Прогноз здоровья: чем медтех-стартап из Карелии привлек внимание AstraZeneca
Инженер из Карелии Александр Гусев работает на рынке медицинских технологий уже около 15 лет. С 2000-х он развивал компанию-разработчика медицинских информационных систем «К-МИС», но был вынужден уйти с рынка из-за выхода на него государственных игроков.
В 2018 году Гусев и его партнер заинтересовались искусственным интеллектом и запустили платформу Webiomed, которая собирает и анализирует данные пациентов из медицинских карт. Сегодня стартап помогает делать исследования для AstraZeneca и других крупных фармкомпаний
В январе 2022 года международная биофармацевтическая компания AstraZeneca договорилась о сотрудничестве в сфере диагностики болезней почек с платформой медицинской прогнозной аналитики Webiomed. AstraZeneca обратила внимание на компанию еще в 2020 году, после того как Webiomed выиграла конкурс, который фармкомпания проводила совместно со «Сколково».
Основатель Webiomed Александр Гусев. Фото Webiomed
Облачную систему на основе искусственного интеллекта (ИИ) создали предприниматели из Карелии Александр Гусев и Роман Новицкий. Webiomed анализирует обезличенную информацию о пациентах из электронных медицинских карт, прогнозирует вероятность осложнений и дает рекомендации по лечению. На базе своей платформы компания также проводит исследования для гигантов фармотрасли вроде AstraZeneca, Takeda и Sanofi. Выручка стартапа за 2021 год составила 51 млн рублей. Как ему удалось привлечь международных игроков фармацевтического рынка?
Игра в монополию
Основатель Webiomed Александр Гусев родился в городе Кондопога на юге Карелии в семье инженеров и врачей. Еще в школьные годы он изучал языки программирования BASIC и Assembler и учился программировать: «Мне всю жизнь нравились компьютеры. Когда я учился в средних классах школы, родители на коммерческом сером рынке достали мне первый персональный компьютер — «Микрошу».
В 1993 году Гусев поступил на инженерный факультет Петрозаводского государственного университета. Окончив его в 1998-м, ушел в армию и прослужил год в военном госпитале, где занимался разработкой медицинского программного обеспечения. А сразу после устроился разработчиком в новый ведомственный медицинский центр, созданный для работников Кондопожского целлюлозно-бумажного комбината (ЦБК) — градообразующего предприятия Кондопоги. По словам Гусева, тогда он вместе с коллегами создал медицинскую информационную систему (МИС) — одну из первых в России, позволяющих вести электронные истории болезней. Позже к этой системе подключили поликлинику ЦБК, а затем и сеть здравпунктов.
В 2007 году Гусев познакомился с Романом Новицким, который тогда был директором карельской IT-компании «Сплайн». Она поставляла компьютерное оборудование для поликлиники Кондопожского ЦБК, где работал Гусев. Новые знакомые сдружились и решили попробовать вместе внедрять медицинские информационные системы по всей стране, а не только в небольшом городе. В том же 2007 году вместе с партнером Новицкого по «Сплайн» Ольгой Аксеновой они основали компанию «Комплексные медицинские информационные системы» («К-МИС»).
Поначалу компания разрабатывала софт только для отдельных государственных клиник. А в 2008 году получила первый региональный проект по автоматизации больниц в Псковской области.
В 2014 году «К-МИС» одной из первых в России, как утверждает основатель, начала делать сервисы онлайн-записи к врачу для пациентов. И со временем расширила линейку продуктов: появились лабораторная система, финансовый сервис для учета денежных потоков и счетов по обязательному медицинскому страхованию, аптечная система для закупки лекарств, медицинские порталы, управленческая система для работы руководителей в сфере здравоохранения.
«К-МИС» стала работать на B2G-рынке, зарабатывая на госзакупках. По словам Гусева, государство заинтересовалось этой сферой в 2009 году, вскоре после того как первым главой департамента информатизации министерства здравоохранения России был назначен Олег Симаков. «До 2009 года государство никак не регулировало эту деятельность, и рынка не было», — отмечает Гусев.
Сначала основную часть выручки компании приносила продажа лицензий на свой софт государственным медучреждениям, но затем, по словам предпринимателя, эта схема изменилась: государство стало направлять на закупку лицензий лишь часть денег, остальное шло на заказные разработки — кастомизированное программное обеспечение под нужды конкретных организаций. С 2015 года модель трансформировалась в покупку услуг по техническому сопровождению уже работающих систем.
«Мы превратились в сервисную компанию-интегратора», — заключает Гусев.
Предприниматель отмечает, что компания начинала работать, когда рынок только формировался, и менее 3% медицинских организаций использовали хоть какой-то софт. А в 2015 году рынок медицинского программного обеспечения в России начал консолидироваться, перспективы со временем стали схлопываться, и компания достигла в нем потолка возможностей.
О консолидации рынка говорит и Владимир Кадников, младший директор Skolkovo Ventures. По его словам, тендеры на поставку унифицированных решений в госклиники отдельных регионов со временем стали выигрывать крупные компании «с сильным акционерным составом». «В таких условиях небольшие независимые МИС вынуждены были уходить с рынка, иногда добровольно передавая своих клиентов крупным конкурентам», — говорит Кадников. В качестве примера крупного игрока он назвал «Цифромед», на 49% принадлежащий «Фармстандарту» и на 51% — «Ростелекому» и «Ростеху», который стал исполнителем контрактов Минздрава по развитию Единой государственной информационной системы в сфере здравоохранения (ЕГИСЗ).
В 2018-м основатели решили искать новые ниши. По данным СПАРК, в том же году Ольга Аксенова покинула бизнес. По словам Гусева, «К-МИС» окончательно свернула деятельность в 2021 году, а свою клиентскую базу перевела партнеру, компании «РТ-МИС», которая принадлежит «Ростелекому».
Плод дискуссии
Почти год ушел на поиск идей и перестройку бизнеса. Партнеры хотели выходить на международные рынки, а для этого нужен был новый продукт, который мог работать для системы здравоохранения любой страны. Софт, который основатели Webiomed делали для России, невозможно было перенести в зарубежные рынки. Партнеры обратили внимание, что венчурные инвесторы в США стали активно инвестировать в проекты, связанные с искусственным интеллектом. Крупные раунды подняли медицинские компании WoundMetrics, Genuity Science, Tempus, AI Therapeutics. Предприниматели стали изучать технологию, общаться с медицинскими и научными специалистами и искать перспективное направление для применения ИИ. В итоге решили создать систему, которая могла бы анализировать медкарту пациента: анализы крови, данные осмотров, протоколов функциональной диагностики. А по результатам анализа данных давать рекомендации по управлению здоровьем.
В конце 2018 года партнеры выделили отдельную проектную команду на разработку и запустили стартап Webiоmed. Год ушел на разработку прототипа, который тогда мог анализировать данные электронных медицинских карт и определять только вероятность инфаркта и инсульта, рассказывает Гусев. Искусственный интеллект обучали на открытых международных датасетах. «Весь проект с первой идеи — это плод дискуссии врача и технического специалиста, предпринимателя и того, кто спасает жизнь», — подчеркивает Гусев. На старте партнеры вкладывали собственные средства, в общей сложности они инвестировали в проект 20 млн рублей, говорит Гусев.
В октябре 2019 года команда участвовала в форуме «Открытые инновации» в «Сколково», где представила проект. По словам Гусева, там на Webiomed обратила внимание Ольга Белорус, директор «Медицинского информационно-аналитического центра Ямало-Ненецкого автономного округа». Она предложила команде запустить совместный пилотный проект. В конце 2019 года Webiomed подключил медицинские учреждения Ямала к своей системе. По словам партнеров, пилот оказался удачным. «Мы с Ромой [Новицким] убедились, что система работает, а технология искусственного интеллекта как новый рынок — это то, на чем мы хотим сосредоточиться», — вспоминает Гусев.
По итогам «пилота» с Ямалом команда доработала продукт: добавила дополнительные алгоритмы оценки риска, сделала первую интеграцию с медицинской информационной системой и начала формировать подсказки врачу и пациенту на основе оцифрованных клинических рекомендаций. «Весной 2020 года мы стали первой российской компанией, которая получила регистрационное удостоверение Росздравнадзора на ИИ-систему», — рассказывает основатель Webiomed.
В 2020 году компания привлекла 130 млн рублей инвестиций от группы бизнес-ангелов. По данным СПАРК, ООО «К-Скай» на 34,88% принадлежит бизнесмену Денису Илатовскому, в равных долях (по 25,5%) — Роману Новицкому и Александру Гусеву, 11,63% владеет бизнесмен Спартак Заболотский, а 2,5% — Андрей Гомон.
Новый черный в медицине
Привлеченные деньги основатели потратили на расширение команды и тестирование разных моделей монетизации. Сначала пробовали продавать софт государственным больницам как систему поддержки принятия врачебных решений (СППВР). Но быстро стало понятно, что рынка здесь нет. «Иногда у больниц нет денег даже на лекарства», — жалуется Гусев. Кроме того, чтобы система была централизованно введена в больницах, ее нужно продавать государству, а это непросто.
Стартап пробовал работать со страховыми компаниями, но основатели поняли, что они не слишком заинтересованы в том, чтобы пациенты меньше обращались за медицинской помощью. Затем пытались работать с промышленными предприятиями, но зрелые компании хотя и понимают важность управления здоровьем, но боятся работать со сферой медицинских данных, отмечает Гусев.
В итоге команда пришла к фримиум-модели: Webiomed предоставляет врачам бесплатный доступ к системе в обмен на обезличенные данные пациентов. Накопив много данных, она анализирует их и продает ведомствам и контрактным исследовательским организациям, которые работают на фармкомпании.
«Это растущий рынок в США и Европе. В России он тоже будет развиваться», — уверен Гусев.
На рынке B2G цикл продаж долгий, поэтому клиенты у Webiomed появлялись медленно, говорит Новицкий. В 2021 году компания подписала договоры о сотрудничестве с государственными медицинскими организациями пяти российских регионов, например с Республикой Саха, Камчатским краем, Республикой Коми, Бурятией и Башкирией. Кроме того, в октябре заключила соглашение о сотрудничестве с компанией «СберМедИИ» (входит в экосистему «Сбера»). Тогда же появились клиенты со стороны фармкомпаний Takeda, AstraZeneca и Sanofi. C ними стартап сотрудничает по проектам выявления редких генетических заболеваний, болезней почек и сердечно-сосудистой системы с помощью анализа данных.
С фармкомпаниями помог инновационный центр «Сколково», который приглашал Webiomed на свои мероприятия. По словам основателей, в 2020 году проект выручил всего 10 млн рублей, в 2021-м — 51 млн рублей, а в 2022-м прогнозирует выйти уже на 185 млн рублей. В планах основателей на 2022 год — выход на международный рынок. Webiomed уже активно участвует в профильных мероприятиях в Финляндии, Германии, Испании, Индии.
Также компания хочет выйти на B2C-рынок, запустив мобильное приложение для пациентов, в котором ИИ будет давать пользователям рекомендации по здоровью, анализируя их медицинские данные. Для этого Webiomed планирует привлекать внешние инвестиции. По словам Кадникова, в широком сегменте ИИ в медицине заметны такие решения, как BotkinAI, Celsus, UNIM, PirogovAI. Однако все они не являются прямыми конкурентами Webiomed, поскольку сфокусированы на постановке диагноза и системе поддержки принятия врачебных решений, не особо развивая при этом B2C-направление. Webiomed же целится в рынок персональной медицины, на котором также работают проекты «Здоровье.ру» и Ornament.Health. «Персональная медицина и предиктивная аналитика — новый черный в медицине», — утверждает Кадников.
Источник: forbes.ru