Чем Азия манит российских технологических предпринимателей? Разбираем кейсы успешных игроков.
Разворот на востокЗападные санкции помогли России активней сотрудничать с Азией, констатировал в июне премьер-министр Дмитрий Медведев на Петербургском международном экономическом форуме. Ранее о «развороте на Восток» объявил президент Владимир Путин.Из азиатских стран Россия больше всего торгует с Китаем. По статистике, главные статьи российского экспорта в Поднебесную — нефть и нефтепродукты, древесина, цветные металлы и рыба. Девальвация рубля способствовала росту экспорта отечественных продуктов питания. И они явно пришлись по вкусу растущему китайскому среднему классу.С экспортом российских технологических продуктов в Азию дело обстоит сложнее — эти рынки весьма специфичны. В августе прошлого года «Лабораторию Касперского» отстранили от участия в госзакупках КНР. Тогда же глава Минкомсвязи Николай Никифоров провел с Китаем переговоры о продвижении российского софта в обмен на увеличение импорта китайских серверов. По оценкам экспертов, для отечественных софтверных компаний рынок Восточной Азии — третий по значимости после США и СНГ.Задачу продвижения российских стартапов на азиатских рынках взял на себя фонд «Сколково». Последние два года фонд активно вывозит отечественные команды в роад-шоу — в Гонконг, Сиань, Пекин, Тайвань и Сингапур. В ходе этих поездок молодые предприниматели встречаются с представителями китайских технопарков и получают от них консультации по местным рынкам.В июне «Сколково» договорился с сингапурским акселератором HaxAsia вместе развивать российские хардверные проекты. HaxAsia проинвестирует в «сколковцев», готовых к выходу на рынок Юго-Восточной Азии, говорил исполнительный директор IT-кластера «Сколково» Игорь Богачев.
Естественное притяжениеНо и без усилий государства Восточная и Юго-Восточная Азия становятся центром притяжения российских технологических предпринимателей. Там активно работают как крупные разработчики («Лаборатория Касперского», ABBYY, InfoWatch, Acronis, Parallels, «Центр речевых технологий», i-Free, «Прогноз», Spirit), так и стартапы (LifePay, FreshOffice, BaseRide и другие). В Азии они видят сложный, но большой и перспективный рынок сбыта.
i-Free
В 2007 году компания вышла в Китай со своими Java-играми, а сейчас сосредоточилась на Android и iOS платформах. За все время i-Free выпустила на китайский рынок более 100 продуктов (в основном игры).В 2010 году i-Free China была удостоена титула «Лучший контент-провайдер China Mobile», в 2012 году — выбрана стратегическим партнером оператора China Telecom. Производители Huawei, ZTE и Lenovo предустанавливают продукты i-Free на телефоны для местного рынка. Залогом успеха для компании стала глубокая интеграция с локальными платформами распространения и биллинга, а также привлечение китайских инженеров и маркетологов. Также у i-Free есть офис в Индии, но он существенно меньше. Через партнеров компания продает свои продукты в Японии, Южной Корее, Тайланде и Малайзии.Главной сложностью работы в Китае для i-Free стала сильная фрагментация игрового рынка. Если в мире три доминирующих магазина для продажи приложений и игр, то Китае их десятки, говорит глава китайского подразделения компании Евгений Косолапов. Кроме того, там несколько систем биллинга и сбора статистики. Они постоянно эволюционируют и меняют правила игры, поэтому нужен большой штат, чтобы держать руку на пульсе.
Несмотря на сложности, Китай остается интересным и перспективным рынком. Он большой, а будет еще больше. Он сложный, но он не будет проще в будущем. Поэтому учиться работать на нем надо сейчас. Нельзя сказать – мы придем в Китай, когда этот рынок будет готов. Потому что китайский рынок живет в первую очередь для себя. Все его правила и особенности имеют четко выраженные национальные особенности. Он никогда не будет «как везде».
InfoWatchОтечественный разработчик средств защиты корпоративной информации работает на рынках Индии (с 2012 года), Малайзии (с 2013 года) и Индонезии. В Индии компания сотрудничает с финансовыми, айтишными и транспортно-логистическими компаниями. С малазийскими государственными и публичными компаниями InfoWatch запустила несколько пилотных проектов по своему флагманскому программному продукту InfoWatch Traffic Monitor Enterprise. До конца года компания планирует открыть там представительство.
В Индонезии InfoWatch вошла в число консультантов правительства по вопросам обеспечения кибер-безопасности, чем надеется расширить свои бизнес-возможности компании в регионе.
В целом страны Юго-Восточной Азии, в отличие, например, от европейских стран, положительно относятся к разработкам российского производства.
Работу иностранных ИТ-компаний в Индии осложняет госпрограмма импортозамещения технологий, рассказывают в InfoWatch. Компания решает эту проблему с помощью стратегии white label. Работать в Малайзии в последнее время стало трудней из-за спада экономики: местные компании экономят на информационной безопасности и удлиняют цикл сделки.
В Юго-Восточной Азии сейчас чрезвычайно актуальна тема кибер-безопасности. По данным аналитиков, Индонезия — один из мировых лидеров по количеству целенаправленных атак на предприятия, в том числе DDos-атак. Поэтому регион очень интересуется всевозможными разработками в области информационной безопасности.
ABBYYОтечественный разработчик решений в области распознавания текстов вышел на рынок Азии около 15 лет назад. Начав продаж с розничных продуктов, компания постепенно перешла к корпоративному сектору. Представительства ABBYY расположены на Тайване и в Японии.
Специфика работы с азиатскими странами связана с разницей в языке, во времени и в менталитете. Поэтому лучше полагаться на партнерство с локальными компаниями. Здесь ценят внимательное отношение и частые встречи. Наша стратегия — в работе с ключевыми партнерами в регионе. У ABBYY есть несколько партнеров в каждой стране. Они выступают нашими центрами компетенции и отвечают за продвижение и продажу продуктов и решений, производят внедрение и оказывают техподдержку.
Сегодня ABBYY участвует в крупных государственных и бизнес-проектах азиатского региона, например, в оцифровке документации атомных электростанций Китая, переписи населения Шри-Ланки. Она работает с Samsung и LG, а также практически со всеми производителями сканеров Японии, Тайваня и Китая. Когда ABBYY разработала технологию распознавания текста через смартфон, сингапурские банки одними из первых внедрили ее для автоматизации обработки заявок на кредит.
Компания объясняет свой успех в регионе широким предложением (продает как продукты, так и технологии), а также качественной поддержкой распознавания локальных языков (китайского, японского, корейского, тайского, вьетнамского, индонезийского, бурмизского).
Азия — это очень неоднородный мир, работа в каждой стране индивидуальна. В Индии, например, очень много разработчиков, поэтому там большим спросом пользуются SDK-продукты. Специфика Китая – сильные внутренние игроки. Сингапур – инновационный центр, полигон, который с жадностью впитывает новые технологии.Олег Сажин
В ноябре 2014 года ABBYY Language Services (дочка ABBYY) запустила бесплатный облачный инструмент для переводчиков SmartCAT. Сейчас в нем зарегистрировались более 35 тысяч переводчиков-фрилансеров со всего мира. Из стран Азии (Япония, Корея, Индия, Индонезия и другие) в SmartCAT работают около 6 тысяч фрилансеров. Компания формирует в Азии комьюнити пользователей с помощью обучающих вебинаров, блога и лидеров мнений.
«Лаборатория Касперского»Первыми азиатскими рынками для компании стали Япония и Китай — она вышла туда в 2003 году и вскоре обзавелась офисами в Токио и Гонконге. Свой бренд на азиатских рынках «Лаборатория Касперского» продвигала яркими рекламными проектами — например, в 2009 году в ролике компании для китайского рынка снялся Джеки Чан.
По словам Евгения Касперского, для успеха в Азии необходимо привлекать местных маркетологов и адаптировать название компании для новой аудитории. Например, в Китае «Лаборатория Касперского» работает под брендом «Кабасиджи» (кит. «большая сильная машина движется вперед»).В апреле этого года компания открыла офис в Сингапуре. Он станет ее штаб-квартирой в Азиатско-Тихоокеанском регионе (ранее центральным в Азии был гонконгский офис). Сейчас туда переводятся все операции с Юго-Восточной Азией, Австралией и Океанией. «Правительство страны хорошо понимает масштаб существующих киберугроз и создает хорошие условия для компаний в области информационной безопасности», — объясняют в «Лаборатории Касперского». Кроме того, в Сингапуре расположен недавно созданный глобальный инновационный комплекс Интерпола для борьбы с киберпреступностью, с которым компания тесно сотрудничает.
FreshOffice
Петербургский разработчик приложений для управления бизнесом и коммуникации с клиентами открыл свой первый зарубежный офис в Сингапуре в конце прошлого года. В начале 2015 года компания сформировала отдел продаж, в марте получила первую выручку. Следом FreshOffice собирается выйти в Малайзию и Индонезию и готовится к открытию офиса в Гонконге. В конце 2016 года она планирует выйти на IPO. Компания намерена выставить на сингапурской бирже 49% акций.
На получение визы предпринимателя ушло 8 месяцев. Чтобы доказать сингапурским чиновникам свою жизнеспособность, FreshOffice понадобилась уйма документов, в том числе рекомендательные письма от компании Microsoft и инвесторов. Пришлось привыкать к другим условиям ведения бизнеса — от специфических настроек онлайн-рекламы до чековой системы расчетов.
На переговорах местные инвесторы не отказывают напрямую и не указывают на ошибки, делится Гульсина Ибраева. К сложностям ведения бизнеса в Сингапуре она относит также пестрый этнический состав государства, который нередко приводит к трудностям перевода, дорогой персонал, огромные затраты на маркетинг, непривычный россиянам климат.
Локальных IT-решений на азиатском рынке нет, и тамошние пользователи готовы к экспериментам. Будут востребованы качественные облачные решения, отвечающие местным особенностям бизнеса и законодательства. Особое внимание следует уделить мобильным версиям, так как большая часть трафика в Азии проходит через носимые устройства.Гульсина Ибраева
SPB TV
Компания поставляет решения для трансляции видеоконтента по технологиям IP, OTT и мобильного ТВ на различные типы экранов. Сервисами SPB TV пользуются телевещатели, владельцы контента и собственно зрители. На азиатский рынок компания вышла в 2004 году, через год открыла офис в Тайланде, еще через несколько лет — в Тайване.
В 2013 году SPB TV зарегистрировала представительство в Сингапуре и перенесла туда свой офис из Тайваня. Одной из самых удачных сделок в регионе SPB TV считает запуск мобильного телевидения для сингапурского телеком-оператора StarHub. В июне этого года компания подписала соглашение о сотрудничестве с Shanghai Media Group, а также с китайским телевещателем CNTV (о трансляции семи его каналов в России и СНГ).
Азия — очень конкурентный и сложный рынок. Для успеха здесь нужно постоянное общение, агрессивные продажи и по-настоящему инновационные продукты. Если это вам под силу, то добро пожаловать.
При работе на азиатских рынках SPB TV столкнулась с задержками платежей, сетует Себастьян-Юстус Шмидт. Здесь нужно быть готовым быть на связи с клиентом, когда дело уже сделано. Азиатские страны очень разные, бизнес в каждой из них требует глубокой проработки, терпения и гибкости, убежден Шмидт.CDNvideoКомпания-резидент «Сколково» оказывает услуги по ускорению загрузки данных через интернет. Технология CDNvideo обеспечивает качественную доставку контента через географически-распределенную сеть. Азиатские узлы сети российского провайдера расположены в Сингапуре и Индонезии. В этот регион CDNvideo вышла около года назад через дистрибьютора в Сингапуре. Он продает услуги компании в Сингапуре, Малайзии и Индонезии. Продвижение происходит довольно медленно, что связано с особенностями местных бизнес-процессов, отмечают в CDNvideo.Зато услуги компании нашли спрос у китайской игровой индустрии: разработчики хотят, чтобы их игры быстрее грузились в России. Китайские клиенты технически грамотны и быстро принимают решения, если видят свою выгоду, доволен сотрудничеством глава CDNvideo Ярослав Городецкий. Однако китайцы плохо говорят по-английски, поэтому компания задумываемся о найме сотрудника со знанием китайского языка.
Вообще имидж России в Китае, да и во всей Азии, сейчас гораздо лучше, чем в Западной Европе. Работать там приятно — тебя, по крайней мере, гарантированно выслушают. Но, конечно, надо понимать, что менталитет людей очень сильно отличается, и поэтому донести свое предложение до потенциальных клиентов во много раз сложнее.
BookmateОтечественный сервис для чтения электронных книг по подписке вышел в Сингапур в декабре 2014 года. Это первый выход Bookmate на мировой рынок. Компания заключила соглашение с местным телеком-оператором StarHub. Он подключил своих абонентов к библиотеке из более 500 тыс. книг на девяти языках. Bookmate намерена работать по всей Юго-Восточной Азии. Она ведет переговоры с Индонезией, Филиппинами и Малайзией, а также с производителями устройств — по поводу предустановок приложения.Bookmate увидели в Сингапуре свободную нишу и возможность найти правильных партнеров. Дополнительным фактором стало то, что в регионе много людей читает на английском. Представитель компании рассказывал Rusbase, что сфера электронного чтения в Сингапуре, как и в России, становится более цивилизованной и движется в сторону легализации. Готовясь к выходу на новый рынок, Bookmate обнаружили, что он свободен не только от подписочных сервисов, но и глобальных продавцов книг вроде Amason.Хотя особой необходимости в регистрации компании в Сингапуре у Bookmate не было, они создали юрлицо для удобства работы с локальным партнером. По их словам, юридические процедуры прошли быстро и легко — недаром Сингапур 7 лет удерживает звание лучшей страны для открытия бизнеса.
AviasalesВ 2010 году основатель российского поисковика авиабилетов Константин Калинов переехал на остров Пхукет вместе с пятью сотрудниками. Одним из мотивов переезда, по словам Калинова, была неприязнь к климату Санкт-Петербурга. Сейчас штат компании разросся до 100 человек. Они работают из Тайланда над самим Aviasales, тайским поисковиком Jetradar, поиском по отелям Hotellook и партнёрской программой Travelpayouts. Кроме того, у компании есть офис в Гонконге.
.
Тайское государственное агентство BOI (The Board of Investment of Thailand) предлагает зарубежным IT-компаниям упрощенную систему регистрации, а также не ограничивает иностранный капитал и количество сотрудников. С точки зрения организации процесса все очень удобно.
Кроме Таиланда, потенциально интересным регионом является Индонезия. Ее огромное население и низкий базовый уровень сервисов дают отличные возможности.
С начала года компания наняла тайских маркетологов, разработчиков и бизнес-девелоперов, чтобы укрепить свои позиции на специфичном местном рынке.
Российский платежный сервис LifePay — портфельный проект венчурного фонда Life.SREDA. В феврале фонд купил сервис мобильного эквайринга iBoxPro, работающий во Вьетнаме, Индонезии и Таиланде. По итогам сделки LifePay и iBoxPro объединились в компанию LifePay Global со штаб-квартирой в Сингапуре.Сервис облачного видеонаблюдения Ivideon располагает датацентрами в Гонконге и Сингапуре. Компания работает с китайскими производителями камер видеонаблюдения. Также Ivideon заключила контракты с южнокрейской Samsung и японским телеком-оператором Softbank.В августе 2014 года уральский стартап OceanRusEnergy подписал соглашение со швейцарско-сингапурской компанией Capwave о строительстве на Филиппинах волновых электростанций.В апреле прошлого года российская Algomost, которая занимается анализом и обработкой данных, объявила о выходе на азиатский рынок. Компания нашла потенциальных клиентов на выставке ICT Expo в Гонконге, куда поехала в качестве резидента IT-кластера «Сколково». По словам главы Algomost Михаила Левиева, их решениями заинтересовались японские и китайские производители потребительской электроники и товаров повседневного спроса. Компания планирует открыть офис в Гонконге или Сингапуре, но после стабилизации экономической ситуации в России.В июле этого года мобильная рекламно-аналитическая платформа с российскими корнями Cinarra вышла в Японию, заключив соглашение и подняв инвестиции от японского телеком- и интернет-гиганта Softbank.Казанский сервис для геймеров Click Storm решил расширить потенциальный рынок и сфокусировался на Юго-Восточной Азии. Фонд Ruvento Venture профинансировал их и помог обосноваться в Сингапуре, откуда начнется экспансия на весь регион. Сейчас у Click Storm около 20 тысяч регистраций, и большая их часть — из стран Азии.Еще одна портфельная компания Ruvento — BaseRide — в ноябре прошлого года открыла офис в Сингапуре и продает там свои облачные логистические решения.Разработчик спортивных девайсов Smartmissimo (также входит в портфолио Ruvento, основатели — Алексей Писарев и Филипп Алмаков) встретила в Тайланде неожиданно высокий спрос на свой мышечный электростимулятор Powerdot.
NodaВ 2012 году отeчественный поставщик решений для колл-центров Naumen открыла представительство на Филиппинах. Для продвижения на мировых рынках был разработан отдельный бренд Noda Interaction Platforms. По словам операционного директора Noda Interaction Platforms Михаила Черешнева, Филиппины — это один из самых больших рынков сбыта для таких продуктов. Еще один плюс — англоговорящее население.Сейчас компания участвует в больших тендерах наряду с глобальными Avaya, Cisco и Genesys и сотрудничает с местными интеграторами. Например, Noda получила возможность предлагать свой продукт клиентам филиппинского телеком-оператора PLDT — лидера местного рынка телефонии для колл-центров. Еще один крупный партнер Noda — коммуникационный холдинг Jebsen&Jessen, который имеет штаб-квартиру в Сингапуре и представлен в восьми странах Юго-Восточной Азии.В филиппинском офисе компании трудятся пять местных сотрудников и один российский инженер (в сменном режиме). Noda намерена занять около 10% локального рынка программных решений для контакт-центров. В дальнейшем она планирует работать на рынках Сингапура, Малайзии, Индонезии, Таиланда и Вьетнама.UptopromoКрупнейший в России поисковый оптимизатор SeoPult запустил свой тайский сервис в 2012 году. Часть команды разработки тогда базировалась в Тайланде и предложила перенести полученный опыт автоматизации поискового продвижения на иностранный рынок. Тайский рынок был интересен слабым развитием SEO и высокой маржинальностью. Uptopromo сильно отличается от российского сервиса SeoPult: он разрабатывался с нуля и с учетом специфики местного рынка. Тайский продукт изначально создавался двунаправленным — и как канал продвижения, и как инструмент монетизации.Тайцы не любят сложностей, поэтому все решения нужно упрощать до одной кнопки, рассказывает гендиректор SeoPult Алексей Штарев. Кроме того, в Тайланде не жалуют электронные платежи и предпочитают оплату наличными, что замедляет работу и увеличивает издержки.По словам Штарева, своим успехом Uptopromo во многом обязан личному общению с клиентами. Он рекомендует проводить семинары, развивать службу поддержки, привлекать лидеров мнений. «Клиенты, привлеченные по такой схеме, становятся сверхлояльными и могут оставаться в системе на протяжении 3 лет, ежемесячно заказывая услуги», — говорит гендиректор SeoPult. Сейчас услугами Uptopromo пользуется около 300 компаний в месяц — крупные госучреждения, малый и средний бизнес.
Несмотря на внушительные цифры по количеству клиентов, бюджеты, выделяемые на рекламу в Тайланде, оставляют желать лучшего. Рынок растет и развивается, но достаточно медленно и значительно медленнее, чем соседние рынки. Поэтому в прошлом году мы приняли решение масштабировать сервис на другие азиатские страны.
В начале 2015 года сервис Uptopromo запустился в Индонезии. На очереди — Малайзия и Филиппины. Юридическая и продуктовая основа для азиатской экспансии уже заложена, радуются в компании.12go.asiaБлогер и программист Алексей Аболмасов создал сервис бронирования билетов по Юго-Восточной Азии в 2013 году. Через год состоялся коммерческий запуск. 12Go Asia позволяет планировать и оплачивать поездки на всех видах наземного и водного публичного транспорта. Также через него продаются сопутствующие туристические услуги — страховка, дневные туры и гостиницы.Сервисом пользуются туристы, турагентства и транспортные операторы. Сайт и мобильные приложения 12Go Asia работают на девяти языках — по словам разработчиков, это единственное в своем роде решение для здешних туристов. На данный момент сервис охватывает Таиланд, Малайзию, Сингапур, Камбоджу, Вьетнам, Мьянму, в разработке — Лаос. Главный офис компании находится в Сингапуре, операционный — в Тайланде. Над проектом работают 12 сотрудников. К настоящему времени услугами 12Go Asia воспользовалось около 50 тысяч человек и 125 транспортных операторов.Как отмечает директор по развитию бизнеса 12go.asia Богдан Бутырев, в Тайланде сложно искать квалифицированный персонал и работать с туристами, не знакомыми с культурными особенностями жизни и сервиса в Азии. Однако туристический поток в регион растет, что внушает компании оптимизм. «С учетом вложений стран Юго-Восточной Азии в развитие инфраструктуры и стремления региона к дальнейшей интеграции мы уверены, что 12Go Asia ожидает блестящее будущее», — говорит Бутырев.Cốc CốcБывший сотрудник Mail.ru Group Виктор Лавренко запустил поисковик для Вьетнама в начале 2013 года. Название с вьетнамского переводится как «тук-тук». На разработку Cốc Cốc ушли несколько лет и личные накопления основателей. Из 218 сотрудников компании 34 человека приехали в Ханой из России.Сегодня ежедневная аудитория Cốc Cốc составляет 8 млн человек. Результат Google вдвое выше — 17,7 млн человек. Однако, по словам Лавренко, его поисковик лучше приспособлен к тоновому характеру вьетнамского языка. В нише браузеров Cốc Cốc соперничает с Firefox, Internet Explorer и Safari. Сейчас вьетнамский поисковик с российскими корнями зарабатывает в основном на медийной рекламе. Скоро ее обгонит контекстная реклама, надеются в компании.В феврале 2015 года немецкий издательский дом Burda инвестировал в Cốc Cốc около $14 млн. Эти деньги пойдут на освоение рынков Малайзии, Таиланда и Индонезии.HipFlatПредприниматель Денис Немцев основал агрегатор объявлений о недвижимости в Тайланде HipFlat в 2012 году. До этого подобных сервисов на рынке не было, и людям приходилось искать выгодные предложения прямо в Google. Через год международная группа инвесторов вложила в стартап Немцева $335 тысяч, которые пошли на расширение бизнеса. На данный момент инвестиции в Hipflat составили более $700 тысяч, среди инвесторов — акселератор 500 Startups. Сейчас компания готовится к очередному раунду.Монетизация HipFlat происходит за счет риелторов, которые платят сервису за каждый контакт с потенциальным клиентом. Большинство пользователей HipFlat — тайцы. В интервью проекту «Рунетология» Денис Немцев говорил, что Таиланд или Вьетнам — оптимальный старт для захвата всего рынка Юго-Восточной Азии. По его словам, завоевание осложняется отсутствием единой системы электронных платежей: в каждой новой стране придется приспосабливаться к местным сервисам.
Источник: rusbase.com