Александр Фертман: «Мы создаем инвестпригодные deeptech стартапы»

15 октября 2020 г. 17:06

Выжимать воду из камня? Это не заявка на Шнобелевскую премию, а вполне практичная идея совместного проекта Сколтеха и МГУ, позволяющая по капле воды определять, как устроены запасы нефти в пласте. Путь от этой капли воды к баррелям нефти лежит через создание стартапа, в котором ученые будут продолжать заниматься наукой, а предприниматель - продвигать разработку на рынок. Именно такая прото-компания сложилась в минувшие выходные в Сколково в ходе «Synthesis Event» - программы Initiation Global Technology Business (IGTech).

Инициатор IGTech создает экосистему доверия для формирования и развития команд deeptech стартапов, в которых научные лидеры отвечают за проведение исследований и разработку технологий, а предприниматели — за customer development (задачи с рынка), инвестиции и продажи, а вместе — создают новый бизнес, опираясь на сильные стороны друг друга, опыт и нетворк основателей IGTech. Программа «Сколково» совместно со Сколтехом и рижским «Реактора коммерциализации» рассчитана на опытных и начинающих предпринимателей, рассказал Sk.ru директор департамента науки и образования Фонда Александр Фертман.

Не учи ученого

В работе инициатора участвовали девять исследователей и три десятка предпринимателей. За два дня пять исследователей нашли предпринимателей, готовых попытаться на основе их разработок создать новый бизнес; более того, в одной команде сразу два предпринимателя, один из Катара, один из России. Еще один бизнесмен выбирает между двумя научными проектами, представленными на IGTech. Итого, как рассчитывает А.Фертман, - шесть прото-компаний из девяти участвовавших в этом раунде проектов.


Директор департамента науки и образования Фонда "Сколково" - инициатор инициатора IGTech

Даже если предположить, что все шесть стартапов окажутся состоятельными, цифра не поражает воображение на фоне свыше 2,6 тысяч компаний участников «Сколково». Проблема в том, что Фонд в последнее время фокусируется на проектах поздних стадий. Но чем на более поздней стадии находится компания, тем больше необходимость упрощать технологии, – просто потому, что надо резать косты. Ну и на поздних стадиях нечасто можно сохранить уникальность: чем дольше ты на рынке с перспективным продуктом, тем больше у тебя последователей, а лучшие из них, еще и учитывают твои ошибки. «Проектов с по-настоящему прорывными технологиями у нас немного», - констатирует Александр Фертман.

Ситуацию могли бы как-то исправить университеты; среди показателей их работы есть количество созданных стартапов. Однако в процессе выполнения этих планов происходит частичная имитация: стартапы создаются как юридические лица, в них даже есть технология, но с точки зрения бизнеса в них ничего не происходит. Университеты, в свое время наделавшие разных МИПов, сейчас находятся в стадии закрытия большинства из них.

«Дело в том, что университетские центры трансфера технологий нацелены на то, чтобы научить ученых заниматься бизнесом, - рассуждает собеседник Sk.ru. - Но ученым гораздо интересней заниматься наукой, а занятие бизнесом и занятие наукой требует 24 часа в сутки 7 дней в неделю: такова специфика этих родов деятельности. Бывают исключения, когда из ученых получаются хорошие предприниматели. Но чаще всего они просто не хотят себе признаться в том, что они уже больше не ученые, в полном смысле слова. Их знания никуда не делись, но позиция и мотивация далеки от научной. Хуже того: когда мы обучаем ученых развитию бизнеса, у них возникает такой снобистский подход: это же проще, чем то, чем мы занимаемся (что на самом деле спорно - АФ). А значит, нет никаких причин с кем-то кооперироваться; мы сами все это можем, если захотим, – только вот времени нет захотеть».

Suum cuique

У основателей IGTech возникла гипотеза, что некоторые ученые, попробовавшие себя в коммерциализации и потратившие на это существенное время, дозревают до того, что им нужен партнер. Эту гипотезу проверял рижский «Реактор коммерциализации»; они занимаются этим уже почти 10 лет и сделали под сотню стартапов, в которых ученые и предприниматели – равноправные партнеры - сооснователи. Нет никаких причин, по которым такую же схему нельзя было реализовать и в России. То есть ученый остается ученым, продолжает работать в университете, но на базе его знаний и компетенций – иногда результатов интеллектуальной деятельности, - формируются стартапы, развитием бизнеса в которых занимаются предприниматели..

Первый опыт IGTech реализовать эту инициативу не был полностью удачным. «Тогда, в прошлом году, большая часть предпринимателей пришла с целью схантить себе ученых, т.е. нанять их себе на работу – рассказывает Александр Фертман. - А у нас в тот раз были вообще только сколтеховские ученые. И мне пришлось потом предпринимателям объяснять, что еще неизвестно, кто кого на работу может взять: они вас в качестве сейлзов или вы их – в качестве ученых. Ученый, часто думает, что ему нужен не партнер, а сейлз. Проблема в том, что предлагаемый ученым продукт или сервис чаще всего «выдуман», а не определен из общения с потенциальными потребителями, не решает их проблемы, а следовательно - никому не нужен. Он же эту задачу не с рынка взял, а придумал. Функция предпринимателя как раз в том, чтобы пройтись по рынку, найти задачу и понять: компетенций данного ученого хватит на то, чтобы решить эту задачу с рынка или нет. Если хватит, то тогда есть смысл ввязываться в стартап».

Такова предыстория нынешнего раунда инициатора, в котором приняли участие девять научных проектов - ученые, инженеры, врачи.

Сложность с привлечением предпринимателей заключалась в том, что нет какого-то единого места, куда можно прийти и пригласить людей, заинтересованных в идеях для нового долгосрочного, технологического бизнеса. Для их поиска использовали различные каналы, за исключением СМИ (поскольку предприниматели в большинстве своем их не читают); ходили по предпринимательским клубам – это, как правило, бизнес-клубы состоявшихся людей; по питч-сессиям, где бывают предприниматели. В итоге на мероприятие зарегистрировалось порядка 200 человек, что очень много. Но конверсия в реальный мир оказалась скромнее – человек 30. Онако пришли люди, реально заинтересованные в новых технологических идеях для создания бизнеса.

 

Материалы презентации на IGtech.

«Что приятно, до большинства пришедших на Synthesis event предпринимателей мы заранее сумели донести: предстоит долгосрочная работа с равноправным партнером, - отмечает А.Фертман. – И это непростая программа, потому что приглашенные нами исследователи – состоявшиеся люди в своей области. Никому из них не надо бежать зарабатывать себе на хлеб, но именно поэтому они могут позволить себе задуматься о том чтобы их знания и навыки использовали люди за пределами научного сообщества, и вложить силы в стартап, который принесет доход не завтра и даже не послезавтра».

От цифрового носа до переработки кремния

Из девяти представленных проектов пять было сколтеховских. Помимо уже упоминавшейся разработки, которую ее авторы называют «Вода» (извлечение воды из горных пород для определения характеристик запасов нефти в пласте), А.Фертман обращает внимание на проект по созданию цифрового носа. Еще одна разработка, которая понравилась всем собравшимся, пришла из РХТУ; она в свое время дошла до финала Startup Village: это история про высокоплотные стекла, которые могут расширить обзор - при сохранении качества изображения - в шлемах дополненной реальности. Они также могут быть полезны, например, в микрообъективах. Хотя этот проект пока оказался для предпринимателей сложен, IGTech будет продолжать с ним работать; там сильная молодая команда. Еще одна интересная история - инжиниринговый проект по проектированию для аддитивных технологий теплообменников и тепловых трубок; сегодня ребята применяют свои знания в основном для космических целей – при создании кубсатов, но есть идеи, как значительно расширить список потребителей.

Или вот любопытный проект (он привлек сразу двух предпринимателей) по переработке кремния из отслуживших солнечных панелей во что-нибудь полезное, например, в полировочные порошки; свалки солнечных батарей уже превратились в серьезную экологическую проблему. Наконец проект из Санкт-Петербурга – про использование электрогидродинамики для решения проблем охлаждения и перемешивания. Там предприниматель нашелся сразу и придумал такое применение, которого не было у авторов идеи даже в гипотезе. Один из менторов IGTech, который работает в МТС, написал: «Ребята, мне так понравилось, можно я в МТС предложу?»

«В общем получился вполне живой диалог, который, надеюсь, будет продолжаться и переходить в реальные действия», - делится впечатлениями инициатор инициатора IGTech.

К сожалению, слабым звеном оказались медицинские проекты. «Мы не очень хотели брать медицинские проекты в программу, потому что они коммерциализируется еще сложнее и обычно дольше, чем другие виды технологий DeepTech, но, с другой стороны, когда к тебе приходит врач и показывает, что есть предпринимательская задача по бизнес-развитию технологии лечения детской гемангиомы, странно было бы ему не помочь выступить перед предпринимателями, - рассказывает Александр. - Вместе с тем мы чувствуем ответственность за вовлеченных в IGTech исследователей – и таковы наши с ними договоренности, - что даже проектам, не нашедшим себе предпринимателя, мы постараемся помочь сделать следующий шаг, стать ближе к рынку».

Механика процесса

Двум дням ивента предшествовала серьезная подготовительная работа, которая не сводилась только к поиску участников из числа исследователей и предпринимателей. А по окончании раунда «Synthesis Event» начинается индивидуальная работа по инкубации каждой из команд.

«Первые несколько дней до начала мероприятия мы тратим на то, чтобы превратить абсолютно научные презентации, с которыми приходят ученые, во что-то, понятное обычным людям, - улыбается А.Фертман. - Большинство ученых убеждено в том, что простыми словами их идеи изложить невозможно. Но думаю, нам удалось. Как показала практика, все презентации были понятными, реакции предпринимателей – правильными».

9 октября исследователи представили свои проекты и разместились по индивидуальным виртуальным комнаткам Zoom’а, где предприниматели общались с теми учеными, чьи проекты показались им интересными; они переходили из комнаты в комнату и задавали ученым дополнительные вопросы. Вечером того же дня они выбрали ученых, с которыми хотят сделать попытку создания бизнеса.

Материалы презентации на IGtech.

10 октября они вместе с исследователями готовили бизнес-презентации: это взгляд предпринимателя на бизнес, который будет создан на основе компетенции ученого. И в конце дня проекты демонстрировались венчурным инвесторам и индустриальным партнерам.

Дальнейшая работа проходит в отдельных чатах по командам, а вслед за этим предприниматели знакомятся с реальными лабораториями и достижениями ученых, в том числе за рамками продемонстрированных проектов. Основная задача предпринимателя - принести с рынка внятное подтверждение своей гипотезы о построении бизнеса. Это должно быть что-то вроде технического задания от компаний, находящихся в рынке.

Следующий важный вопрос - привлечение ресурса. В Латвии у «Реактора коммерциализации» есть для этого небольшой фонд. «К сожалению, у нас пока нет такого фонда, которым мы могли бы распоряжаться и давать минимальные средства предпринимателям на первые шаги по работе с потребителями, - замечает Александр Фертман. - Но я считаю, что эти команды, обладающие сильной предпринимательской и научной компетенцией, вполне могут претендовать и на гранты Фонда Бортника, и на участие в «Сколково» и, соответственно, - на наши мини- и микрогранты».

Идеальным случаем, по его мнению, являлось бы привлечение частных денег. Но системно в России на таких ранних стадиях в развитие deeptech бизнеса никто не вкладывается.

«Мы рассчитываем, что наша программа индивидуальной поддержки развития команд продлится в течение трех месяцев, - говорит директор департамента науки и образования «Сколково». - Мы наладим отношения между исследователем и предпринимателем, т.е. станет понятно, что они в долгосрочном плане смогут вместе работать. В этом смысле IGTech берет на себя функции модератора и арбитра. Кроме того, мы поделимся контактами с предпринимателями в части проверки гипотез развития бизнеса, чтобы можно было встретиться с разными индустриальными партнерами, поможем «вытащить» из них реальные проблемы-боли компаний, и разбить их решение на задачи из числа тех, что можно решать на базе компетенций ученого.

Параллельно с этим идут переговоры с работодателем ученого о заключении соглашений об отложенном роялти, чтобы у стартапа появлялись эксклюзивные права на использование базовых и будущих результатов интеллектуальной деятельности.

Доли в стартапе делятся 50 на 50 между ученым и предпринимателем, но от каждого из них по 10% - это опционы IGTech; т.е. в данном случае Фонда «Сколково». «Мы надеемся, что нам никогда не придется входить в эти доли, а инвестор, не желающий нашего входа, выкупит нас с дисконтом, - предполагает А.Фертман. - Мы не уверены, что на этом сильно заработаем, но мы выполняем функцию института развития, создавая инвестпригодные deeptech стартапы – то, чего на рынке сегодня никто не делает. Мы отвечаем за качество технологии, которая внутри, и за вменяемость команды, что для инвесторов обычно является ключевыми моментами для принятия решения».

«Предприниматель проверяется в деле»

Инициатор проведет некоторое количество образовательно-практических семинаров, с применением в конкретных проектах. В отличие от Риги, здесь в большинстве случаев предприниматели не начинающие; как правило, это менеджеры крупных корпораций. В IGTech были бы рады видеть больше начинающих, тех, кто делает свой первый бизнес.

Такой шанс у них появится уже весной, когда состоится следующий раунд IGTech, который «Сколково» проведет вместе с партнерами из Центра предпринимательства и инноваций Сколтеха и рижского «Реактора коммерциализации», оказывающего менторскую помощь. Второй раунд – это новый набор исследователей, новые предприниматели, хотя «старые» тоже могут принять участие.

«При отборе ученых мы выдвигаем к ним два главных требования: включенность в мировую повестку, т.е. что они конкурентоспособны на мировом уровне и распознаваемы в мировом сообществе в своей области; и второе – это договороспособность, - заключает собоседник Sk.ru. - А от предпринимателя мы требуем, чтобы он тратил на этот проект свое личное время и энергию. Предприниматель проверяется в деле: если он принес с рынка явные подтверждения востребованности будущего продукта и деньги инвесторов, - значит, он предприниматель. А задача IGTech и всей нашей Сколковской экосистемы - сократить ему время и немного сэкономить силы, необходимые для решения фантастически сложной задачи, создания конкурентоспособного технологического бизнеса».