Как российский разработчик дронов стал эксклюзивным доставщиком товаров в Омане
Российская компания UVL Robotics (резидент Фонда "Сколково"), которая разрабатывает в том числе дроны для доставки товаров, привлекла за четыре года $3,5 млн от инвесторов по всему миру. Сейчас у нее есть офисы в США, Турции, Европе и на Ближнем Востоке. Как она смогла заполучить в клиенты PepsiCo, российское представительство Toyota и другие крупные компании, а также стать единственным игроком для доставки покупок с помощью дронов в Омане?
Ошибка на полмиллиона
34-летний Евгений Гранкин начал карьеру в нефтегазовой компании Shell, куда попал в 2008 году сразу после окончания Высшей школы экономики (ВШЭ) по специальности «логистика и управление цепями поставок». В иностранной корпорации он сменил несколько должностей и вырос за семь лет от аналитика по логистике до финансового советника по России и Восточной Европе.
Несмотря на то что именно работа в отделе логистики вдохновила Гранкина на создание собственного бизнеса, он вспоминает это время как одно из самых сложных в карьере. В рабочие обязанности Евгения тогда входило проведение инвентаризации вместе с подрядчиком: нужно было пересчитать, сколько товара (это могли быть бочки, ведра и т. д.) находится на складе и где конкретно он лежит. В Shell было шесть складов: циклическая инвентаризация проходила раз в неделю, а полная, когда склады останавливали свою работу на три дня, — раз в квартал. Товар занимал все пространство с высокими потолками: чтобы увидеть артикул на нем, приходилось подниматься на высоту с помощью погрузчика, а затем записывать на листок бумаги его количество и местоположение, вспоминает Гранкин. По его словам, ручной пересчет неизбежно приводит к ошибкам — только лишь на потерянных на одном складе товарах компания может понести убыток примерно в $500 000 в год.
Иногда Гранкин и его коллеги обсуждали, что неплохо было бы иметь летающий аппарат, который смог бы посчитать весь товар на складе вместо них, или большой бинокль, позволяющий видеть маркировку на упаковке издалека. «Но бинокль не помог бы, так как не везде был хороший свет, а летающий аппарат тогда представлялся какой-то фантастикой», — вспоминает предприниматель. Тогда он еще не знал, что ему придется самому воплотить в жизнь этот невероятный сценарий.
Фокус на Запад
После того как Гранкин стал финансовым советников Shell, его заинтересовала тема корпоративных венчурных фондов: он много про них читал и хотел запустить подобный проект. Реализовать задуманное удалось уже в другой компании — в 2015 году Евгения пригласили на должность директора департамента инновационного развития во ФГУП НАМИ создавать корпоративный венчурный фонд для стартапов в сфере автомобилестроения.
На новой работе он познакомился с инженером Дмитрием Тесленко — в свободное время тот увлекался разработкой летающих беспилотников. Во время одного из разговоров Гранкин спросил Тесленко, можно ли сделать летающую камеру со сканером, который сможет самостоятельно считывать информацию о товаре на складе. Инженер ответил, что технически это возможно.
Тогда молодые люди решили создать стартап UVL Robotics, который выпустит на рынок такое устройство. Партнеры уволились с работы, так как новый проект отнимал все время и силы, и разработали бизнес-план: посчитали, какое финансирование им потребуется и какие комплектующие нужно закупить. Первую, демонстрационную модель дрона собрали своими силами в начале 2017 года. Личные инвестиции в проект Гранкин не раскрывает — по его словам, бросив работу, он жил на свои сбережения.
Вскоре Гранкин познакомился с приятелем Тесленко — выпускником МФТИ Даниилом Веловатым, который преподавал в Физтехе, а также участвовал в разработке Большого адронного коллайдера в Женеве. Партнеры пригласили Веловатого стать частью проекта, и он возглавил блок научных исследований для разработки дрона. Гранкин же взял на себя работу с партнерами и клиентами, а также привлечение инвестиций. По его словам, акционером компании является только он, а Тесленко и Веловатый получили опционы — их размер он не раскрывает.
В 2018 году команда UVL Robotics решила принять участие в конкурсе стартапов от ВШЭ, чтобы «засветиться». Благодаря Веловатому проект заметили организаторы — венчурный фонд Phystech Ventures, который выписал компании первый чек на $300 000 в виде конвертируемого займа. «Мы стараемся поддерживать выпускников МФТИ», — рассказал партнер Phystech Ventures Данила Шапошников. По его словам, фонду также понравился опыт Гранкина в сфере логистики и «уникальное техническое решение компании».
«UVL Robotics сфокусированы на международном рынке, а это важно с инвестиционной точки зрения. Европейская выручка более стабильна из-за курса валют, а цены на услуги компании в Европе и США в среднем в четыре раза выше, поэтому при выходе на международный рынок у нее будет более высокая маржинальность», — надеется Шапошников.
В 2018 году компания получила еще $300 000 в качестве кредита с поручительством от Фонда развития венчурного инвестирования Москвы. И начала работу с первым заказчиком.
Попытка номер пять
Выйти на потенциальных клиентов Гранкину помогли личные связи — он был знаком с директорами по логистике транспортной компании Itella и корпорации PepsiCo. Помимо них, UVL Robotics общалась с логистическими компаниями Filuet Group и Kuehne+Nagel, продавцом косметики Oriflame и другими. Гранкин спрашивал, какое бы устройство клиенты хотели получить для пересчета товаров в автоматическом режиме. Выяснилось, что нужен беспилотный дрон, который будет летать не менее 30 минут без подзарядки, сможет сканировать этикетки за пять секунд, транслировать видео в режиме онлайн, делать фото и интегрироваться с клиентским сервисом.
Первые клиенты — Itella и PepsiCo Russia — подписали контракты с UVL Robotics, когда у стартапа еще не было рабочей версии продукта.
Дебютный полет дрона на складе PepsiCo оказался неудачным: программное обеспечение гаджета не позволяло сканировать этикетки на товарах. Через несколько месяцев провалилось и второе тестирование — дроны сканировали товары, но падали. В третий полет выяснилось, что дрону не хватает объема заряда, вспоминает Гранкин. А в четвертый запуск возникли проблемы с выгрузкой данных с дрона в компьютер.
«Когда ты четыре раза приезжаешь к клиенту и ничего не получается, то у всей команды опускаются руки. Мне приходилось и коллег подбадривать, и инвесторам обещать, что проект полетит, и уговаривать клиентов дать нам еще шанс», — говорит основатель.
В результате PepsiCo поставила ультиматум — пятая попытка будет последней. В компании привели в пример Илона Маска, который поспорил с австралийскими властями, что за 100 дней успеет установить крупнейшую солнечную батарею: в противном случае Австралия получит ее бесплатно. Маск успел в срок. «В PepsiCo говорили — Маск пообещал и сделал, вот и вы сделайте. Будьте как Илон Маск. Верим вам в последний раз», — вспоминает Гранкин.
Череда неудач разбудила в нем «спортивную злость»: команда бросила все силы на усовершенствование дрона. И в начале 2019 года устройство UVL Robotics успешно полетело по клиентскому складу PepsiCo (представитель компании не ответил на запрос Forbes).
Помощник в пандемию
Главная составляющая в дроне UVL Robotics — это программное обеспечение. Софт позволяет устройству летать внутри помещения по заданному алгоритму без GPS или подключению к Wi-Fi. Система распознавания создана на базе машинного обучения. Под «капотом» устройства есть еще система обмена данными с клиентским сервисом, а также система безопасности и мягкой посадки дрона. «Железо» — несущую конструкцию беспилотника, плату и раму — команда собирает в своем офисе в технопарке «Отрадное». Моторы, электромоторы и регуляторы покупают у разных поставщиков, а сканирующие модули заказывают у американской фирмы Honeywell.
После того как дрон удалось доработать, стартап начал быстро расти — сейчас в нем 35 человек, в основном разработчики и промышленные дизайнеры. По итогам 2019 года выручка компании составила $100 000 от десяти клиентов. В 2020 году клиентов было уже 20, среди которых ООО «Тойота Цусе РУС» (бренд Toyota), KraftHeinz, «Газпромнефть», Unilever, PepsiCo и другие. Выручка за 2020 год выросла кратно — до $400 000, а за девять месяцев 2021 года составила $1,5 млн, по данным UVL Robotics.
По расчетам Гранкина, один клиент UVL Robotics может приносить от $300 000 до $500 000 выручки в год, а крупная компания — до $2 млн. При этом пока средний чек в UVL значительно ниже (точную сумму в компании не раскрывают). «Мы начинаем работу на одном складе клиента, а затем масштабируемся на другие объекты — тогда выручка растет», — объясняет Гранкин.
Пандемия коронавируса сыграла на руку UVL Robotics — электронная коммерция начала усиленно развиваться, при этом сотрудники складов по всей России были вынуждены уйти на карантин. «Из-за коронавируса случилась нехватка персонала, а дроны отлично помогли освободить руки сотрудников для более важной работы», — подтверждает руководитель департамента химических материалов ООО «Тойота Цусе РУС» (Toyota Tsusho RUS) Олег Устинов. По его словам, у «Тойота Цусе РУС» в России три склада, роботы от UVL Robotics летают на одном. Когда сотрудники снимают сверху тяжелые паллеты, то могут травмироваться: беспилотные роботы решают эту проблему, в результате персоналу больше не нужно подниматься на высоту и снимать тяжелый груз с полок, отметил Устинов. Он считает, что лучше всего технология UVL Robotics подходит крупным логистическим центрам — использовать ее лишь на одном складе финансово невыгодно. Поэтому «Тойота Цусе РУС» хочет продвигать услуги UVL Robotics на свои логистические центры, расположенные в Европе, добавил Устинов.
Амбиции покорить зарубежные рынки были и у самого Гранкина. Поэтому в марте 2020 года команда UVL Robotics подала заявку на участие в акселераторе для b2b-стартапов Alchemist в США. Однако из-за пандемии коронавируса обучение в акселераторе проходило в удаленном формате, вспоминает предприниматель. Основатель Phystech Ventures Петр Лукьянов рассказывал Forbes, что фонд старается инвестировать в сильные европейские и российские команды и дальше «превращать» их в американские, в том числе с помощью местных акселераторов.
Во время стажировки Гранкин понял, что «50% рынка инвентаризации находится в США», поэтому открыл офис в Калифорнии и юридическое лицо в Дэлавере, чтобы «не упереться в потолок». Параллельно стартап реализовал себя в новой нише на другом континенте.
Арабское партнерство
В январе 2020 года направлявшийся в Киев пассажирский Boeing 737 «Международных авиалиний Украины» потерпел крушение вскоре после вылета из аэропорта в Тегеране. Самолет сбил оператор иранской системы ПВО. Это событие поставило под угрозу крупнейший контракт UVL Robotics — команда стартапа собиралась лететь в Оман к потенциальным заказчикам, почтовой компании Oman Post. Самолет должен был пролетать над Ираном, и сотрудники стартапа опасались повторения трагедии.
Гранкин впервые познакомился с сотрудником Oman Post в 2019 году: тогда после выступления предпринимателя на крупнейшей технологической конференции в мире Web Summit в Португалии к нему подошел араб, который заинтересовался дронами UVL Robotics. Собеседники обменялись визитками, однако со временем Гранкин в потоке встреч и звонков успел забыть про этого человека.
Через несколько месяцев новый знакомый написал на общую почту компании и предложил стартапу провести пилотные запуски, а также заключить контракт на развитие беспилотной доставки в Омане. В декабре 2019-го стороны подписали документ, по которому Oman Post должна была компенсировать все расходы на дорогу и проживание сотрудникам UVL Robotics для пробных полетов дронов.
После крушения самолета Гранкин сомневался несколько дней, а потом все же решил лететь — в поездке участвовали четыре сотрудника, которые везли с собой пять дронов. «Преодолев все таможни, мы прилетели в Оман в 4:00 и через 15 минут в стране объявили о смерти главного султана — это сразу парализовало работу всех служб, поэтому было сложно даже добраться от аэропорта до гостиницы», — вспоминает Евгений.
Тем не менее, после того как демонстрация полета дронов состоялась, Oman Post и UVL Robotics ударили по рукам — стартап стал первой компанией, которая получила официальное разрешение от оманских властей на беспилотную доставку. Она заработает до конца сентября 2021 года.
Дроны для доставки отличаются от дронов для проведения инвентаризации тем, что могут удерживать грузы и доставлять их целыми. Вместе с дроном UVL Robotics создала и мобильные почтоматы для хранения товаров. Благодаря им клиент cможет получить свой заказ за 30-60 минут. В почтомате 36 ячеек, а на его крыше расположена платформа для посадки дрона. Когда пользователь в Омане закажет товар через приложение и выберет доставку с помощью беспилотника, дрон прилетит на посадочную платформу и поставит на нее посылку, рассказывает Гранкин. Посылка должна «провалиться» внутрь почтомата и занять нужную ячейку, откуда клиент сможет забрать ее в удобное время. В это время в дроне автоматически будет меняться батарея, после чего он улетит за следующим заказом.
Asyad Express (головная компания Oman Post) не ответила на запрос Forbes.
UVL Robotics может стоить $7-10 млн, считает венчурный инвестор, основатель инвесткомпании A.Partners Алексей Соловьев. К началу 2021 года компания подняла $3,5 млн инвестиций, в том числе от новых фондов NRG Ventures и People&People Fund.
По словам Соловьева, A.Partners рассматривала UVL Robotics для инвестиций летом 2020 года. «Рынок, на котором они работают, конечно, сложный, но основатель, кажется, знает, что собирается строить», — заключил он. Один из нынешних инвесторов компании оценивает проект в $20 млн.
По словам Гранкина, сейчас желающих проинвестировать в его стартап достаточно много и если принять все предложения, то можно «поднять еще $4 млн». Однако предприниматель смотрит только на те фонды, которые могут добавить ценности и экспертизы к его компании: «Я бы хотел выбирать себе тех инвесторов, которые готовы делать компанию «единорогом», — убежден предприниматель.
Источник: forbes.ru