Пять шагов Trivio: как IT-сервис стал партнером российского банка из топ-3

Весной 2022 года в интернет-банке «ВТБ Бизнес» появилась новая опция для корпоративных клиентов. Каждый из них при необходимости может переложить все хлопоты по организации командировок на онлайн-сервис Trivio и заодно сэкономить на деловых поездках сотрудников. Благодаря такой коллаборации ВТБ пополнил свою цифровую экосистему полезным продуктом, а компания Trivio, резидент Фонда «Сколково», расширила клиентскую базу. Рассказываем, как ей удалось стать партнером одного из крупнейших банков России.

 

Шаг 1. Создать конкурентный продукт

Компания Trivio появилась на рынке деловых поездок в конце 2019 года. Проект сумел привлечь инвестиции и два года спустя насчитывал более 1000 корпоративных клиентов. Сервис помогает им экономить время и деньги за счет бесшовного процесса организации командировок: от покупки билетов и бронирования отелей до оформления бухгалтерской отчетности и контроля корпоративной тревел-политики.

 

Основатель и гендиректор Trivio Евгений Синица. 

 

«Большинство процессов у нас автоматизировано и оцифровано, при минимальных затратах мы можем обслуживать большое количество операций», — рассказывает основатель и гендиректор Trivio Евгений Синица. В пандемию на российском рынке бизнес-поездок случился сильный спад: в 2020 году число командировок сократилось на 60% по сравнению с предыдущим годом. Но в Trivio не стали урезать расходы, а наоборот, продолжили вкладываться в развитие продукта и оптимизацию процессов. Основателям удалось собрать сильную команду — разработчиков и специалистов по продажам. А договоры заключались даже с клиентами, у которых командировки на время вообще прекратились.

 

Шаг 2. Пройти акселерацию в банке

«Летом прошлого года мои коллеги увидели новость о наборе в акселератор банка ВТБ, — вспоминает гендиректор Trivio. — Недолго думая, мы решили оставить заявку. Чем бы это ни закончилось, мы в любом случае получили бы полезный опыт».

 

Из 600 желающих прошли отбор только 22 проекта, в том числе и Trivio. В ВТБ проанализировали, насколько IT-решения, которые предлагают участники, смогут работать в связке с банковскими системами и какой эффект могут принести, и выбрали наиболее готовые к пилотированию и интеграции. Главной целью для Trivio были взаимовыгодные партнерские отношения. «Финансирования мы не искали, — уточняет Евгений Синица. — В первую очередь мы видели перспективы в синергии наших решений и обширной клиентской базы ВТБ, где даже средний в их понимании бизнес сравним с крупным в других банках».

 

На российском банковском рынке ВТБ занимает второе место по величине активов и объему кредитного портфеля, в том числе по корпоративному кредитованию. За 2021 год он нарастил клиентскую базу среднего и малого бизнеса на 35%, до 858 000 юрлиц и ИП, и стратегия развития отношений с ними предусматривает внедрение новых цифровых решений для улучшения клиентского опыта. В ВТБ изучили возможности сервиса Trivio и оценили потенциал продаж. Как объясняет руководитель департамента корпоративного цифрового бизнеса, старший вице-президент банка ВТБ Спартак Солонин, проект посчитали перспективным и востребованным среди клиентов среднего и малого бизнеса, поэтому решили включить в экосистему небанковских сервисов.

 

Шаг 3. Предложить клиентам банка выгодное решение 

Командировки — серьезная статья расходов компаний. С Trivio клиенты смогут экономить на поездках, убедились аналитики банка. «Мы были заинтересованы в инструменте, который не только сделает процесс организации командировок эффективным и наименее ресурсоемким, но и позволит сократить затраты», — объясняет Спартак Солонин. 

 

В Trivio собрали воедино и автоматизировали то, что раньше существовало в виде разрозненных инструментов.

 

Клиенты заинтересованы в том, чтобы не только покупать билеты и бронировать отели, но и перевести в цифру отчетность, статистику, соблюдение корпоративной тревел-политики. «Особое внимание мы уделили реализации настройки схем согласования и тревел-политики и широким возможностям интеграции с внешними учетными системами», — рассказывает cтарший вице-президент ВТБ. Технические особенности продукта делают его подходящим для любой компании. Однако для банка было важно, чтобы клиенты не только получили комплексное цифровое решение, но и имели дополнительную выгоду от подключения IT-решения в экосистеме ВТБ. «Для наших клиентов Trivio предоставил специальные условия: скидки и кешбэк от авиакомпаний, обмен невозвратных билетов в рамках текущего дня без дополнительной платы, а также справки о совершенных перелетах», — перечисляет Солонин.

 

Шаг 4. Доработать продукт под запросы клиентов

Специалисты Trivio протестировали сервис на реальных бизнес-процессах и клиентской базе ВТБ. Три месяца длился пилотный этап при поддержке топ-менеджеров банка. И прежде чем в корпоративной системе ВТБ появилась кнопка «Trivio», пришлось еще немного поработать над продуктом. «Функционально мы ничего не делали специально. Доработки касались в первую очередь интеграции в контур клиент-банк», — поясняет Евгений Синица. 

 

У разных подразделений банка разные цели и видение, уточняет гендиректор Trivio: «Например, общаясь с коллегами из «Зарплатного блока», мы поняли, что нужно создать предложение для новых и действующих клиентов ВТБ. Оно позволит не только нам, но и банку обрести нового зарплатного клиента». Для этого в Trivio разработали спецпредложение при условии подключения к зарплатному проекту. В результате обе стороны, убежден Синица, получают «вин-вин в чистом виде». 

 

Шаг 5. Стать частью экосистемы

Для ВТБ партнерство с технологическими проектами — это возможность дополнять IT-решениями продуктовую линейку, расширять экосистему и развивать конкурентные преимущества. 

 

«Потребности компаний и предпринимателей меняются, поэтому ВТБ постоянно ищет актуальные проекты и идеи, которые лягут в основу продвинутых цифровых сервисов для развития бизнеса наших клиентов, — говорит Спартак Солонин. — Как раз в момент внедрения сервиса Trivio потребности у российского бизнеса изменились под воздействием внешних факторов. Компании активно развивают внутренний рынок сбыта, открывают новые производства в регионах и налаживают деловые связи — это требует частых поездок по стране, а следовательно, ведет за собой временные и финансовые расходы. С Trivio предприниматели могут серьезно сэкономить».

 

Благодаря экосистеме небанковских сервисов ВТБ предприниматель может в режиме единого окна получить доступ к полезным и выгодным инструментам для управления бизнесом.

 

По словам Спартака Солонина, все партнерские решения предлагаются клиентам на специальных условиях, зачастую с гораздо большей экономией, чем при их покупке на внешнем рынке. «А качество услуг предполагаемого партнера проходит многоступенчатую проверку, чтобы гарантировать клиентам безопасность в выборе того или иного решения», — подчеркивает он. 

 

К концу 2022 года ВТБ планирует завершить цифровую трансформацию и сделать свои продукты доступными в дистанционных каналах. И партнерство с Trivio тоже шаг в этом направлении. «Конечно, доверие ВТБ к нам очень дорогого стоит, а для наших потенциальных клиентов это как знак качества, — резюмирует Евгений Синица. — Сотрудничество только началось, но мы уже чувствуем, что оно принесет хорошие плоды в плане развития бизнеса».

 

Источник: Forbes.