Никогда не задавались вопросом, как водоросли крепятся к морскому дну и почему даже самое сильное морское течение не сносит их? Когда такой вопрос задает ребенок, от него обычно отмахиваются. Ученый из израильского Техниона, задавшийся тем же «детским» вопросом, предположил, что, изучение свойств природного клея водорослей поможет решить ряд практических проблем. Например, создать средство, способное очищать корпус судна от прилипающих к нему водорослей.
По прошествии какого-то времени на эту идею обратил внимание один из студентов Техниона, у которого голова работала совершенно в ином направлении. Он предложил создать на основе природного вещества клей для склеивания анастомозов желудочно-кишечного тракта. Потребовалось 8 лет в основном неудачных экспериментов, 2 млн долларов от офиса Главного ученого Израиля, и такой клей действительно был создан. CEO стартапа Sealantis Томер Фукс продемонстрировал его участникам бизнес-миссии «Сколково».
Участники бизнес-миссии "Сколково" в Йокнеаме. Фото: Sk.ru
«Миссия выполнена»
Директор по науке биомедицинского кластера Фонда Эльмира Сафарова считает, что израильские стартапы, по крайней мере, те из них, с которым участникам миссии довелось познакомиться, отличает, как она это называет, «здоровый минимализм»: «Израильские стартапы очень прикладные, и они без «замашек на Вильяма нашего Шекспира». Для меня очень показательной оказалась компания Accelta, занимающаяся средами для культивирования стволовых клеток. Им нужно было GMP-производство; они не стали городить огород и построили, кажется, 15 квадратных метров производственных мощностей, сделали это хорошо, по правилам GMP, - то, что им нужно в данный момент. Они четко понимают, что это та инвестиция, которую они могут защитить перед инвесторами. Такому подходу здравого минимализма нам, по всей видимости, тоже надо поучиться. Конечно, мы страна масштабная. Это правильно и хорошо, но иногда, когда к нам приходят стартапы, и я читаю визитки – кто есть кто, – часто бывает, что приходят четыре человека, из них три директора, и на мой вопрос: «А кто про науку будет рассказывать?» - отвечают: «Не взяли».
Компания Accelta занимается средами для культивирования стволовых клеток. Фото: Sk.ru
За четыре дня бизнес-миссия биомедицинского кластера «Сколково» провела десятки встреч на географическом пространстве от Хайфы до Тель-Авива, побывав в двух технологических зонах – Йокнеаме (с этим городом у Фонда недавно подписано соглашение о сотрудничестве) на юге и Герцлии в центре страны. Участник поездки Семен Покацкий из сколковской компании DRD вернулся домой с тремя десятками визиток, и это при том, что его программа была на день короче, чем у остальных членов миссии. Представители «Сколково» побывали в крупной клинике RAMBAM в институте Технион и Институте Вейцмана, в многочисленных центрах по технологическому трансферу, венчурных фондах и акселераторах. Отдельная программа была у руководителя направления «Биотехнологии в сельском хозяйстве» биомед-кластера Романа Куликова (см. здесь).
«Я считаю, что миссия полностью выполнена, - говорит Эльмира Сафарова. - Нужно было понять, что собой представляют венчурные фонды Израиля в области life science, интересны ли им наши стартапы, и что там с центрами трансфера технологий (ТТО): есть ли что трансферить и как они это делают. В отношении ТТО нужно было понять механизмы, потому что они являются первым этапом в том, чем мы занимаемся, и что мне очень интересно было в Израиле, - а именно, акселерация».
CEO стартапа Sealantis Томер Фукс показывает хирургический клей, созданный на основе морских водорослей. Фото: Sk.ru
«Мы думали, что поездка будет в основном посвящена венчурным фондам Израиля и готовились к круглосуточным питчам и коварным вопросам. Поэтому приятно было встретить не только представителей венчурной индустрии, но и коллег из научного сообщества и большого количества таких же компаний, работающих в сфере биомедицинских технологий», - делится впечатлениями с Sk.ru Семен Покацкий.
За умными деньгами
Отправляясь в бизнес-миссию «Сколково» в Израиль, представители консорциума OncoFinder ставили перед собой две вполне конкретные цели: завязать сотрудничество с местными научными группами и привлечь израильские инвестиции. Как поясняет директор по развитию консорциума Андрей Гаража, речь идет не только, и может быть, даже не столько о денежных вливаниях в проект: «Такие инвестиции могут послужить пропуском на рынки многих стран, на которые нам хотелось бы выйти, прежде всего, США, Канада, а также страны Евросоюза. Израильские инвесторы могут помочь нашему проекту развиться, т.е. мы будем полагаться не только на свои силы, но и на некую синергию с имеющимися в Израиле успешными проектами. Мы приехали в Израиль за умными деньгами и ценными советами».
О деньгах пока говорить рано, но определенное представление о том, как израильские инвесторы оценивают проекты и инвестируют в них, было получено. «Это Израиль. Мы отвечаем даже на те вопросы, которые нам не задавали», - говорит Эрец Химович, старший управляющий директор OrbiMed, крупнейшего в мире венчурного фонда в области life science. Он рассказывает, что прежде, чем начал инвестировать в другие проекты, сам многие годы руководил компаниями, и это была тяжелая работа. «Сейчас моя жизнь очень простая: это оценки риска и возврата на инвестиции», - смеется он и заодно объясняет, что в его представлении является риском применительно к российским компаниям: «Для меня безразлично, вкладываться ли в компанию из Швейцарии, Китая или России. Проблема с Россией в том, что мы не понимаем ваш менталитет, - каковы ваши мотивы, как вы обращаетесь с деньгами. Любое незнание – это риск. Я стараюсь исключать риски при принятии решений».
Семен Покацкий на пальцах показывает Эрецу Химовичу (OrbiMed) преимущества технологии DRD. Фото: Sk.ru
Из сказанного, впрочем, не следует, что решение об инвестициях принимается легко даже в тех случаях, когда менталитет соискателя понятен инвестору. «Перед тем, как пожениться, мы некоторое время гуляем с девушкой», - объясняет Эрец Химович. - Слышали о Via Dolorosa? Одна из компаний ходила ко мне три года подряд, по три раза в год. И все у них было не так, кроме идеи. Я сказал себе: «Ребята хорошие, кофе пьют мало, пусть ходят». В конце концов, Химович создал для них дизайн исследований, по результатам которых OrbiMed принял решение инвестировать в проект.
Израильский рынок как бета-версия для проверки технологий
Эльмира Сафарова вынесла из встречи в OrbiMed важный вывод: «Можно говорить, что венчурные фонды в Израиле – это глобальные фонды, им не важна география стартапа. Им важны три вещи: идея, команда и бизнес-модель. И если все три галочки напротив этих пунктов стоят, и качество соответствует мировым трендам, то тогда можно легко говорить об инвестициях. При этом неважно, локализован стартап в Израиле или нет. Мне очень понравилось, как нам сказал Эрец Химович, старший управляющий директор OrbiMed, крупнейшего в мире венчурного фонда в области life science: «С моей сточки зрения, локализация в Израиле – скорее минус, чем плюс, потому что на это уходят ресурсы компании. Команда должна не этим заниматься; она должна развивать свою бизнес-идею, и действовать в соответствии с собственной бизнес-моделью». Этим ответом я более чем удовлетворена. Замечательно, что можно не рассматривать наши стартапы под какой-то особенной лупой, а делать то, что мы обычно и делаем: сравнивать их уровень с международным и думать не об импортозамещении, а о выходе компаний на международный рынок».
Участники бизнес-миссии в Институте Вейцмана. Фото: Sk.ru
Такой вывод изначально не был самоочевидным. Многие представители израильских фондов на встречах говорили о том, что для инвестирования в иностранный проект для них важным условием является присутствие компании в стране. Вместе с тем, масштабы израильского рынка таковы, что работа на нем для иностранной компании имеет смысл только как способ выхода на рынки США и Европы. Как говорит Иттай Харел, управляющий генеральный партнер крупного венчурного фонда Pitango, «израильский рынок в силу его размеров не играет существенной роли, поэтому мы выводим продукты в США, Европу и Китай». Красноречивым подтверждением этому служат циферблаты часов в переговорке Pitango, показывающие время по Лондону, Тель-Авиву и Сан-Франциско.
Еще более определенно высказалась на этот счет Нитца Кардиш, CEO компании Trendlines Agtech, одного из лучших инкубаторов страны:«Израиль – это не рынок, это бета-версия сайта для проверки технологий».
Короли и королевы стартапов
Специфика израильского рынка и инновационного сообщества, впрочем, не описывается только размерами. Еще одна особенность, которая бросается в глаза, - неформальность общения. Нитца Кардиш прибыла на встречу на велосипеде, пояснив, что в Тель-Авиве, где строят метро, по-другому сейчас не проедешь из-за пробок. Но сюрприз заключался в том, что в офисе Trendlines Agtech шел ремонт. Это совершенно не смутило главу компании, которая, взяв в руки тряпку, принялась стирать толстый слой пыли на столе и стульях переговорки: «Не отменять же встречу!».
Нитца Кардиш:«Израиль – маленькое, но сумасшедшее место». Фото: Sk.ru.
«Израиль – маленькое, но сумасшедшее место, - говорит Нитца. - Часто наши возможности преувеличивают. Но надо видеть, как по набережной Тель-Авива совершают пробежки короли и королевы стартапов. Все эти молодые ребята уверены в том, что завоюют мир. Они еще не знают, что многим из них это не суждено. Но сама творческая энергичная атмосфера наэлектризована до предела. У меня есть десятилетняя племянница. Я однажды ее спросила, чего она хочет добиться в жизни. Та удивилась: «Как чего? Совершить exit».
Интересно, что на иврите такого слова нет, но в голове десятилетнего израильского ребенка - уже есть.
По окончании встречи Нитца Кардиш села на велосипед и растворилась в лиловых сумерках Тель-Авива. На небе уже сияла «суперлуна» – как писали местные газеты, это было самое большое и яркое полнолуние за 67 лет.
Для Эльмиры Сафаровой встреча оказалась полезной, поскольку продемонстрировала одну из нескольких моделей работы израильских акселераторов: «Если говорить о Trendlines, то это «фабрика стартапов», и там все на совсем ранней стадии, я бы даже сказала, что это preseed, когда люди берут идею, и, обладая опытом в области life science и венчурного бизнеса, вокруг идеи создают команду и выстраивают бизнес-модель».
В целом, по наблюдению директора по науке биомед-кластера Фонда, модель израильского акселератора зависит от того, откуда он получают проекты: «В Технионе акселератор очень долго инкубирует проекты. Это связано с очень жесткими условиями по интеллектуальной собственности самого Техниона, и они выпускают достаточно зрелые проекты.
Совершенно по-другому устроен акселератор при клинике RAMBAM. Это интересный пример, потому что мне сложно пока представить себе акселератор при клинике Бурденко, например. Интересно и важно, что первые несколько лет люди работали на то, чтобы инноваторы – врачи и ученые с инженерами – научились общаться друг с другом и слышать друг друга, чтобы для начала у них выстроилась коммуникация. Они совершенно четко понимали, что если они не потратят на это время, можно ставить какие угодно KPI, они не будут достигнуты, поскольку сообщество разрозненное».
Чем инкубатор отличается от роддома
Одной из наиболее интересных сторон миссии стало знакомство с тем, как работают израильские центры трансфера технологий. Как в случае с акселераторами, у них нет какой-то единой модели.
«Я, конечно, и до поездки слышала, что они работают по-разному, но была совершенно удивлена тем, насколько разнятся подходы в зависимости от того, где этот центр трансфера расположен, - замечает Эльмира Сафарова. - Если мы говорим про T3, центр трансфера технологий в Технионе, - это инженерный институт, и там акселерация построена соответствующим образом. В Институте Вейцмана, который занимается фундаментальной наукой, ученые не сильно настроены на то, чтобы коммерциализировать что-то; их главный KPI, как у наших ученых, - это статьи. Там у центра трансфера технологий, скорее ad hoc подход, т.е. по тем заявкам на патенты, которые подаются самими учеными, они смотрят, можно ли из этого сделать технологию. Если это так и, что немаловажно, сам ученый в этом заинтересован, - тогда технологии быть. Если нет, - они к этому очень спокойно относятся и говорят, что из ученых не нужно делать коммерсантов. С чем я совершенно согласна».
Орли Савион, директор по лицензированию компании YEDA (занимается технологическим трансфером в Институте Вейцмана) подтверждает: «Институт Вейцмана не хочет превращать ученых в бизнесменов». У нас есть ученые, у которых блестящие публикации, но нет proof of concept, и им даже не интересно его получать. В университете нет инженеров (в отличие от Техниона), здесь не занимаются улучшением существующих технологий, а думают о том, как должен быть устроен мир».
В каком-то смысле - это блуждание во тьме, что, похоже, никого в Институте Вейцмана не смущает: «Никогда не знаешь, какой будет следующая лучшая идея», - говорит Орли Савион.
Упомянутая выше T3 является одной из первых в мире компаний технологического трансфера. CEO T3 Бенджамин Соффер, в прошлом – успешный юрист из Нью-Йорка, поделился своей формулой того, как устроен этот бизнес: «Инкубаторы часто сравнивают с роддомом, но есть существенная разница. В роддоме стараются выхаживать самого слабого ребенка. Инкубатор должен убить самые слабые стартапы, чтобы помочь наиболее жизнеспособным».
CEO T3 Бенджамин Соффер: цель инкубатора - убить самый слабый стартап. Фото: Sk.ru
Терпение ждать
Еще одно сильное впечатление от поездки в Израиль –отношение к человеческому ресурсу, как это определяет директор по науке биомед-кластера «Сколково»: «В акселераторе при Технионе на 80 портфельных компаний работает восемь человек. Акселератор Mind Up, новый проект с участием клиники RAMBAM, ставит себе амбициозную, подчеркну, цель – за восемь лет сорок компаний, - рассказывает Эльмира Сафарова. - У меня это вызывает глубочайшее уважение: поскольку Израиль – молодое государство и вышел на этот рынок позднее других, они, тем не менее, имеют терпение ждать. Мне кажется, это – совершенно точно то, чему нам стоит поучиться. Иногда нужно уметь просто подождать.
Мы увидели за несколько дней много всего, и хотя не факт, что этот срез – репрезентативный, но большая часть из этого – очень прикладная (за вычетом Института Вейцмана, где все наоборот). Это какие-то инженерные инновации. Израильтяне все время подчеркивают: у них много инженеров, они очень ориентированы на то, чтобы инженер и врач, инженер и ученый коммуницировали, понимали друг друга. От этого быстро рождается что-то новое.
И еще вещь, которая удивила, потому что я этого не ожидала. Я всегда думала, что это мы такие несчастные, что никак не можем, находясь в области life science, наладить рабочий инструмент взаимодействия с большой фармой. Что нам никак не удается найти ту правильную коммуникацию, чтобы презентовать наши стартапы в этой области и быть услышанными. Это печально и одновременно это приятно, когда я услышала, что в Израиле все то же самое, что фарм-проекты стоят особняком, и их, точно так же, как у нас, сложно продавать инвесторам и большой фарме».
«Одни и те же молитвы с разными акцентами»
«Израиль хорош не во всем, но хорош в коммуникациях, - говорит Эрец Химович из венчурного фонда OrbiMed. - В своей стране мы привыкли к выходцам со всего света. Мы слышим одни и те же молитвы, но с разными акцентами».
Умение слушать и слышать – это то качество, которое все участники бизнес-миссии отмечают в своих израильских собеседниках.
«Израильтяне произвели впечатление осторожных, но очень дружелюбных и открытых профессионалов, - рассказывает Семен Покацкий. - Я не думаю, что после этой поездки наша компания DRD мгновенно что-то получит, но мы определенно продолжим коммуникацию с RAMBAM Hospital, c OrbiMed и Pontifax. Договорились, что обсудим возможность совместного исследования по нашим биомаркерам с RAMBAM. Эрец Химович из OrbiMed обещал познакомить с KeyStone Heart - этот стартап делает прибор для снижения риска инсульта при кардиохирургии. Думаю, наши тесты будут им интересны. Главный результат поездки - это, наверно, полезные знакомства, которые в будущем могут открыть для нас Израиль и другие страны».
Андрей Гаража (консорциум OncoFinder) также настроен оптимистично:
«На некоторых встречах наши израильские собеседники говорили о том, что у нашей технологии есть синергия с проектами из их портфолио, и им было бы интересно дальнейшее партнерство. Видно, что эти проекты у них идут на потоке. С подобным уровнем мы редко сталкивались при общении с отечественными инвесторами. Так что встречи были очень полезными.
Андрей Гаража и Антон Буздин (OncoFinder). Фото: Sk.ru
Мы уже увидели возможности для партнерства с Центром трансфера технологий крупной клиники Rambam в Хайфе. Не исключен вариант, что наша технология будет применяться в израильской клинике, которая сможет пользоваться по лицензии нашими продуктами для оптимизации терапии пациентов. Это первое направление.
Второе направление возникло на встрече с управляющим партнером венчурного фонда Pontifax. Есть взаимный интерес к сотрудничеству и понимание дальнейших этапов развития. Очень важно, что в портфолио этого крупного фонда, у которого под управлением около пятидесяти компаний, есть как минимум три-четыре, очень четко корреспондирующие с тем, чем мы занимаемся. Старший партнер VC Ран Нуссбаум - очень высококвалифицированный, компетентный эксперт - выступает маркетологом и промоутером этих технологий. Таких людей не так много. И фондов, которые по-настоящему разбираются в биоинформатических решениях, готовых заходить на разные международные рынки, - их тоже не так много: возможно, во всем мире наберется не больше сотни».
Говоря об общих впечатлениях, Андрей Гаража отмечает то, что он называет «очень благотворной деловой средой»: «В Израиле достаточно просто найти партнеров, сотрудников, в том числе, тех, которые понимают наш менталитет, но одновременно разбираются в тонкостях ведения международного бизнеса на трех языках».
На переговорах в клинике RAMBAM. Фото: Sk.ru
«Мне очень жаль, что поехало не так много стартапов, как собиралось изначально, потому что участие в такой миссии расширяет рамки, - подводит итог Эльмира Сафарова. - Ты начинаешь понимать, какое место занимаешь в этом мире. Мне кажется, что поездка получилась очень позитивной, очень мотивационной и очень полезной – в том числе, с точки зрения реакции инвесторов. Израильские инвесторы еще и отлично разбираются в науке и технологиях: они сразу начинают задавать конкретные, детальные вопросы, причем начинают именно с таких вопросов, исходя из приоритета науки: если есть наука, будет и бизнес-модель».
Заново встать на ноги
Успехи израильских компаний менее всего похожи на непрерывную цепь удач. Об этом красноречиво свидетельствует опыт израильской компании ReWalk.
В аэропорту им. Бен-Гуриона стены украшены постерами, отображающими выдающиеся достижения израильтян, – от портретов великих ученых до красочных фото новых сортов помидоров и молочных коров-чемпионов. В этом ряду глаз выхватывает фигуру облаченного в экзоскелет человека, который, опираясь на костыли, упорно идет вперед.
Израильская компания ReWalk - ее название можно перевести как «Ходить заново» - создана в 2001 году доктором Амитом Гоффером после того, как он попал в ДТП и остался парализованным. Компания быстро приобрела общенациональную, а затем и международную известность. На сентябрь с.г. продано почти 300 экзоскелетов по цене около 70 тыс. долл. Акции ReWalk котируются на бирже Nasdaq.
Когда команда «Сколково» находилась в городе Йокнеам, представитель ReWalk Итай Левинсон сделал впечатляющую презентацию о сегодняшнем и завтрашнем дне компании, а затем в беседе с Sk.ru убедительно рассказывал о том, как творческая атмосфера в Йокнеаме помогает проекту развиваться.
Тремя днями спустя газета Haaretz опубликовала в своем англоязычном издании статью под заголовком «Через два года после выхода на IPO компания ReWalk все еще спотыкается». Как пишет автор статьи, «столкновение с рынком не пошло ReWalk на пользу; это хороший пример того, как иногда мечта сталкивается с реальностью, и одного только видения недостаточно».
Когда ReWalk вышла на IPO, ее капитализация составила 136 млн долл. Сегодня она снизилась до 36 миллионов; акции котировались по 12 долларов - сегодня они стоят в 4,5 раза меньше. Аналитики указывают, что компания несет большие расходы на R&D и маркетинг, только за первые месяцы текущего года они составили, соответственно, 7 и 10,5 млн долларов. Специалисты считают, что эти инвестиции в итоге должны помочь компании вновь встать на ноги одновременно с тем, как обновляется сам экзоскелет, помогающий встать на ноги сотням параплегиков.
Собственно, умение не опускать руки при неудачах, а заново вставать на ноги и пытаться идти вперед, как говорили участникам бизнес-миссии «Сколково» все израильские собеседники, - и есть главный секрет успехов инновационной экосистемы этой страны.