Почему кибербез — перспективный и наиболее интересный вектор инвестирования в ИТ-сфере
Что ждет ИБ-стартапы: тренды и векторы развития
На Startup Village федеральный кибербез-хаб Кибердом провёл сессию «Тренды и векторы развития ИБ-стартапов и результативные инициативы, объединяющие индустрию кибербеза». Эксперты обсудили формирование трендов и запросов на ИБ-продукты в новых открывшихся нишах, развитие ИБ-стартапов в условиях очевидных перспектив отрасли, специфику, сложности и возможности поиска инвестиций и что могут предложить крупные игроки.
Модерировал работу секции СЕО Кибердома Сергей Калмыков. Выступали Алексей Борисов, директор по акселерации ИТ-кластера Фонда «Сколково», Виктор Минин, председатель правления АРСИБ: Ассоциация руководителей служб информационной безопасности, Глеб Николаев, технический директор «Облачных сетей», Никита Павлов, генеральный директор, сооснователь Лаборатории криминалистического анализа данных Zero eDiscovery.
Инвестиционная привлекательность ИБ-рынка России растет, но бума стартапов пока не случилось
По оценке Центра стратегических инициатив, в 2022 году рынок ИБ в России стоил 186 млрд руб., а к 2026 году вырастет в 2,5 раза и будет стоить около 450 млрд руб.
«Очевидно, происходит экспоненциальное развитие отрасли кибербеза в стране. Это видно по росту мейджоров рынка, и по инвестиционной привлекательности отрасли. Кибердом, хоть и не создаёт свои решения, является индустриальной площадкой-стартапом в этой области. Интерес к нам проявляют инвесторы, совершенно не связанные ни с кибербезом, ни с ИТ. Их интересует именно отрасль, они её анализируют в средней и долгосрочной перспективе и хотят партнёриться», — комментирует Сергей Калмыков, СЕО Кибердом.
После ухода крупных международных игроков, российский рынок ИБ-решений открыт для отечественных продуктов. Вместе с тем заметен беспрецедентный рост давления и количества кибератак на российский бизнес.
Всё это хорошие предпосылки для бума ИБ-стартапов в стране, но резкого роста как будто не происходит. По мнению Алексея Борисова, директора по акселерации ИТ-кластера Фонда «Сколково», развитие идет, но очень плавно. Основной фактор, который замедляет рост рынка ИБ-стартапов — слабое взаимодействие между стартапами и инвесторами: «Есть большой разрыв между новыми и востребованными с точки зрения инвестиций стартапами. Инвесторов не интересуют ранние стадии, их интересуют те, кто давно и хорошо продается. Инвесторам нужно объяснять, что чтобы заработать хорошо, нужно искать ранние стадии. И когда входят в ранние стадии небольшим капиталом, хотя бы 10-15-20 %, этого достаточно, чтобы помочь им дойти до результата. Пока они этого не видят сами, долина смерти российских ИБ-стартапов остается очень широкой» — отмечает он.
Регуляторика и недостаток экспертизы — что тормозит развитие ИБ-стартапов
Патентовать технологию в России — медленно и дорого. Лицензирование может занимать до года и стоить миллионы рублей, что смертоносно для ИБ-сферы, где повестка меняется очень быстро. При этом до крупных клиентов и больших продаж, которые могли бы обеспечить развитие продукта, без лицензий не доберешься.
Уникальность ИБ-стартапов — не такая сильная, все хотят нести на рынок инновации. Но ИБ-стартапам добежать до крупных заказчиков сложней, потому что есть слишком много законодательных ограничений: аккредитаций, сертификаций, лицензирования.
Решение — проверить свой продукт на открытой части рынка, подтвердить жизнеспособность продукта и затем уже вкладываться временем и деньгами в патенты и соответствие регуляторам. «У нас смотрят технологичность и реализацию, а например, в Силиконовой долине смотрят, смогут ли они продавать решение во всем мире? Они не видят преграды в регуляторике. Они создают продукт и выпускают его на рынок, а затем приходят в страну и смотрят, какие там есть ограничения. И запускают процессы, необходимые, чтобы эти препятствия устранить — лицензируют, сертифицируют и делают всё, чтобы соответствовать локальному рынку» — отмечает Виктор Минин, председатель правления АРСИБ.
Рынок развивается быстро, экспертизы не хватает даже у молодого поколения. Стартапам нужны посредники — менторы, акселераторы, партнеры-интеграторы с бизнес-опытом и достаточной технологической экспертизой, чтобы помочь вытащить, сформулировать и донести свою привлекательность до инвесторов.
Вместе с тем многие ИБ-стартапы просто не могут объяснить свою ценность, что они продают и что заказчик получит за свои деньги. Небольшим техническим командам не хватает экспертизы в маркетинге — им сложно провести кастдев, сегментировать аудиторию и сформулировать свои ценностные предложения.
Для ИБ-стартапа самое сложное — наработать первые продажи. Чтобы получить инвестиции, нужно показать деньги.
«Разница между российскими ИБ-командами и Америкой или Азией — там сначала продают, потом делают. В России у стартапов нет достаточного понимания собственной бизнес-модели, команды сфокусированы на продуктах, а не на продажах. Но на самом деле, сделать продукт — это 10-20% работы, а продать и внедрить — это совсем другая история», — комментирует Никита Павлов, генеральный директор, сооснователь Лаборатории криминалистического анализа данных Zero eDiscovery.
Одна из рекомендаций, которую эксперты дают стартапам, — работать с крупными вендорами, потому что они дадут и прямую обратную связь со стороны заказчиков, и ресурсы. Но тут есть проблема — интеграторы и вендоры не хотят вкладываться в стартап на ранней стадии, они боятся, что те испортят им репутацию на рынке. Решение — пойти в инвестфонд или к бизнес-ангелам. По словам Глеба Николаева, технического директора компании «Облачные сети», интеграторы помогают ИБ-стартапам развиваться через программы акселерации. «Мы готовы открыть для них свою площадку, инфраструктуру, ресурсы. Можем помогать выводить продукт на рынок, делать кастдев, давать свой канал продаж и помогать делать ранние продажи, чтобы стартап вовремя повернул в нужное русло и не дал себе оторваться от потребностей рынка».
Возможности: у бизнеса есть запрос на базовые ИБ-решения
В российском крупном бизнесе растет уровень технологической зрелости. Там, где есть автоматизация, есть и СТО, и им уже не нужно объяснять про ИБ. В конкурентных нишах топ-менеджмент хорошо понимает, что у них есть бизнес-данные, которые надо защищать, и они сами заинтересованы в этой защите.
С другой стороны, растут требования регуляторов. И в последние годы отечественные вендоры были сосредоточены на них, предлагая так называемые «наложенные» продукты по защите — то есть доработки технологий, которые позволяли бы выполнить требования по закону.
Тем временем лидеры российского ИБ-рынка конкурировали с ведущими мировыми игроками на поле сложных энтерпрайз-решений, которые среднему и малому бизнесу не нужны. Они упустили базовый запрос рынка на стабильный и понятный функционал с простым интерфейсом. Теперь, когда западные поставщики ИБ-решений ушли и прекратили поддержку своих технологий, рынок увидел этот перекос в отечественных ИБ-продуктах. И стартапы могут помочь его выровнять.
Виктор Минин, председатель правления АРСИБ: «В России достаточно средних и малых компаний, которые нуждаются в автоматизированных системах, которые полностью заменяют сисадмина и CIO. Включил, поставил, и интерфейс показывает, что происходит в вашей сети. Продукта, который решает понятную бизнесу задачу, сейчас нет. Есть спрос и на консалтинговые продукты, и на экспертизу. Часто бизнес не готов внедрять готовые решения от больших вендоров. Сначала им нужно навести порядок в управлении данными, а потом уже выбирать и внедрять ИБ-решения».
В России есть стартапы, которые проводят исследования и разрабатывают собственные инновации. Они ставят себе задачу — сделать новый сильный продукт, а не просто завернуть опенсорс-решения в красивую оболочку. «В этом сила наших экспертов, благодаря которой у отечественного ИБ-рынка есть хороший потенциал выйти на рынки Южной Азии — там знают, что российские игроки готовы поставлять, поддерживать и развивать зрелые ИБ-продукты», — отмечает Алексей Борисов, директор по акселерации ИТ-кластера Фонда «Сколково».
Наконец, в России есть сильная молодежь, которая способна обеспечить кадры будущего. И есть проверенный механизм, как вовлекать их в ИБ-профессию и, в частности, в стартапы — это культура CTF-турниров.
«Стартапа не будет без специалиста, который умеет делать ресерч. Кто такие CTFщики — это ресерчеры, у которых горит глаз, когда они что-то находят. Если вы хотите что-то делать, но не знаете, как — приглашайте их. Это потенциально ваши сотрудники. Если количество соревнований будет расти, мы будем вытаскивать классных молодых людей, у которых склад ума такой, что им надо искать добиваться, взламывать. Из этой аудитории рождаются реверс-инженеры — это самые востребованные специалисты после ухода мировых гигантов», — комментирует Виктор Минин, председатель правления АРСИБ.