Ксения Ульянова: В эфире передача «Технологии здоровья». У меня в гостях Илья Чех, основатель компании «Моторика».
Илья, расскажи, пожалуйста, чем ты занимаешься?
Илья Чех:
Я являюсь основателем в крупнейшей, наверное, российской технологической компании, связанной с протезами. Мы уже больше 6 лет разрабатываем протезы верхних конечностей, и стараемся сделать так, чтобы протез перестал восприниматься как некое медицинское изделие, а превратить его в настоящий высокофункциональный гаджет; напичкать его всей функциональностью, которая есть в телефонах, фитнес-трекерах, в смарт-часах и так далее, но чтобы при этом он выполнял свои основные функции и был стильным, интересным, чтобы люди с ним чувствовали себя не людьми с ограниченными возможностями, а людьми с дополнительными или с расширенными возможностями.
Основатель и Генеральный директор компании «Моторика» и «W.E.A.S. Robotics» Илья Чех. Фото: Sk.ru
Ксения Ульянова:
С неограниченными возможностями.
Совершенно верно.
Илья, мы с тобой знакомы вот уже год, а я все не могу нигде найти в СМИ, как начинался ваш проект, с чего именно? Почему ты выбрал именно эту нишу?
Начинали мы вдвоем с партнером, с Василем Хлебниковым. Мы тогда проект запускали больше как благотворительный, у нас не было задачи создавать стартап, делать бизнес. У меня тогда была своя компания, связанная с робототехникой, мы выполняли частные заказы по робототехнике, у Василия была компания по технологиям 3D-печати промышленного производства. Мы хотели показать возможность промышленной трехмерной печати, современных цифровых производственных технологий, что это не только всякая сувенирка, бесполезные игрушки, но и интересные и полезные, скажем так, конечные гаджеты, которые распечатал и используешь. То есть показать, что современный мир, современное производство очень быстрое, очень качественное, и позволяет разрабатывать новые интересные продукты.
Когда мы запустили проект, мы нашли некие аналоги протезов open source и решили их попробовать. Увидели, что с точки зрения конструктива, с точки зрения технологичности производства, они очень далеки от совершенства. В итоге полностью переработали саму конструкцию протеза, сделали ее адаптируемой под промышленную печать, под производственные современные технологии и, самое главное, индивидуализированными под каждого человека, под каждого ребенка. Начали общаться больше с профсообществом, сделали лендинг, к нам начало прилетать огромное количество запросов от родителей, чьим детям нужны были такие протезы. Мы чуть глубже погрузились в рынок и увидели, что детскими протезами вообще никто не занимается. Есть компании, которые делают протезы для взрослых роботизированные, функциональные, а детских вариантов – только очень низкокачественные, опенсорсные проекты в Европе, в Америке; не было хорошего комплексного продукта, то есть и протез, и реабилитация, и сервис – всего, что связано, всё, что создает некую экосистему вокруг продукта.
Примерно через 6–8 месяцев мы решили перезапустить наш проект из просто открытого благотворительного в стартап, и попробовать поработать с инвестициями, привлечь деньги, сделать более качественно, более системный продукт, и постепенно его развивать.
Тяжело было искать людей в стартап? Там же нужны и медики, наверное, и инженеры со специфическими навыками?
У нас в России, к сожалению, не готовят именно профильных инженеров-электронщиков, программистов по разработке протезов, скажем так. Это очень-очень узкая область медтеха, но в целом она очень похожа по специфике, по требованиям к конструированию, допустим, к ракетной технике. Когда мы начинали искать команду, достаточно много инженеров, много людей мы брали именно из космической сферы, разработчиков ракет, по сути. В то время как раз объявляли большие сокращения на всех заводах Роскосмоса, мы набрали себе первый штат инженеров. Они очень близки по специфике: должен быть очень маленький девайс, минимизация массы, минимизация габаритов, очень плотная компоновка всех механизмов. Для разработчиков был наиболее подходящий сегмент.
Касательно врачей: в штате непосредственно врачи не нужны. У нас есть консультант, у нас есть реабилитологи, мы сотрудничаем с реабилитационными центрами, с которыми разрабатываем программы реабилитации с нашими протезами, старыми и новыми. Мы, как технологическая компания, занимаемся и выстраиваем сейчас именно R&D-компоненту, а всё, что связано с протезированием, с реабилитацией, мы передаем постепенно партнерам. Таким образом мы выращиваем вокруг себя некую партнерскую сеть, которая уже работает с человеком, занимается сервисом, занимается последующей реабилитацией и так далее, потому что это абсолютно другой мир с точки зрения навыков и квалификации.
Мы, все-таки, R&D-компания, наша ключевая компетенция — разрабатывать, разрабатывать, разрабатывать, но при этом мы понимаем, как правильно оказывать сервис, как выстраивать сервис. Тот подход к клиенту, который мы применили в протезировании еще 2014-15 году, позволил нам так быстро вырасти. Сейчас мы, по сути, в России монополисты по детским протезам, постепенно захватываем взрослое протезирование именно за счет нашего отношения к клиенту. То есть постоянная поддержка техническая, реабилитационная, ведение на всех стадиях, постоянная обратная связь, в любой момент можно позвонить, написать, отдельные чаты для каждого клиента, совместные чаты всех наших клиентов и так далее, так далее. То есть мы очень плотно работаем над сообществом, над сервисом. Мы увидели, что люди реально изголодались, мы получили абсолютно живой, живейший фидбэк, что «как это круто, когда о нас заботятся», грубо говоря.
Я слышала, вы помогаете еще найти средства на протезы. Расскажи, пожалуйста, об этом.
Совершенно верно. Это самый первый, самый важный этап. В целом, когда мы запускали проект, у нас был выбор, некая развилка. Мы могли работать под пиратским флагом, без сертификации, без лицензии, без ничего, делать на благотворительные средства, собирать, краудфандить деньги на штучные протезы, делать 5-10 протезов в месяц, и окей. Второй вариант — вписываться в систему. В России работает система соцобеспечения, которая позволяет каждому человеку, кому нужен протез, инвалидная коляска, трость, подгузники ― всё, что связано с людьми с ограниченными возможностями, всё обеспечивается государством. Есть некий базовый ценник на каждый тип изделия; если цена протеза превышает цену, которую государство оплачивает, то человек её должен либо доплачивать сам из своих средств, либо искать, привлекать благотворительные фонды и так далее. Когда мы приняли решение перезапускать проект в сторону стартапа, мы также приняли решение, что мы будем вписываться в эту систему, мы будем оформлять все сертификаты. Да, это более длинный путь, но зато он открывает нам дорогу к гособеспечению наших протезов и, сейчас любой наш протез можно получить абсолютно бесплатно, за счет государства. Мы уместились в тот ценовой диапазон, который государство полностью компенсирует и по детским протезам, и по взрослым роботизированным протезам.
Сколько стоит ваш один детский протез, в среднем?
Детские протезы в среднем стоят у нас примерно 120-140 тысяч рублей. Что сюда входит? Это, по сути, подписка на год, по мере роста ребенка в течение года мы меняем протез. Мы сейчас пытаемся применить модель подписки, она не очень хорошо ложится на систему обеспечения в России, но, тем не менее, мы для клиента оформляем ее как некую подписку. То есть в течение года у нас в детских протезах нет понятия «негарантийный случай», мы всегда оказываем ремонт и сервис, если нужно, в течение года протез меняется на вырост, если ребенок вырастает. В год можем поменять 2, можем поменять 3 протеза. Все это входит в одну цену. Также юридическая помощь при оформлении всех документов, обязательно включается реабилитация и реабилитационная постподдержка клиента. То есть процедура в целом выглядит так, что человек получает протез, потом проходит курс реабилитации либо у нас, либо у наших партнеров. Далее у нас работает реабилитолог, который по регламенту через 2 недели, через месяц, через 3 месяца, через 6 месяцев выходит на связь, звонит, спрашивает, как протез, используется или не используется, натирает или не натирает, комфортно ли использовать, достаточно ли функционала или что-нибудь доработать в следующий раз, когда будете протезировать, и так далее.
Как человек привыкает к протезу, ребенок? Мне кажется, тут такой челлендж. Или дети осваивают протезы быстрее, чем взрослые?
Одна из причин, почему крупные зарубежные компании не занимаются детскими протезами – потому что ребенка очень сложно, на самом деле, мотивировать постоянно использовать протез. Если он его начал, попробовал, через недельку отложил, то вероятность, что он к нему вернётся просто так, без того, чтобы его родители заставляли, практически сводится к нулю. Когда мы ещё в первый год запускали наш проект, мы в целом столкнулись с такой ситуацией. У нас был протез, просто беленький протезик, собранный, работает. Отдали его первому нашему испытателю, девочке, и увидели, что через неделю он ей просто надоел. Поигралась, поигралась как с котом, погладила, и всё, не интересно.
Мы начали выяснять, начали разговаривать с ней, с отцом, что ей интересно, какие интересы есть, какие мультики смотрит, а может быть, мы сделаем какой-то гаджет к протезу? Мы увидели, что она протезом-рукой зажимала, прижимала телефон к телу и второй рукой играла на нем. Идея: а давайте, мы телефон приспособим на специальную насадку на протезе, будет как гаджет, который расширяет возможности. Отсюда еще в 2013-м году родилась концепция в целом протеза-гаджета: должен быть интересный вид, интересный внешний дизайн, чтобы ребенку было интересно, чтобы он мог им похвастаться, показать свой протез друзьям, и дополнительные фишечки, дополнительный функционал, который позволяет ребенку в своей ежедневной деятельности удобнее играть с телефоном, удобнее прыгать на скакалке, удобнее что-то делать в школе.
Они даже со скакалкой могут прыгать?
Да, есть отдельная насадка под скакалку — одна из наших самых популярных насадок. Придумали, как сделать удобно так, чтобы просто защелкивать скакалку и прыгать, как обычно со скакалкой.
В среднем, реабилитация сколько длится, получается?
Реабилитация зависит, в целом, от типа протеза. Для детей обязательная реабилитация после протезирования длится примерно 3-4 часа. То есть с ребенком работают физиотерапевт, эрготерапевт, психолог, они проводят базовое обучение, обучают базовым навыкам: как брать разные мелкие и крупные предметы, как работать. У наших партнеров выстроена настоящая квартира в реабилитационном центре, для взрослых даже автомобиль загнали туда. На модели квартиры они тренируются готовить, гладить, одеваться и так далее. После чего идет примерно 2–3-хнедельный период, когда наш реабилитолог постоянно удаленно на связи, а родители дома с ребенком тренируются по нашей методичке, чтобы закрепить навыки, которые были даны в рамках экспресс-курса в реабилитационном центре.
Для взрослых с биометрическими протезами у нас расписана программа на 3 дня, включая и нашу виртуальную реальность, которую мы также разрабатываем для реабилитации. Там принцип тот же: эрготерапия, физиотерапия, психолог, но чуть более расширен набор задач, набор компетенций. И со взрослыми, и с детьми мы индивидуально подходим к наполнению этой программы. У нас были кейсы, когда в рамках реабилитации взрослый человек работал за станком, что-то выпиливал из деревяшек. Это был рабочий человек, которому нужно было понимать, а сможет ли он с протезом делать те или иные задачи, мы ему показывали, объясняли, как правильно держать шуруповёрт, отвертку, молоток, и так далее.
Расскажи, пожалуйста, про типы протезов. Ты назвал тяговые, это что, как работает?
Тяговые активные протезы работают за счет натяжения специальных тросов. Там нет никакой электроники, нет двигателей, аккумулятора. В них чисто, как по-английски называется, body power, то есть активируемый за счет силы мышц. У нас 2 типа таких протезов: протез кисти и протез предплечья – либо на частичную травму кисти, либо на травму предплечья, когда кисть не сохранена. Они работают за счет сгиба сустава: либо сгибается лучезапястный сустав, либо сгибается локтевой сустав. То есть либо на предплечье, либо на плече зафиксированы механизмы натяжения, тяги, которые от изменения угла сустава сжимаются, соответственно, выполняется схват. Причем, схват можно настроить индивидуально под разный способ захвата предметов. Достаточно старый тип протезов, их первые образцы встречались с XVII века. У нас получилось создать серийную технологию индивидуального изготовления. То есть мы поставили на поток индивидуальное проектирование, индивидуальную разработку такого протеза под абсолютно любой характер травмы. Травмы кисти всегда индивидуальные, всегда разные, они очень сложные, с ними очень мало кто работает по всему миру, потому что очень трудоемкий процесс. Мы придумали, как с помощью современных цифровых технологий сделать так, чтобы производство такого протеза занимало одну неделю и обходилось достаточно дешево, чтобы можно было именно массово распространять.
Вы моделируете то, что вы создаете? Человек к вам приходит, и вы вместе с врачом или сами по себе что-то делаете, макет протеза?
На сегодняшний день нам достаточно 3-х фотографий в 3-х проекциях со специальной подложкой.
Даже удаленно можно, получается?
Да, у нас был хороший кейс, мы делали протез в Америку по фотографиям. Мы часто делаем в российские регионы протезы по фотографиям.
Телепротезирование.
Да. Мы из присланных фотографий восстанавливаем трехмерную модель культи, проектируем по ней индивидуальный полуфабрикат. Потом уже техник-протезист работает с человеком индивидуально на месте, то есть присутствие, конечно, необходимо, мы не можем без работы с человеком сделать ему полностью удобно, полностью подходящий протез. Культеприёмная гильза делается индивидуально уже вместе с человеком, исходя из мягкости ткани, с учётом рубцов и шрамов. Специальный техник-протезист ― это не медик, но инженер, который знаком с анатомией, который знает, как правильно изготовить культеприёмную гильзу, чтобы все было удобно, ничего не натирало, было комфортно при длительном использовании. Соединяет гильзу с полуфабрикатом протеза, и все превращается в протез – полуфабрикат и культеприёмная гильза. По сути, человек нам нужен только на один финальный раз на выдачу протеза, для тяговых протезов вся процедура занимает несколько часов. Для биометрических протезов необходимо примерно 2 дня на то, чтобы сделать культеприемную гильзу, установить, настроить, отладить и отправить человека.
Кто чаще всего к вам приходит? Люди после травм?
Детей больше всего с врожденными недоразвитиями, взрослые – больше с производственными травмами, либо бытовыми травмами, аварии и так далее.
Спортсмены?
Спортсменов, спортивных травм не бывает у нас, не было еще таких кейсов. В принципе, спортсмены у нас есть, ребята из параолимпийской сборной, кому мы делаем протезы. Но это очень единичный сегмент, достаточно мало у нас спортсменов. Хотя, есть запросы и от обычных людей на спортивные протезы, то есть специальные рабочие протезы, которые адаптированы под штангу, гантели, турник. Мы такие заказы пока не берём, потому что наш профиль больше направлен в робототехнику, в высокофункциональные гаджетизированные протезы, а не на узкофункциональные спортивные рабочие протезы. Хотя, направление тоже интересное, и тоже много чего можно там придумать.
Расскажи, пожалуйста, какие вообще навыки приобретает взрослый человек, может быть, сверхспособности? Мне постоянно киборги представляются, которые что-то руками делают.
Пока что протезирование в целом и технологии, которые применяются в протезировании по миру и у нас тоже, все-таки достаточно ограничены. Мы не можем говорить о том, что можно полностью заменить ловкость руки человека, мы не можем говорить о том, что можно сделать серийный протез сильнее, чем рука человека. Всегда будет баланс между скоростью и силой сжатия, и ещё несколько нюансов. Но, что мы можем сделать, и что наша компания впервые применила на рынке ― мы можем насытить протез цифровой функциональностью, сделать из него полноценный гаджет типа смартфона, типа фитнес-трекеров, встроить туда весь функционал. Мы делаем так, чтобы протезом можно было оплачивать покупки, это уже у всех наших серийных протезов делается. Можно принимать звонки, переводить его на гарнитуру и через протез, по сути, разговаривать.
Представляю, как в магазине, в «Пятерочке», раз – и оплатил рукой.
Есть у нас такие пользователи. Мы это увидели после нескольких кейсов, когда люди, приходившие к нам, пытались что-то достать из кармана, пытались работать с телефоном, ответить на звонок. Это нужно залезть, его достать, что-то взять, как-то поддержать, прислонить — это все очень сложно. Обычные рутинные процедуры, когда мы за 2 секунды берем, смотрим и отвечаем — для нас всё естественно, у нас уже рефлексы, то у людей с протезом это занимает минуты, десятки минут, некоторые задачи – часы. Мы решили, что в современном мире, когда, по сути, всеми нами правят гаджеты, они у всех у нас есть, их количество и насыщенность будет постоянно увеличиваться, их функционал будет постоянно увеличиваться, протез должен быть не просто ассистивным устройством, он должен подключать человека к цифровому миру, который формируется вокруг всех нас. Поэтому само слово «протез», само понятие «протезирование» мы считаем уже устаревшим, из старой медицинской тематики, когда протез просто замещал функционал руки. Сейчас же это полноценный гаджет, носимый гаджет, wearable device, который, кроме выполнения функции схвата, позволяет еще и показывать сжигаемые калории, считать шаги, принимать звонки, выходить в интернет, раздавать Wi-Fi, если нужно.
Человек – Wi-Fi.
Да, совершенно верно. Именно в этой концепции, в этой философии мы ведем наши разработки и создаем сугубо персонализированные гаджеты.
А что человек с протезом делать не может?
Так, что он не может... Хороший вопрос, потому что наши ребята шьют, сплавляются на байдарках, ездят на сноубордах с протезами, могут прыгать с парашютом.
Плавать могут, например?
С определенными типами да. Например, с тяговым протезом можно плавать, просто он не совсем удобен для плавания. Есть категория специальных протезов типа спортивных, в виде лопатки, которые еще помогают, ускоряют человека. Современные протезы, в принципе, позволяют решать практически все бытовые задачи, которые возникают у человека. Да, пока что будет подольше, чем здоровая рука, но зато ты в перспективе сможешь гораздо быстрее отвечать на звонки, работать, управлять умным домом, то есть с помощью мысли, с помощью фантомного движения руки ты сможешь включать чайник, выключать свет. Мы создаём некий, скажем, человекомашинный интерфейс в виде протеза, в виде такого гаджета, который намерения, мысли человека будет постепенно транслировать в команды для цифровых гаджетов, для в целом любых девайсов, которые всех нас окружают.
Вы хотите силой мысли управлять уже всем?
Силой мысли – это условно. Мы работаем через миографические интерфейсы — это когда человек представляет фантомный жест, выполняет движение пальцами, у него сокращаются определенные мышцы, и наши датчики эти мышцы считывают. Это некий промежуточный этап между нейроинтерфейсом и старыми аналоговыми интерфейсами типа мышки, клавиатуры.
Это уже есть?
Да, это уже есть, уже используется. Технология очень старая, на самом деле, она была придумана еще в 1958 году в Союзе, в целом, электромиография, применение электромиографии в протезировании. Сейчас мы ее развиваем как интерфейс для управления любыми цифровыми гаджетами, в том числе и протезом. Допустим, у нас можно отключиться от управления протеза на управление телевизором, и листать каналы вот теми же жестами, которыми человек управляет протезом, теми же жестами может листать каналы на телевизоре, грубо говоря. Протез — просто один из девайсов, один из гаджетов, который человек может использовать с помощью такого интерфейса.
Что происходит, когда надо заменить протез? Сколько времени живет протез, в среднем, у взрослого человека?
Гарантию на протез для взрослого человека мы даем 2 года. Отдельные элементы: двигатели, механизмы, отдельные узлы могут работать по 5, по 7, по 10 лет в зависимости от степени эксплуатации. В целом, государство обеспечивает сейчас взрослых раз в 3 года, по-разному – раз в 2, раз в 3 года. В течение этого времени можно пройти отдельную медикотехническую комиссию, которая может выдать заключение, что протез можно заменить пораньше. Либо он уже вышел из строя, уже не годен, при этом не гарантийный период; либо человек может претендовать на более функциональный протез, он ему нужен. Тогда он просто проходит переосвидетельствование и ему назначается другой, более функциональный протез. Мы сейчас работаем над детскими биометрическими протезами с индивидуальной высокофункциональной подвижностью каждого пальца. В нём мы используем двигатели, у которых срок службы около 10 лет, и детям протез меняется раз в год. Для таких случаев мы сейчас пытаемся придумать некую модель подписки, чтобы ребенок и родители не переплачивали, поскольку, всё-таки, будет дорогостоящее изделие, используются очень маленькие, очень дорогие двигатели, чтобы обеспечить функциональность.
Сколько стоит такой?
В среднем, около миллиона рублей будет стоить. Модель подписки позволит нам ежегодно забирать протез обратно, повторно использовать те же двигатели вплоть до 5–6 раз, и снизить цену на такие изделия соответственно в 5–6 раз, потому что основная цена складывается из стоимости двигателей и накладных расходов. Модель подписки не очень хорошо вписывается в российские реалии обеспечения, но зато мы сейчас её будем очень активно тестировать на международных рынках. У нас есть первый кейс, мы в Индию продаем подписку на 5 лет, на высокофункциональный протез кисти. В нём двигатель спрятан в пальцах, индивидуальная подвижность, разный набор жестов и так далее. Всё это идет как подписка на 5 лет с реабилитацией, с заменой, с постоянным апгрейдом.
Давай, поговорим о масштабировании. Как вообще, с чего началось, почему решили масштабироваться?
Мы изначально, когда создавали компанию, задумались, что должен быть международный бизнес, потому что потребность есть везде. В целом, процент людей, которые используют протезы к общему числу нуждающихся в них даже в Америке, даже в Европе достигает порядка 25-30 % в лучшем случае. То есть 60-70 % людей не используют протезы, потому что нет нужного функционала, неудобно, слишком дорого, и так далее, целый ряд причин. Мы понимали, что поле для масштабирования, по сути, – голубой океан: очень старые компании, больше 100 лет нашим главным конкурентам, которые уже закостенели, очень медленно вводят инновации, очень медленно разрабатывают. Это очень хорошие условия, для того чтобы маленький, юркий стартап пришел, увидел, победил, как говорится.
Они выпускают только косметические протезы, как я понимаю?
Нет, есть роботизированные, но даже самые функциональные, роботизированные сами не умеют принимать решения. Они не гаджетизированные, скажем так, то есть не умеет подключаться к другим устройствам и взаимодействовать с ними. Понятно, там нет ни PayPass-модуля, ничего такого. Единственное, что они могут ― с приложения подключиться к нему и понажимать джойстики, но это абсолютно неудобно для человека. Самое главное — нет серийности, то есть практически штучные изделия. При потребности в целом по миру, боюсь ошибиться, больше 400 миллионов штук производится именно роботизированных биометрических примерно тысяч 100. Точных данных нет. По крупицам собираем везде информацию, но в среднем производится где-то 80-100 тысяч изделий в год. Огромная ниша для того чтобы расширяться, масштабироваться, делать их дешевле, делать в рамках экосистемы, а не просто протез сделал, отдал и забыл про человека. Во всех наших роботизированных протезах встроена телеметрия, и мы видим состояние каждого протеза, то есть наблюдаем, смотрим. Если мы видим, что человек перестает его использовать, либо прогнозируем, что скоро может что-то сломаться, сразу ему сообщаем, выходим на связь. Если не использует, то почему не использует? Неудобно, может быть, заменить, функционала недостаточно, и так далее.
Кстати, для зарубежных рынков саппорт у вас какой, российский?
Сейчас мы находимся на этапе, когда мы начинаем расширять наш клиентский сервис, наш «отдел заботы о киборгах», как мы его называем. Набираем туда англоговорящих людей для зарубежной поддержки, соответственно. Сейчас у нас в 11 странах уже есть клиенты, из них англоговорящих пока, наверное, человек 20 из всего количества. Всего больше тысячи изделий уже сделали. В целом, в текущем году у нас фокус уже на международное развитие. В прошлом году мы осознали, что фактически уперлись в потолок быстрого роста в России, то есть практически все про нас знают, мы присутствуем практически во всех регионах, и сейчас идет только органически, постепенно, постепенно «дозахват» рынка, поиск новых людей, их протезирование. Мы ежегодно растем примерно в 2,5-3,0 раза, и для дальнейшего масштабирования, чтобы сохранить темпы роста, необходимо выходить на зарубежные рынки. В нынешнем году у нас фокус на Ближний Восток, на Юго-Восточную Азию, в следующем году на Европу. Сейчас мы занимается оформлением европейских сертификатов на все наши изделия, и потом в Америку, и постепенно всё остальное.
Вы сейчас в Сколково находитесь?
Да, у нас лаборатория пока в Сколково, 3 офиса в Сколково, отдельно производство, механосборочные работы, отдельно офис, где менеджеры, куда приезжают клиенты, где мы проводим консультации, и отдельный R&D-отдел, где все разрабатывается, придумывается и так далее.
Вы свои протезы разрабатываете в России?
Да, безусловно.
А в Китае вы тоже хотите, планируете производство?
В Китае, да. Нашу стратегию выхода на Юго-Восточную Азию мы делим на 3 поднаправления: Индия, Сингапур и Китай. В Китае мы уже создали компанию и занимаемся поиском местного партнера, потому что в Китай нельзя просто прийти и что-то запустить, что-то сделать. Там нужен партнер – хороший, крупный, желательно с государственными связями, с влиянием; либо, если мы говорим про консьюмерский рынок, то какой-нибудь крупный консьюмерский технологичный игрок, типа Алибабы, Хуавея, Сяоми и так далее. Мы сейчас находимся на стадии переговоров с такими партнерами, чтобы определить, с кем запускаться, под общим брендом выходить на китайский рынок, потому что просто так прийти туда, начать продавать вагонами протезы — так, к сожалению, не работает. Поэтому в Китае у нас сейчас уже предварительная работа проведена, и идет разведка, переговоры, с кем мы будем начинать там работу.
В Сингапуре похожая ситуация, есть партнеры. Следующий этап — это создание совместной компании и запуск поставок на первый этап производства. В Индии уже есть клиенты, мы уже проводим там активный маркетинг, ищем партнеров не технологичных, как с Китаем, а именно клиники, реабилитационные центры, которые готовы работать с нашими изделиями. Первого клиента мы туда полетим протезировать в июле, будем смотреть первого клиента. В целом на год у нас уже запланировано поставить в Индию около 500 изделий. Сейчас как раз ищем крупного дистрибьютора, который возьмется за дело и будет нас там представлять.
То есть Индия у вас через клиники, через b2b?
Да, да, в целом, весь международный рынок пойдет через b2b, потому что бесконечно масштабировать b2c направление очень сложно, так как бесконечный рост менеджеров, бесконечный рост сервисной службы. Мы идём по пути максимальной локализации внутри региона и протезирования, и сервиса, и технического сервиса, что очень важно. У всех наших конкурентов технический сервис сосредоточен там, где их головная компания. Если у вас в Индии сломался немецкий протез, будьте добры, отправьте его в Германию, там его разберут, посмотрят, починит. Хорошо, если у вашего протезиста в Индии есть запасная кисть, вы сможете заменить и в это время пользоваться, но, как правило, отправляется кисть, через 3 месяца возвращается. За 3 месяца человек уже отвыкает от использования протеза, и дальше его не использует.
Если говорить про бизнес, то в протезировании самый главный, единственный, по сути, показатель — это процент возврата клиентов. Через год, через два года, когда понадобится новый протез, либо проапгрейдить текущий протез, пациент вернется и будет работать с вами дальше. Наш девиз, наш лозунг: «Наш клиент — клиент на всю жизнь». Мы стараемся выстроить и продуктовую линейку, и сервисное предложение так, чтобы мы начинали работать с человеком с 2-х лет, примерно с 1,5–2 лет можно начинать активное протезирование, и до глубокой старости. Должна быть полная линейка протезов с разной функциональностью, протезы должны эволюционировать, развиваться вместе с человеком. Если он переходит из 4 в 5 класс, у него появляются новые предметы, то и протез должен адаптироваться под новые задачи, которые ему нужно будет решать. Меняет место работы – опять же, протез должен адаптироваться, поменять функциональность, исходя из нового места работы.
Хорошо, протезы протезами, а что еще? Какие еще продукты вы развиваете в «Моторике»?
Изначально, когда мы запускались у нас были стандартные классические наполеоновские планы. Молодые, горячая кровь: сейчас мы протезы быстренько сделаем, потом протезы ног, потом экзоскелеты, потом еще куча всего, потом прикрутим туда виртуальную реальность и так далее. Сейчас, немножко повзрослев, поумнев, мы фокусируемся исключительно на протезах рук и окружающий экосистеме. Грубо говоря, мы немного инвестируем, вкладываемся в виртуальную реальность в рамках реабилитации с протезами, вкладываемся в IT-технологии в серверной системе, чтобы иметь постоянный коннект с протезом, с клиентом, чтобы были личные кабинеты, чтобы человек мог посмотреть свою активность за день, оценить свою программу реабилитации, дозаказать новые фичи, новый функционал. Через тот же сервер мы можем проводить удаленное обновление протеза.
У нас есть кейсы – инвестиции в разработку компонент для протезов, то есть искусственные мышцы на замену двигателя в перспективе, интересные датчики, интересный материал для протезирования. То есть всё, что может быть отдельным продуктом без протеза, скажем так. Допустим, ЭМГ-датчики, электромиографические датчики, которые мы используем в протезах, могут применяться и в спорте. Там есть встроенные инерциальные сенсоры, они могут применяться в спорте для определения кинематики движения, бега человека. То есть побочное применение. Мы их пока не выделяем в отдельные компании, в отдельные продукты, но технически это возможно. Сейчас у нас этап активного масштабирования, и весь фокус только на протезы, только на функциональность, только на то, чтобы, выходя за рубеж, не масштабировать там косяки, которые у нас возникали и возникают иногда сейчас, а масштабировать нормальный устойчивый бизнес-процесс, связанный с производством, сервисом.
Я в где-то слышала, что ты говорил об искусственном интеллекте, давай подробнее. Что вы планируете?
Искусственный интеллект — понятие всеобъемлющее и растяжимое, никто не знает, что это такое, и вообще его не существует по последней информации. Тем не менее, элементы искусственного интеллекта, такие как машинное обучение, применимо в целом в протезировании, в целом в экосистеме. Мы применяем, сейчас ведём разработки нейросетей, эксперименты для более тонкого распознавания, классификации жестов, то есть управлять уже не двухканальной системой, как делают все классические технологии, а пытаться распознавать отдельную мелкую моторику. Кроме того, машинное обучение может применяться на серверах в рамках телеметрии. Мы сейчас собираем данные, собираем техническую информацию о протезах: токи, напряжение аккумулятора, рациальную информацию, что в этот момент с протезом происходит. Мы собираем несколько десятков параметров, анализируя которые, можно предсказывать выход из строя в перспективе недели, двух недель. Здесь потребуется именно машинное обучение для обработки большого количества данных и выстраивание предикативных алгоритмов для предсказания выхода из строя, эффективности реабилитации и так далее. Очень интересная концепция.
Кроме того, интересный подход, который мы сейчас обдумываем и пытаемся понять, как его реализовать в протезах — это научить протез самостоятельно принимать решения.
То есть умный протез.
У нас даже есть тайный лозунг, будущее «Моторики»: «Когда твой протез умнее тебя». Когда протез будет сам принимать решения, как правильно ему захватить тот или иной предмет, как правильно его взять, какой конфигурацией пальцев, каким видом схвата взять кружку, взять ключ, взять дверную ручку и так далее. Отход от классической концепции понимания вообще протеза. Учитывая, что мы в целом отходим от слова «протез» и делаем его wearable device, носимый гаджет, который умеет что-то сам оценивать и принимать решения, это очень интересный подход для расширения функциональности, для решения вопросов, из-за которых большинство людей не используют высокофункциональные протезы. Да, мы добавили еще 5 двигателей, и теперь мы умеем двигать каждым пальцем, но при этом датчиков осталось 2, тонкие жесты мы не считываем, и человек переключает одними и теми же командами разные режимы, пытается вспомнить, в каком режиме у него такой-то жест. Это очень сложно, очень долго, это не придает ценности протезу как ассистивному устройству.
Он сам может принимать решения. Я не совсем представляю, конечно, но, главное, чтобы не было восстания машин.
Да, да. Здесь идет просто оценка предмета: что это за предмет, его некая классификация, определение его габаритных размеров по тем или иным технологиям – много реализаций, как это можно сделать. Мы уже продумали несколько реализаций, патентуем их и потом будем пробовать выводить в production, смотреть, насколько это реально эффективно. В целом, общий концепт такой. Мы считаем, что пока человекомашинный интерфейс ― это либо ЭМГ, либо нейроинтерфейс ― не дошли до того уровня, когда мы можем считывать с хорошей точностью отдельные движения пальцев и понимать намерения человека, пока этот этап не наступит, протез должен сам уметь принимать решения, оценивать обстановку и так далее.
Какие гаджеты ты используешь в повседневной жизни, самые популярные, твои самые любимые?
По сути, только телефон.
А какой-нибудь Apple Watch? Я смотрю, у тебя нет ничего на руке.
У меня вообще ничего. Я как-то с одной стороны достаточно современен с точки зрения современных цифровых сервисов, облачной инфраструктуры и так далее, но разные фитнес-трекеры, Smart Watch как-то мимо меня прошли. Я не знаю, почему, но как-то так случилось. Хотя, даже если говорить про наши протезы, про наши продукты, то мы очень часто проводим сравнение классических протезов, которые есть у всех наших зарубежных конкурентов, с нашими протезами. Это как хорошие механические швейцарские часы и Apple Watch: и то, и другое имеет свою ценность, но мы современнее, у нас больше функционала. Ретрограды, пожалуйста, пусть используют старые немецкие, хорошие, надежные протезы, но, если ты хочешь новые функции, хочешь вписываться в современный цифровой мир — вот тебе, пожалуйста, новое решение от компании «Моторика». Как-то у меня не сложились отношения ни с фитнес-трекерами, ни с прочими. Я, в целом, очень редко занимаюсь спортом, времени практически не хватает. Наверное, поэтому.
Спасибо тебе большое, Илья, что пришел! Успехов вам, вашей компании! Это были «Технологии здоровья». До свидания.
Источник: doctor.ru