Как региональному стартапу найти инвестора: кейс проекта «Диспетчер»

Для большинства инвесторов важным аргументом при принятии решения является проверенная модель продаж. Наличие продаж подтверждает востребованность продукта, быстро масштабировать который можно уже за счет инвестиций. В продвижении и получении первых клиентов и состоит основная сложность технологического стартапа. В чем это выражается?

1. Как правило, проекты подобные нашему, это новый класс IT-решений, который ранее не использовался на предприятии. Поэтому подобные продукты не ищут целенаправленно.

2. Оснащать весь завод инфраструктурным решением от стартапа — занятие, мягко говоря, рискованное для предприятия. Уровень доверия низкий, а ответственность инициатора со стороны завода — персональная.

3. Непонимание конечного результата у клиента от внедрения постоянно откладывает принятие решения.

Надо было создать спрос, снять барьер недоверия и сделать так, чтобы сами предприятия рассказывали про нас коллегам.

 

Немного из истории продвижения проекта

Первым шагом в продвижении стало вступление в ряды резидентов «Сколково». Именно там в 2014 году мы узнали о существовании таких понятий, как «промышленный интернет вещей» и Индустрия 4.0.

Было видно, что на фоне громких разговоров об IIoT мы уже сделали что-то практическое, что работает на заводах и приносит пользу. Нужно было об этом рассказать.

Можно сказать, что мы научили станки общаться друг с другом (межмашинная коммуникация, m2m) и принимать решения. Чем не IIoT? Это и взяли за основу PR-кампании. О проекте написали известные издания, такие как «Секрет фирмы», Forbes, Rusbase и другие. Этого нам было достаточно, чтобы начать получать первые лиды и двигаться дальше.

Партнеры как рычаг вашей репутации

Шаг за шагом мы стали выстраивать хорошие отношения с разработчиками систем ЧПУ, такими как Fanuc, Siemens, Haindenhain, Балтсистем. На официальном уровне мы заручились поддержкой этих вендоров, а также тем, что данные, которые мы принимаем с их систем, получены официально. Надо сказать, что они тоже оказались заинтересованными в сотрудничестве, так как это могло стать для них одним из конкурентных преимуществ при продаже систем ЧПУ.

Система мониторига. Фото предоставлено автором

В их случае клиенту предлагается не просто система ЧПУ, а с возможностью удаленного мониторинга работы станка. Нас стали приглашать на совместные семинары, выставки. Соседство мало кому известного бренда «Диспетчер» с мировыми брендами очень сильно поднимало наш статус в глаза потенциальных клиентов, что снижало порог недоверия и ускоряло сделки.

Знакомства — это будущие рекомендации

Одним из важных шагов в продвижении бренда «Диспетчер» стало участие во всех возможных конкурсах и конференциях, связанных с промышленностью. Так мы познакомились со многими людьми в кабинетах власти, авторитетными фигурами на поляне цифровизации.

Победы в конкурсе правительства Москвы, грант Бортника, специальный приз SAP на Startup Village не сделали нас богаче, но дали нам возможность увереннее идти к цели. Не стоит ждать от таких мероприятий только конкретных целей. Все скоро начнет работать в комплексе.

Чтобы стать номером один, надо объединить лидеров отрасли

Следующей задачей, которую я поставил перед собой, — это проведение уже федеральной отраслевой конференции «Эффективное производство» в Сколково для представителей промышленных заводов. На первую приехало более 400 человек от 150 заводов и многие индустриальные игроки страны — впервые за историю технопарка.

Такое высокое доверие повысило престиж смоленской компании. По итогам мероприятия все говорили о «Диспетчере», а мы увезли более 20 заявок на пилотные проекты, знакомств и партнеров.

 

Сделайте чуть больше, чем могут остальные

После серии интересных выступлений на разных мероприятиях наш проект вместе с еще двумя десятками стартапов выбрали для демонстрации премьер-министру Дмитрию Медведеву. Все стояли на выставке, но только четырем представилась возможность лично предстать перед глазами премьера под прицелом телекамер федеральных каналов.

Сооснователь проекта Василий Чуранов и премьер-министр Дмитрий Медведев. Фото предоставлено автором

Все, что для этого требовалось — это приехать раньше и занять центральное место перед выходом с эскалатора, откуда должен был подняться Дмитрий Анатольевич.

Не ждите, что журналисты придут к вам сами

Очень важно сказать про работу со СМИ. Стучитесь во все двери, пишите во все редакции. Не ждите, что журналисты придут к вам сами. Найти журналистов не сложно. Это можно сделать через Facebook или LinkedIn, узнав ФИО редактора на сайте СМИ. Все достаточно легко идут на связь, если тема им интересна. Идеально, если материал будет написан лично основателем или человеком, кто на практике прошел все этапы. Это чувствуется по стилю и придает текстам особый шарм.

Так за короткий период мы попали на первые полосы топовых интернет-СМИ. Потом, когда отправляешь какому-либо партнеру пять ссылок на публикации в таких изданиях, отношение к компании серьезно меняется.

Конечно, когда становишься заметным игроком в профессиональных кругах, на тебя начинают обращать внимание и инвесторы. Это была одна из задач для которой мы созрели. Мы стали получать письма от инвесторов, встречаться, обсуждать варианты. Хотелось найти в лице инвестора не просто источник финансирования, но и стратегического партнера для работы на рынке крупного промышленного бизнеса. Так мы встретились и подружились с компанией «Цифра», но это уже отдельная история…

На сегодняшний момент в портфеле наших клиентов более 200 предприятий и более 7 тысяч подключенных станков.

***

Резюмируя, кратко можно сформулировать следующее.

•  

  Смотрим на растущие тренды в отраслях и выделяем в своем проекте связанные с этим фичи. Это будет основой для pr-кампании.

•  

  Смотрим, кто из крупных игроков рынка работает в смежных областях, интегрируемся с их решениями, договариваемся о сотрудничестве и совместном участии в выставках, конференциях.

•  

  Вступаем в Сколково, принимаем участие в конкурсах проектов, стартап-акселераторах, стараясь сделать немного больше, чем сделают все остальные.

•  

  На волне первых успехов знакомимся с журналистами, пишем в отраслевые интернет-издания о своем проекте, предлагаем публикацию.

•  

  Добиваемся публикаций в топ-5 бизнес-изданиях.

•  

  Организуем конференцию, куда приглашаем партнеров, клиентов и СМИ.

•  

  Начинаем общаться с инвестиционным департаментом Сколково на предмет поиска инвестиций.

На все менеджменту стартапа потребуется примерно 2-3 года. 

   

Источник: rb.ru