорю, позволяет нашему изделию быть более резистентным к тромбообразованию. Это свойство дает возможность нашему инновационному сосудистому протезу работать дольше, чем его аналоги. Предварительная серия испытаний показывает, что такое возможно. На данный момент аналогов данному покрытию нет. Если подтвердится его состоятельность в экспериментах на животных, а потом эффективность будет доказана при клиническом применении, то можно сказать, это будет прорывная разработка, которая сможет выйти на рынок.
– Испытания и производство опытных образцов требуют денег…
– Решили обратиться в Фонд «Сколково». У нас есть ноу-хау, которое мы сейчас патентуем, – покрытие. Возвращаясь к распространенному в России скепсису по поводу фондов, могу сказать точно, что они выращивают стартапы, в которые никто не хочет вкладываться. Биомед настолько узкоспециализированный сегмент, что в него инвестируют только медицинские компании. Мы пришли в Сколково, в биомедицинский кластер, рассказали про нашу идею. Там нас встретили позитивно, сказали, что идея замечательная – имплантируемые изделия в России производятся пока в малых объемах. Предложили написать заявку на получение статуса участника проекта, и через четыре месяца мы стали резидентами Фонда «Сколково».
Решение о присвоении статуса резидента принимается на основании голосования жюри, куда входят специалисты из разных областей. Наш проект прошел единогласно. В дальнейшем мы практически без препятствий и «намеков» получили мини-грант. Единственное: перед тем как получить мини-грант, потребовалось его защитить, то есть обосновать, для чего он нужен, на что ты планируешь его потратить, перечислить ключевых контрагентов, которым ты свои деньги собираешься переводить. Одна из особенностей гранта Сколково – его целевое назначение, то есть средства можно потратить только на НИОКР. Потом, после того как израсходовали средства гранта, мы должны были отчитываться, что действительно работали на каждом из этапов и получили заявленный результат.
Став частью Сколково, мы получили доступ к уникальной инфраструктуре кластера. Например, возникла потребность в точной нарезке лазером. В Сколково есть компании, которые занимаются лазерными технологиями в офтальмологии, и они готовы помочь. Если требовалось провести анализ какого-то состава – есть лаборатории, которые анализируют для себя и делают это для резидентов. По уставу Сколково можно стать технопарком, если есть уникальное оборудование, и поделиться им со своими коллегами, немного на этом заработав. Зачем мне покупать электронный микроскоп, когда он есть у моих коллег? Коллеги на нем зарабатывают, а я не покупаю дорогое оборудование и при этом могу получать то, что нужно. Благодаря этому мы познакомились со многими компаниями, которые в дальнейшем помогали с реализацией проекта. Так или иначе, они находили нам поставщиков сырья, мы пользовались производственными мощностями этих компаний для выпуска опытных партий изделий. Это создает атмосферу цеховой солидарности, когда производители объединяются, и если у кого-то возникает идея, все стараются ее поддержать.
– Кто еще поддержал проект?
– У меня и Ирины Романовой не получилось бы запустить наш проект без помощи государства. Есть департамент науки и промышленной политики Москвы, который тоже оказывает поддержку в коммерциализации научных разработок. Если есть инновационный проект, то бесплатно или за полстоимости можно принять участие во всех тематических конференциях и выставках. На одной из таких выставок мы встретили нашего потенциального инвестора – крупную медицинскую компанию, которая занимается в основном коммерческой деятельностью и торговлей. Благодаря Сколково мы получили актив, который смогли продать инвестору, а благодаря его инвестициям – сможем запустить производство.
– Помимо «Атона» обращались ли вы в другие фонды?
– Мы работали с Российской венчурной компанией (РВК), в банки не стали обращаться, потому что нам не дали бы кредит. Могли еще из фонда развития промышленности получить субсидии на оборудование, но это возможно при условии, что у компании есть штат. Там хотят гарантии, что твой проект – это не просто слова, а есть помещение, где работают люди, ноу-хау, налаженные технологические процессы, которые недоступны другим компаниям. В такие проекты там готовы инвестировать.
Еще мы работали с «Ростехом», где нас тоже очень хорошо приняли. С нами тщательно работали, потратили на нас много времени, но в итоге сказали, что мы для них очень малы и бюрократическая машина «Ростеха» может загубить наш проект. В случае входа в наш проект «Ростеха» мы были бы вынуждены внедрить сложную бюрократическую систему принятия решений, что могло лишить нас основного преимущества – гибкости. «Ростех» сам сказал, что нам это не нужно, и мы согласились. Но общения с нами не прекратили, передали нас в другой, вновь созданный департамент для венчурных проектов. Готовы были сделать нас чуть ли не своим первым кейсом, но тогда уже начались переговоры с нашим инвестором – частной компанией. Мы отложили сотрудничество с государственной корпорацией на удаленную перспективу.
– Но на тот момент у вас не было юридически оформленного актива…
– Наш инвестор понимал, что получение регистрационного удостоверения – это вопрос времени. Мы продавали инвестору формулу, то есть технологию. У нас работала лаборатория на базе ИБХ РАН, где создавался продукт, инвестор мог его посмотреть. Мы собрали мнения хирургов, которые подтвердили, что наше изделие по своим манипулятивным свойствам не уступает аналогам. Было и положительное мнение Сколково. Когда мы становились резидентами Сколково, то проходили там проверку, в которой участвовали специалисты широкого профиля и врачи. Мнение Сколково для инвестора – своего рода «проверка на вменяемость». Наверное, на руку нам сыграло еще и отсутствие на рынке альтернатив российского производства.
На рынке, где нет аналогичного российского продукта, вопрос с маркетингом решается проще – за счет ценового преимущества. Если к ценовому преимуществу прибавить еще и высокий уровень качества, то изделие будет продаваться, и наш инвестор это понимает, как и люди, которые на данном этапе инвестируют в производство именно российского продукта. Тем более что вопрос цены стал очень острым для больниц. Зарубежные расходные материалы становятся крайне дорогими. Рубль девальвировался в два раза, но протез из Франции или Германии как стоил 500 евро, так и стоит, так что в России вместо 20 000 рублей за него нужно платить 35 000. Понятно, что больницы в шоке, ведь они финансируются в рублях. Поэтому вопрос покупки более конкурентного по цене продукта стоит очень остро. Из-за этого много продукции из Китая, Турции, Индии.
– Кто ваши потенциальные клиенты? Наверное, сложные операции делают только в Москве и Санкт-Петербурге?
– Раньше была такая тенденция, что центры высокотехнологичной медицинской помощи организовывались в западном регионе России: Москва, Питер, другие крупные города. Если не ошибаюсь, в середине 2000-х началась реализация национального проекта «Здоровье», в рамках которого стали строить федеральные центры сосудистой хирургии. Всего построено порядка семи таких центров, которые раскиданы по всей России. Эти федеральные центры организованы по новейшим стандартам, они приблизились по своему уровню к ведущим клиникам Запада, а по количеству проводимых операций давно обогнали и Москву, и Питер. Высокотехнологичная медицинская помощь сейчас распространена везде по стране.
– Ощущаете ли вы нехватку бизнес-образования?
– Бизнес – это не образование, а скорее мышление. Если оно есть, можно из любой специальности уйти в коммерцию. С другой стороны, будет сложнее, если начинаешь заниматься тем, для чего нет профильного образования. Мне легче, потому что я знаю изделия, которые мы производим, знаю, какими свойствами они должны обладать. Если вместо меня поставили бы менеджера с бизнес-образованием, ему было бы сложнее. Я испытываю недостаток специальных знаний разве что в некоторых юридических вопросах,но это можно компенсировать с помощью специальных компаний-консультантов.
– Ваш совет тем, кто планирует превратить научную разработку в стартап…
– Обратиться в профильный фонд. Ученый – человек, которому не привыкать писать. Ему надо становиться резидентом какого-нибудь фонда или профильного кластера. Сколково не единственный фонд, есть еще РВК, ФРИИ, «Роснано», государственные институты. Я бы начал с этого.
Второе – советую обрасти активами, то есть тем, что можно продать инвесторам. Патент – это актив, его можно продавать. Только ученый может запатентовать свое изобретение. Получаешь подтверждение, что это работает, создаешь лабораторный прототип и с этим идешь искать финансирование. Начинать лучше с поиска фондов, а потом продаваться инвесторам.
У нас был инвестор – зарубежная компания из Швейцарии. Она хотела инвестировать в нас и купить 51% компании. На тот момент у нас не было патента и прототипа изделия. Швейцарцы рассчитывали, что мы согласимся, потому что это хорошие деньги, а в России вряд ли кто-то смог бы предложить такую сумму. Но мы отказались, так как компания иностранная – то есть терялась наша идея. Нам хотелось произвести российский продукт, а тут – они получают изделие в свой портфель. Им просто не хватало этой технологии, вот и хотели купить ее за копейки. Поэтому мы решили, что предлагаемые нам деньги ничего не изменят. И не прогадали. Российский инвестор оказался более лояльным, оставил управление компанией за нами, и так намного проще работать.
Евгений Заздравных
Источник: businesspuls.ru