Эксперты авторынка уже не первый год говорят о том, что дилеры будут зарабатывать не на продаже новых автомобилей, а на реализации автомобилей с пробегом. Как построить эффективный бизнес в этом направлении, какие преимущества дает умная система оценки автомобилей с пробегом, и насколько быстро окупаются такие решения, рассказал руководитель отдела развития клиентского бизнеса CM.Expert АЛЕКСАНДР БРИТ.
— Александр, в текущих экономических условиях у участников авторынка увеличилась потребность в инструментах, способных сделать бизнес эффективнее. Как в этом может помочь CM.Expert?
— Если кратко, то мы даем профессиональный инструмент для управления складом авто с пробегом на основе реальных данных о рынке. Это и умная система оценки автомобилей, позволяющая быстро установить правильную цену при выкупе машины, чтобы продать ее с максимальной прибылью за минимальное количество дней. Это и быстрый анализ рынка, который подберет похожие на искомое предложения с точностью до модификации. Это и оценка скорости продажи, и юридическая проверка автомобилей. Причем сам продукт очень удобен в использовании — нам в нем удалось объединить лучшие практики в автодилерском бизнесе на сегодня.
— Как давно вообще существует на рынке CM.Expert? Сколько участников авторынка им уже воспользовались? Есть ли среди них компании из Сибири?
— Первый клиент у нас появился в сентябре 2017 года, и на сегодня уже более 1200 дилерских центров по всей России работает на нашей платформе. Среди них немало автосалонов, располагающихся в Сибири. Среди них «Бипэк-Авто — Азия-Авто», ГК «Эксперт», ГК «Фастар», ГК «Евразия Моторс». Мы работаем преимущественно с официальными дилерами, но среди наших заказчиков есть и независимые участники рынка автомобилей с пробегом.
— Какие компании по вашему опыту могут почувствовать наибольший эффект от внедрения CM.Expert? Речь о крупных сетевых игроках, или небольших монобрендовых дилерах?
— Основной наш заказчик — собственник автобизнеса. Он в первую очередь заинтересован в росте эффективности своей компании. CM.Expert позволяет одинаково качественно работать как крупнейшим федеральным холдингам, так и маленьким региональным монобрендовым салонам. Успех зависит от уровня дисциплинированности работы. Наибольший эффект увидят компании, готовые развиваться и инвестировать в это свое время. Мы со своей стороны готовы помочь дилеру, обучаем абсолютно всех клиентов.
Фото компании CM.Expert.
— Тем не менее, часто сами автодилеры понимают, что им нужно что-то менять в своем бизнесе, но не очень понимают, за что хвататься, и как развиваться поступательно. Ваши клиенты проактивны и сразу приходят с уже сформулированным запросом, или есть те, кому вы вначале помогаете определиться?
— Мы готовы им помочь, сформулировать цели и задачи, чтобы в дальнейшем вместе к ним двигаться. Но нужно понимать, что наш продукт — не золотая таблетка, это инструмент, помогающий грамотно оценить авто на входе, грамотно его выставить после приема на рынок и грамотно реализовать. Но системой нужно уметь, и, что даже важнее, хотеть профессионально пользоваться. Иначе если мы даем человеку гвоздь и молоток, то он может ударить себя по пальцам. И вряд ли в этом случае будет виноват молоток.
— Если автодилер уже пришел к мысли о том, что ему нужна система управления складом автомобилей с пробегом, то почему стоит сделать свой выбор именно в пользу CM.Expert?
— Наш продукт с одной стороны использует прогрессивные американские технологии, с другой стороны, он полностью учитывает российские реалии. Одной из наших уникальных функций является скоринг ликвидности.
Мы научились расшифровывать данные с баз ГИБДД и показывать реальные продажи. Если я, к примеру, смотрю KIA Rio в Кемерово, то четко знаю, сколько на рынке таких автомобилей, сколько продается, каков срок оборачиваемости. И так для любого региона России. Это то, что качественно отличает нас от других продуктов.
— Насколько трудоемко внедрение CM.Expert? Быстро ли можно увидеть эффект?
— Как правило внедрение, то есть выход на полную мощность, занимает от 2 месяцев до полугода. Срок будет минимальным, если у дилера все подготовлено для внедрения, и в первую очередь это дисциплина сотрудников.
Что касается эффекта, то бывают ситуации, когда дилер может ощутить эффект уже после первого месяца использования, бывают, когда в первую очередь приходится исправлять накопленный «багаж» ошибок и это, зачастую, бывает «больно». Но затем ситуация исправляется и показатели значительно улучшаются.
— Не возникают ли проблемы совместимости с точки зрения действующей ИТ-инфраструктуры заказчиков? Есть ли ограничения в этом отношении?
— У нас есть открытое API, которое позволяет интегрироваться с CRM-системой клиентов. Дилер избегает двойного ввода, при этом работая во всех нужных ему программах.
Система достаточно гибкая и дает много возможностей — из учетной системы можно передавать более 50 атрибутов — от рекомендованных розничных цен до состояния автомобиля. Если компания оценивает эти параметры, то может использовать эти данные. Но систему можно использовать и ручном режиме. Из нее можно забирать в 1С все необходимые данные.
— Во сколько обходятся ваши решения, и какие сроки окупаемости, исходя из вашего опыта, целесообразно закладывать?
— Назвать стоимость, не располагая данными о параметрах бизнеса, было бы некорректным. Окупаемость любого инструмента, как физического, так и IT, зависит исключительно от качества его использования. Обычно этот срок не превышает полугода, но многие дилеры «отбивают» инвестиции уже за один месяц, начиная выкупать больше машин, продавать их дороже и лучше.
— Оказываете ли вы поддержку дилерам уже после внедрения решения?
— Да, конечно. Мы не просто даем инструменты с широким функционалом, покрывающим потребности заказчиков. Наша задача — оказать не только поддержку на запуске и интеграцию решения, но и по ходу дальнейшей работы. Мы обучаем новых сотрудников, делимся лучшими практиками, предоставляем аналитику по запросу. Предположим, дилер хочет понять, какие автомобили самые ликвидные в его регионе и ближайших областях — мы можем обеспечить его такой статистикой. Можем дать обезличенно информацию по лучшим или средним показателям в регионе клиента или по лучшим игрокам рынка.
— То есть ваши компетенции позволяют осуществлять консалтинговые услуги для автобизнеса?
— По сути да. За 2 года работы в компании наш отдел набрал столько компетенций, что клиенты обращаются к нам с самыми разными вопросами — от просьб провести аудит своих процессов до того, как лучше выстроить мотивацию персонала. Мы с удовольствием помогаем им в этих вопросах.
И это не случайно. У нас серьезный отраслевой бэкграунд, мы сами постоянно проходим обучение. Обмениваемся опытом с заокеанскими коллегами, в этом году ездили на крупнейшую отраслевую конференцию NADA, в прошлом году перенимали опыт крупнейшего европейского игрока AAA Auto.
— Совершенствуется ли постоянно ваш продукт? Если да, то какие новые возможности в нем появятся в ближайшем будущем?
— Мы являемся резидентами Сколково, получили финансирование и активно развиваемся, стараясь обновлять наш продукт почти каждую неделю.Из последних опций — мобильное приложение, которое интегрируется с учетными системами заказчиков. Благодаря ему оценщик может сфотографировать авто, описать внешние и внутренние повреждения, и эти данные можно потом забрать в свою учетную систему.
В ближайшее время выйдут рекомендации по складу. Используя механизм машинного обучения, мы сделали систему, которая позволит дилеру уже на моменте оценки предсказать, достаточно ли автомобилей такого сегмента на складе, или нет. Система оценивает объем склада и то, как конкретный дилер реализовывал последнее время рассматриваемые автомобили. Если они продавались с желанной нормой рентабельности, то система будет рекомендовать докупить эти автомобили. И наоборот.
Кроме того, мы можем выполнять запросы клиентов по доработкам продукта, если они полезны для всех пользователей. Как правило, так и происходит. Таким образом, наш продукт постоянно улучшается, совмещая в себя лучшие практики не только российского, но и международного автобизнеса.
Источник: ksonline.ru