Запрос на свое: как развивается российский рынок бионических протезов

22 июня 2022 г.

Сегодня в России растет потребность в технических средствах реабилитации отечественного производства. Однако, несмотря на высокий спрос, рынок частного протезирования пока слабо развит. О том, насколько сложно открыть успешный медтех-стартап и как делать востребованную даже за рубежом продукцию на треть дешевле, чем у конкурентов, Хайтек+ рассказал СЕО группы компаний «Салют Орто», резидент Фонда «Сколково» Иван Худяков.

 

СО-4.jpg-550x0.jpg

Фото: «Салют Орто»

 

— Как пришла идея создания компании? В чем особенности ведения бизнеса в этой сфере?

 

— Идея мне пришла в 2018 году, когда я был на технологической выставке в Лейпциге. Там показывали мировые достижения в области средств реабилитации. Я увидел, как ребята без ног играют в футбол — это же был год Чемпионата мира! Меня это очень вдохновило, я стал детально рассматривать представленные устройства — я ведь инженер по образованию — и понял, что ничего супер-космического там нет. Схемы, в целом, понятные. Захотелось проверить, сможем ли мы сделать такое же.

 

У нас в стране делаются комплектующие — трубки, замковые коленки и так далее — а все более технологичное завозится из-за рубежа. Начал копать эту проблему и выяснил, что люди с инвалидностью у нас недовольны качеством протезов, производимых в России — по нашему исследованию, до 70% таких. Опрос показал, что проблема эта выглядела большой не только у меня в голове — она и на самом деле такая! Это не моя фантазия, а реальный запрос от людей с инвалидностью. Их не устраивает качество, отсутствие разнообразия. Людям важно иметь выбор. Не то, что есть одно — его и покупайте, а попробовать продукцию одной компании, другой, третьей, и в итоге остановиться на том, что больше понравится. Поэтому главная особенность бизнеса в этой сфере — нужно идти к потребителю, отбросить свои фантазии и узнать, что его беспокоит. Известных технологий сейчас много, но большая их часть не используется на благо людей.

 

— Насколько сложно сегодня создать медтех-стартап в России?

 

— Для того, чтобы работать в сфере реабилитации сегодня нужно быть параноиком. Очень большой уровень неопределенности, постоянно кто-то вставляет палки в колеса. Кажется, Илон Маск говорил: «бизнес — это жевать стекло и смотреть в бездну». Поначалу я не понимал, о чем он — сейчас же вижу, что он абсолютно прав. Поскольку дело, которым мы занимаемся, именно так и выглядит: ты смотришь в черную дыру, где ничего не понятно и постоянно что-то пережевываешь снова и снова.

 

Чтобы совсем не потерять энтузиазм и успешно вести дела, нужны две вещи: заниматься любимым делом и идти к своему потребителю. Потребитель зарядит позитивом, вдохновит, поэтому я специально выделяю время для общения с нашими клиентами.

 

— Сфера частного протезирования в России сегодня развита не настолько хорошо, насколько всем бы хотелось. С чем это связано?

 

— В советские времена была создана очень сильная система социальной поддержки, в рамках которой по всей стране работали филиалы Московского протезно-ортопедического предприятия. Это была государственная компания и, по факту, она контролировала 100% этой отрасли. Затем в рамках развития рыночной экономики стали возникать уже частные инициативы. Почему медленно достаточно развивается? Когда были приняты необходимые законы, по которым частное предприятие могло работать, туда подтянулся капитал. Сфера стала более разнообразной, появились новые продукты и разработки.

 

Еще интересный факт. Если сравнивать с Европой, то в Германии на 90 млн человек населения есть более тысячи протезных мастерских. В России же на 160 млн населения — лишь около 160 протезных предприятий. Тенденция, скорее всего, приведет к увеличению их числа.

 

— А сколько протезов сейчас выпускаете вы и есть ли ресурсы для масштабирования производства? Как оцениваете перспективы на внешних рынках?

 

— Если говорить именно про коленные модули, то сейчас производится партия — сто штук в год. С использованием мощностей наших партнеров, можем увеличить ее до пяти тысяч штук. Вообще это вопрос, в большей степени, финансирования. Мы можем пойти двумя путями: расширять производство самостоятельно или заключить соглашение с крупным производителем. В первом случае дело будет идти дольше. во втором можно нарастить объемы очень резко, если, например, удастся подружиться с гигантом уровня Росатом.

 

Потребность рынка протезирования в России — порядка 150 тысяч штук. За пределами страны — еще больше. У нас уже есть заказы из Индонезии, Индии, Бразилии, Молдовы, Беларуси и Казахстана. Самое главное, что потребителям на местах интересно, что мы дешевле Германии. А по функционалу мы не уступаем, плюс сейчас делаем основной упор на качество, чтобы устройства были сопоставимы с европейскими аналогами во всем, кроме цены.

 

Также мы постоянно развиваем линейку продукции, наши протезы можно кастомизировать в очень широком диапазоне, что позволит подобрать нужное устройство для людей с самыми разными по тяжести ампутациями. Случаи у всех разные: культя длинная или короткая, есть мышцы или нет мышц.

 

Например, у нашего клиента Анастасии — вычленение бедра. Это очень высокая ампутация, то есть, ноги совсем нет. Мало кто брался за работы такой сложности. Есть Екатерина — она потеряла колено, но при этом сама ампутация бедра у нее достаточно низкая. Остается очень маленький зазор между культей и тем местом, где должен быть коленный модуль. Мы перепробовали разные варианты и смогли подобрать нужный. Она, кстати, стала первым тестировщиком нашего самого первого коленного модуля. Также сейчас работаем с одним парнем, у него парная ампутация — нет обеих ног. Мы будем делать ему протезы с коленными модулями с учетом его особенностей.

 

— Компании по протезированию как-то ранжируются по качеству, уровню сложности, функционалу? Или же все производят примерно одинаковый продукт?

 

— Отрасль еще только развивается, и пока ее нельзя напрямую сравнивать, скажем, с автомобильным рынком. Невозможно привести четкие рекомендации в стиле: «хочешь заниматься спортом — выбери такой бренд, нужен максимальный комфорт — другой». Если же говорить про российский рынок, по общению с нашими клиентами я заметил, что они разделяют отечественного производителя и западных. Пациенты хотят сейчас российского производителя, и на то есть две причины. Первая: быть независимым от политической обстановки, не гадать, будет ли работать твой роботизированный протез после введения очередных санкций. И вторая: люди сами стремятся поддержать российские компании.

 

Также есть сегодня такое мнение, что изделие из Германии — качественное, надежное и просто замечательное, а из России — убогое, недоразвитое. Был случай, когда директор одного из крупнейших предприятий нашей страны, осмотрев наш коленный модуль, спросил: «Вы же не в России это произвели?». Но у нас все материалы и комплектующие отечественные, мы только подшипники закупаем. При этом наши изделия примерно на треть дешевле европейских аналогов и на 10% дешевле протезов из Китая.

 

— За счет чего удалось добиться таких результатов? И есть ли потенциал для дальнейшего снижения конечной цены для потребителя?

 

— Наша отрасль очень специфическая. Если мы говорим про китайцев, то даже у них заводов по производству комплектующих для протезной отрасли не так много. Количество людей с инвалидностью, все же, относительно невелико — изделия для них производятся небольшими партиями. Если производить партиями в десятки тысяч, себестоимость каждого устройства, естественно, будет  ниже. А мы, например, сейчас производим партии по сто штук. Когда увеличим партию до пятисот единиц, наша эффективность вырастет еще на 30-40%.

 

Это что касается дальнейшего удешевления. А если говорить о том, почему наш товар дешевле уже сейчас, есть две основные причины: более доступная в сравнении с европейской рабочая сила и более низкие цены на металл — например, алюминий. Также мы используем контрактное производство — это дает возможность производить больше, чем позволяют наши собственные мощности, и снизить себестоимость некоторых отдельных деталей. У нас есть филиалы в Уфе, Иркутске, Улан-Удэ и Казахстане. Там издержек еще меньше, чем в Москве, поэтому протезы, которые мы поставляем на Дальний Восток, могут быть даже немного дешевле.

 

— С какими подводными камнями может столкнуться медтех-стартап?

 

— Понятно, что это законодательная база, поскольку есть разные направления. Например, для части устройств необходимы регистрационные удостоверения — а это где-то плюс год. И если человек не понимает этого и рассчитывает, скажем, через полгода вывести на рынок новое устройство, реальность его расстроит. Благо, у нас есть масса организаций, оказывающих содействие: медицинские акселераторы, Московский инновационный кластер, «Мой бизнес» в каждом регионе. Консультационная поддержка на высоком уровне, есть, к кому сходить — даже если человек полный ноль в юриспруденции.

 

Второй момент, конечно, деньги. Основная проблема в том, что человек все ресурсы вкладывает в разработку — а потом выясняется, что кушать тоже что-то надо. И это я не говорю про возможные форс-мажоры в работе. Запас средств всегда должен быть, поэтому перед открытием стартапа нужно подумать, откуда эти средства в дальнейшем получать.

 

И, конечно, важна команда. Все медицинские направления достаточно сложные. Даже взять сферу реабилитации: казалось бы — в чем трудность сделать железку? Но нет, нужны люди, которые хорошо разбираются в технике, в медицине и в куче других вещей. Нужны ортопед, хирург, квалифицированные инженеры, проектировщики. Нужно придумать протез, спроектировать, нарисовать, сделать твердую модель, запрограммировать станок.

 

— Какие этапы должен пройти стартап перед тем, как превратиться во «взрослую» компанию и какие из них самые сложные?

 

— Я использую методологию Ицхака Адизеса — у него, на мой взгляд, это хорошо написано, и моя компания полностью под это подходит. Есть этап зарождения, появления идеи. Он всегда очень вдохновляет создателей, но важно помнить, что не более 3-5% идей доходит до реализации. И часто руки опускаются уже при первом столкновении с серьезными проблемами. Следующие этапы — создание прототипа и затем вывод его на рынок. Большинство стартапов погибают на первом уровне, точнее, при переходе к созданию прототипа.

 

Пока готовится прототип, тоже есть этап эмоционального подъема у команды — ты работаешь, создаешь устройство, возможно, даже грант получил. Но при выходе на рынок опять многие падают. Первая реакция на наши устройства была такой: «Вы нам не нужны». Преодолеть это первоначальное сопротивление очень сложно. Но если справился — дальше уже прямая дорога к успеху! Нужно только постоянно развивать и совершенствовать свой продукт.

 

Источник: Хайтек.

Поделиться