Особенности международной экспансии. Опыт Macroscop
Основным рынком российских стартапов, по данным «Стартап Барометр-2019», является Россия. Здесь продают свои решения 74% молодых ИТ-компаний, а 12% начинающих предпринимателей реализуют свой продукт только в Москве и Петербурге.
В странах СНГ есть продажи только у 35% стартапов, в Европе — у 21%, а в Азии и в США — у 16% и 15% респондентов соответственно.
О том, как разработчик ПО для видеонаблюдения Macroscop (резидент «Сколково»), стал поставщиком софта для европейской полиции и на что следует обратить внимание при международной экспансии, ICT.Moscow рассказал исполнительный директор компании Пётр Харебов.
Подпись.
Иностранные рынки: с чего начать
Для российской компании начать зарубежные поставки проще, чем может показаться. Macroscop — компания, работающая с программным обеспечением для интеллектуального видеонаблюдения и систем безопасности. Кто-то скажет, что для нас выход на зарубежные рынки проходил проще, именно потому что у нас более перспективный продукт. Но смотреть надо не только на продукт, а на компанию, тем более, основные бизнес-процессы для компаний, нацеленных на экспорт, одни и те же.
Для того, чтобы начать экспортные поставки, нужно пройти с компанией типовой контрольный список. Нужно убедиться, что компания производит легко тиражируемый продукт, что логистические затраты не превышают допустимых пределов. В случае с софтом условия складываются идеально, и опыт таких компаний как Parallels или Kaspersky — тому пример.
Любая международная экспансия бессмысленна, если продукт не конкурентоспособен. Мы занимали значительную долю рынка софта для IP-видеонаблюдения в России, но это еще не означало, что мы смогли бы стать лидерами на любом другом рынке. Ведь локальный успех может быть всего лишь свидетельством отсутствия интереса к нему глобального игрока. Мы понимали, что если это так, если интерес глобального игрока однажды появится, он быстро выбьет нас со своего места. Выход за рубеж — это возможность усилить позиции компании и проверить ее на прочность. Что мы в свое время и сделали.
Первый опыт
Наша модель продаж всегда была выстроена таким образом, что мы осуществляли удаленные коммуникации по телефону. При наличии телефона совершенно не важно, куда ты звонишь: в Лондон, Калининград или Новосибирск. Условия накладывают только язык и часовой пояс. Они и определили вектор развития международной торговли.
Первой страной, в которую мы начали экспортные поставки, стала Словакия. Мы заключили партнерский договор с дистрибьютором, к нам в офис пришла potvrdenka (подтверждение — рус., ред.), ставшая для компании в какой-то мере историческим документом. Начался новый этап развития компании, модель продаж при этом практически не изменилась. Мы лишь дополнили ее новыми вводными, касающимися работы с международными партнерами.
Такая работа требует тщательной проработки документации, локализации продукта и подготовки кадров, способных обеспечивать международные продажи. Идентифицировать аудиторию для нас было очень просто в связи со спецификой продукции, для других компаний это может стать отдельным пунктом подготовки к экспорту.
Со Словакией у нас получилось просто. Но дальше было сложнее. Менялись часовые пояса, заказчикам требовалась техническая поддержка на родном языке. Менялась и геополитическая обстановка. Из-за санкций президента Петра Порошенко, например, Macroscop запрещен к использованию на Украине. А для того, чтобы зайти на рынок Бельгии, нам пришлось досконально изучать рынок и дорабатывать софт под нужды конкретного заказчика. Этим заказчиком стала местная полиция, и сегодня системы видеонаблюдения сразу нескольких округов Бельгии находятся под управлением нашего программного обеспечения.
Особенности рынков
Российский продукт может быть идеальным, но воспринимать его в каждой стране будут по-своему. К примеру, в Италии против русских ничего не имеют — сегодня мы реализуем здесь крупный проект для местных карабинеров в сфере персонального видеонаблюдения с интеллектуальными функциями. Это то, что совсем недавно появилось в России. А в Китае персональное видеонаблюдение на полицейских, например, с функцией распознавания лиц для поиска преступников – уже норма. Там есть свои крупные игроки, и к российским разработчикам большого интереса не проявляют. При этом один из самых больших сегментов в общем объеме экспортных поставок нам дают именно азиатские страны, где исторически Россию видят как партнера.
Каждая новая страна — это новый проект. Важно, чтобы компания, нацеленная на экспорт, идеально отработала свою бизнес-модель на родине и научилась находить свою нишу на любом рынке. Если все работает, как часы, в России, то и за рубежом обязательно получится. Остальное придется познавать на собственном опыте.
Источник: ict.moscow