Максим Сомов: Как выжить на рынке устройств для IoT
Компания «Сомов Конструкторское бюро» специализируется на разработке оборудования для сбора, обработки и передачи данных. Сейчас главное направление работы компании — малогабаритные мультисенсорные автономные устройства для интернета вещей (IoT).
В основе всех разработок лежат принципы эргономики, позволяющие повысить эффективность создаваемого оборудования и упростить взаимодействие с ним человека. В 2015 году компания заняла первое место на конкурсе Startup Village, представив универсальный охранный сенсор нового поколения Graviton. Компания — резидент Кластера ядерных, новых промышленных технологий и материалов Инновационного центра «Сколково». О секретах выживания на высокотехнологическом рынке «Инвест-Форсайт» беседует с директором компании Максимом Сомовым.
Максим Сомов. Фото: Sk.ru.
О становлении компании: «Модель была простая: заработали — вложили, заработали — вложили»
— Максим, как появилось ваше конструкторское бюро?
— Мы начинали как компания-интегратор, которая занималась проектированием и монтажом систем безопасности: работали с оборудованием известных мировых брендов, продавали комплексные решения. Подход был простой. В первую очередь мы пытались понять «головную боль» нашего будущего заказчика и бюджет, который он готов потратить на её решение. Затем договаривались на понятный результат за фиксированную сумму. Особое внимание уделялось стоимости владения созданной нами системы — это было нашим основным конкурентным преимуществом. Первоначальные затраты окупались отсутствием существенных издержек в процессе эксплуатации. И это работало, нам всё нравилось.
Кризис 2008 года серьёзно переформатировал рынок. Люди стали меньше делать капитальных вложений. Большая часть клиентов просила сделать дёшево, и их мало беспокоило, что будет с такими решениями завтра. Уместно сказать, что последствия такого подхода мы все наблюдаем по сей день. На рынке начался демпинг, появилось много дешевого и некачественного оборудования, значительно упало качество работ. Мы не смогли конкурировать в таких условиях. Компания была молодая, амбициозная, мы не видели себя в бизнесе, который работал на пределе рентабельности с тотальной экономией на всём. Нужен был эксклюзив, который невозможно заменить бюджетным решением и за который люди готовы платить деньги. Мы стали искать уникальное оборудование с высокими потребительскими свойствами и договариваться с поставщиками на эксклюзивные поставки. В высоком ценовом сегменте мы нашли нишу и спрос, который мало кто из конкурентов мог удовлетворить.
Постепенно, понимая существующий спрос и отсутствие оборудования с необходимыми свойствами, начали пробовать создавать его самостоятельно. В кругу моего общения было много знакомых и друзей, так или иначе связанных с разработкой различных технических устройств. К тому же имелся собственный опыт. В прошлом я работал инженером по ремонту радиоэлектронной аппаратуры, да и вообще с детства собирал различные электронные игрушки. Постепенно доля того, что мы доделывали и переделывали, начала превышать долю того, что мы закупали. Возникла идея: если есть спрос, если мы можем предоставить такую востребованную услугу, почему бы не сконцентрироваться на этом, чтобы постепенно из инжиниринговой компании перейти в разработчики оборудования? Тогда это была сумасшедшая мысль, мы её до какого-то времени не воспринимали всерьёз. А потом стало понятно: это может быть вполне серьёзно. Ведь мы зарабатывали деньги на продуктах, которые делали сами. Возник такой переломный момент, когда нужно было решить, кто мы: инжиниринговая компания, которая предлагает чужие решения и долю своих, либо мы всё-таки компания, которая занимается только разработкой.
Мы решили пойти на риск и сфокусироваться на собственных разработках. Модель была простая: заработали — вложили в новые разработки, не заработали — не вложили. Если ничего не заработали — значит, что-то идет не так, нужно что-то менять. Уже где-то в 2013 году появилась идея продукта на новом физическом принципе, на который позже было получено два патента на изобретения. Это был охранный извещатель Graviton. В 2014 году мы представили эту разработку на выставке MIPS — крупнейшей международной выставке, проводимой в России по системам безопасности, и заняли первое место в конкурсе «Лучший инновационный продукт». С этого всё началось.
— А какими разработками компания занимается сейчас?
— Сейчас мы работаем над беспроводными устройствами, которые контролируют различные параметры. Разрабатываем станции экологического мониторинга, системы сбора данных о состоянии различных инженерных систем и промышленного оборудования. Есть линейка малогабаритных мультисенсорных регистраторов различных параметров, работающих в адресной линии связи. Делаем наработки по продуктам для B2C.
— Какие параметры измеряют такие устройства?
— Более 30 параметров, среди которых температура, влажность воздуха, атмосферное давление, освещенность, микроускорения, давление звука, сейсмические смещения, наклоны различных конструкций и концентрации в воздухе различных газов. У нас есть малогабаритная мультисенсорная платформа AlphaCubic. Это кубик со стороной в 3 сантиметра. Устройство, которое собирает, обрабатывает и передаёт данные о параметрах окружающей среды, плюс к нему могут подключаться дополнительные сенсоры и различные исполнительные механизмы. Получается платформа, которая может быть использована в огромном количестве устройств интернета вещей.
— Эти решения востребованы?
— Это бизнес в первую очередь. Мы работаем с компаниями, которые используют наши разработки как часть своих решений. Интеграторы, сервисные компании, промышленный сектор. Мы создаём для наших клиентов оборудование, с которым им приятно и просто работать, на котором можно зарабатывать деньги и экономить свои ресурсы.
— А какая компонентная база используется?
— Когда мы начинали заниматься разработками, была мечта перейти со временем на отечественные компоненты. Сегодня это всё еще остается мечтой. Наша радиоэлектронная промышленность далека от идеала, а мы создаем современное и высокотехнологичное оборудование. Поэтому доля радиоэлектронных компонентов отечественного производства крайне мала, хотя есть отечественные разработки, способные конкурировать на международном уровне. По большей части это различные первичные преобразователи. Сейчас мы используем очень интересные разработки Московского физико-технического института и Уральского федерального университета. Это высокочувствительные газовые сенсоры. Среди наших поставщиков есть завод ЭЛПА и ряд других предприятий, связанных с ОПК. Из зарубежных производителей большую часть занимает Microchip, ST Electronics, Texas Instruments, Analog Devices, YAGEO, Samsung, Figaro. Принципиально не используем стоковые позиции сомнительного происхождения, а заказываем компоненты у представителя бренда с гарантией, что элементы будут работать.
Собираем прототипы в «Сколково» и в собственной лаборатории в Екатеринбурге. Для массового производства используем мощности нашего технологического партнёра «НПО Интеграция», с которым для этих целей создали совместное предприятие, на котором можем производить сотни тысяч единиц продукции.
О технологиях и тенденциях: «Производители будут держать свои системы максимально закрытыми»
— Насколько быстро изменяются технологии?
— Вот пример: в 2103 году, когда у нас возникла идея создания охранного датчика, работающего на новом физическом принципе, мы разрабатывали его как проводное устройство. Он должен был питаться по проводу и передавать данные в адресной линии связи. На тот момент мы не могли сделать этот датчик беспроводным. Всё упиралось в отсутствие эффективных и надёжных каналов передачи данных. В прошлом году мы тестировали сети NB-IoT (Narrow Band Internet of Things) и поняли, что проблема беспроводной передачи данных для автономных устройств решена. Подключение в любой точке, без предварительного создания инфраструктуры, малое энергопотребление и низкая стоимость трафика. Теперь датчик становится беспроводным — мы получаем гарантированную передачу данных.
Если раньше мы не представляли себе устройства, которое передает данные через сотовую связь, то с появлением NB-IoT проблема с доставкой данных решилась. Также решилась проблема сверхнизкого потребления энергии, что позволяет разрабатывать устройства с автономным питанием. А прошло всего 5 лет. Кстати, за это же время плотность источников энергии увеличилась более чем на 25%. Вот изменения за последние 5 лет на примере одного разрабатываемого нами устройства. Технологии меняются очень быстро. И конкурировать с каждым годом тоже становится сложнее.
— Почему?
— Рынок захватывают крупные международные корпорации. Имея возможность инвестировать в RnD большие средства, они вытесняют небольшие компании. Для того чтобы оставаться в бизнесе, нужно иметь возможность очень быстро выпускать продукты под запрос рынка, понимать его тренды и иметь собственные конкурентоспособные технологии.
— Что будут делать разработчики и производители?
— Давайте посмотрим на ситуацию с экономической точки зрения. Индустриализация подразумевает постоянное производство товаров и увеличение прибыли. Мы живём в постиндустриальном обществе. Компании, чтобы увеличивать свою прибыль, должны либо больше продавать и расширять продуктовую линейку (а ненужных вещей и так уже много), либо переходить на сервисную модель. Представьте себе, вы купили лампочку — недорогую. Вкрутили. Заявлено, что она может работать 1000 часов. А через 1000 часов вы получите сообщение:
«Если вы заплатите небольшую сумму, то меня не нужно будет менять и я смогу проработать ещё 1000 часов. Зайдите в приложение и оплатите эту опцию».
Следующим шагом станет не покупка лампочки, а подписка на свет. Не нужно ничего покупать. Берите бесплатно лампочки, платите только за их свет. Дальше — больше. Для бизнеса это самая эффективная экономическая модель. Скоро мы доживём до такого момента, когда всё будет только по подписке. Вся жизнь превратится в подписку без капитальных затрат. Владельцы технологий будут ставить условия, они будут диктовать правила.
О развитии и экспериментах
— Какие направления развития для вашего конструкторского бюро сейчас приоритетны?
— Сейчас у нас два основных приоритета. В первую очередь это запуск линейки продуктов, в основе которых два универсальных устройства: мультисенсорный регистратор данных и контроллер, к которому подключаются регистраторы. Устройства многофункциональны и могут решать широкий спектр задач. Это и мониторинг параметров окружающей среды, и контроль промышленного оборудования, и охранно-пожарная сигнализация.
Второе направление — беспроводные автономные устройства. В этом направлении мы работаем всего год, но уже достигли хороших результатов. Создана малогабаритная мультисенсорная платформа, на базе которой можно создать большое количество различных устройств для интернета вещей. Уже разработан прототип малогабаритного устройства для дистанционного мониторинга инженерных сооружений; скоро будут завершены работы по созданию прототипа автономной станции мониторинга воздуха. Это будет первое устройство для мониторинга городского воздуха, работающее от батареек.
— Разработка новых устройств и новых решений — процесс творческий. Как он реализован в вашем бюро?
— В первую очередь надо решать головную боль клиента. Не нужно создавать что-то сверхъестественное. Всё, что нужно делать, — понимать потребности людей и создавать решения, способные их удовлетворить. Для этого очень важно знать существующие проблемы, то, как их решают конкуренты, понимать, как оптимизировать процессы. Конечно, мы постоянно экспериментируем, создавая и тестируя различные концепции. Эксперимент — самое главное в нашей работе. Он даёт наиболее чёткое представление о правильности выбранного подхода. Будь то схемотехническое решение, программный алгоритм, дизайн, потребительские свойства готового продукта или маркетинг. В последнее время мы начали пробовать такой подход при коммуникации с нашими клиентами: имея возможность быстро адаптировать наши разработки для конкретного применения, мы в рамках presale создаём работающий прототип, обладающий необходимыми свойствами, которые можно попробовать и оценить, демонстрируем его клиенту и только потом заключаем с ним соглашение о сотрудничестве. Подход рискованный для нас, но крайне интересный для клиента. Конечно же, это даёт большие конкурентные преимущества перед компаниями, которые на этом этапе делают только красочные презентации с 3D-рендерами и фантастическими характеристиками. Мы два раза попробовали такой подход — и в обоих случаях он оказался правильным. Риски оправдались.
Вообще, всё, что мы делаем, — эксперимент даже не в плане создания устройств, а в плане того, как выжить в современном технологическом мире. Всё, чем мы занимаемся, — это большой эксперимент.
Источник: if24.ru